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對(duì)城市商業(yè)銀行發(fā)展的建議書范文
商業(yè)銀行正積極通過(guò)體制改革、制定和調(diào)整各自發(fā)展戰(zhàn)略等多種手段來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的建議有哪些呢?下面是的對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的建議資料，歡迎閱讀。
對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的建議
加入WTO后，外資銀行將與我國(guó)商業(yè)銀行展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)�？梢钥隙�，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果將是對(duì)客戶市場(chǎng)的重新分割。因?yàn)�，�?duì)21世紀(jì)的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶概念，誰(shuí)掌握了客戶誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)和未來(lái)，誰(shuí)就掌握了財(cái)富的源泉。鑒于外資銀行在加入WTO兩年后即可為公司客戶提供人民幣業(yè)務(wù)，在有限的過(guò)渡期內(nèi)，如何鞏固并拓展公司客戶市場(chǎng)份額就成為我國(guó)商業(yè)銀行面臨的重大課題。
一、實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶
當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶。而我國(guó)商業(yè)銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20%的客戶并為他們提供更好的服務(wù)上。國(guó)外銀行普遍投入了較大的人力。財(cái)力，模擬和預(yù)測(cè)客戶需求，分析客戶貢獻(xiàn)度。客戶忠誠(chéng)度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，因此，他們可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20%的優(yōu)質(zhì)客戶。與外資銀行相比，我們對(duì)客戶的評(píng)判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對(duì)客戶作出動(dòng)態(tài)的、全面的、客觀的評(píng)價(jià)和準(zhǔn)確、高效的選擇，這樣就導(dǎo)致我們對(duì)客戶的服務(wù)只能是大眾化的，而非個(gè)性化的。例如，當(dāng)一個(gè)客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時(shí)，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業(yè)務(wù)上賺錢，但是由于銀行對(duì)該客戶使用金融產(chǎn)品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是不是優(yōu)質(zhì)客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就影響了服務(wù)效率。
由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和外資銀行在客戶關(guān)系管理上存在明顯的差距，將導(dǎo)致“入世”后我國(guó)商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶可能會(huì)投向服務(wù)更好的外資銀行，加上外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)的客戶基礎(chǔ)薄弱，資金實(shí)力有限，基于對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的分析，他們肯定會(huì)考慮走“精品”路線，通過(guò)電子化手段。產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)含量高的金融品種千方百計(jì)地來(lái)挖掘我們的`優(yōu)良客戶，能夠創(chuàng)造80%利潤(rùn)的客戶流失了，剩下來(lái)的是一些劣質(zhì)客戶，我們的盈利能力就會(huì)被削弱，因此，新形勢(shì)下的公司客戶發(fā)展策略首要的一點(diǎn)就是要細(xì)分客戶，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行差別化服務(wù)。應(yīng)盡快著手開(kāi)展現(xiàn)有客戶的細(xì)分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度大小等等對(duì)客戶進(jìn)行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)制定優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營(yíng)銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠(chéng)度，銀企關(guān)系穩(wěn)固了，外資銀行再想挖我們的“墻角”;就不那么容易了。
二、關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶
在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行還應(yīng)積極主動(dòng)地爭(zhēng)辦發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，為此，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢(shì)，明確長(zhǎng)期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長(zhǎng)性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從～開(kāi)始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來(lái)。
隨著市場(chǎng)的變化，高科技企業(yè)�？鐕�(guó)公司和上市公司將成為我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來(lái)看，這三類客戶的成長(zhǎng)性都非常好，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和對(duì)GDP的貢獻(xiàn)度越來(lái)越高。以上海為例，1999年，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值占全市工業(yè)總產(chǎn)值的比重達(dá)到18.2%，其中信息產(chǎn)業(yè)連續(xù)10年保持年均30%以上的增速，目前已經(jīng)成為全市工業(yè)的第一支柱行業(yè)，現(xiàn)代生物醫(yī)藥2000年的增速也超過(guò)了20%。1999年，上海的高新技術(shù)企業(yè)超過(guò)900家，銷售收入超過(guò)1000億元，實(shí)現(xiàn)利稅150多億元，以信息產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥和新材料為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，正在成為上海工業(yè)新高地建設(shè)的驅(qū)動(dòng)力。上海的外商投資企業(yè)也在迅速成長(zhǎng)，自1995年以來(lái)，外資企業(yè)銷售收入以年均25%以上的速度增長(zhǎng)，利潤(rùn)以年均20%的速度增長(zhǎng)。2000年本市外商投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值的比重占到54.51%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占全市工業(yè)利潤(rùn)總額的60%。截止2000年，已有279家列世界500強(qiáng)的跨國(guó)公司在滬投資，直接投資項(xiàng)目有 536個(gè)，合同外資達(dá)到96.33億美元，以跨國(guó)公司為代表的外商投資企業(yè)已經(jīng)成為促進(jìn)上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。此外，經(jīng)過(guò)近兩年的資產(chǎn)重組，上海市上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產(chǎn)收益率都超過(guò)了全國(guó)的平均水平，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)已占全市工業(yè)利潤(rùn)的10%左右。這三類企業(yè)合起來(lái)(當(dāng)然，這三類企業(yè)的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。比如許多外商投資企業(yè)就是高科技企業(yè)，上市公司進(jìn)軍高科技領(lǐng)域也非常普遍)，可以稱得上是上海企業(yè)中的一支 “精銳部隊(duì)”。再?gòu)陌l(fā)展趨勢(shì)看，隨著上海國(guó)際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。上海良好的投資環(huán)境將吸引更多的跨國(guó)公司投資上海，資本市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)業(yè)板的出臺(tái)，將使上市公司數(shù)量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上�？偛恳约巴顿Y管理總部紛紛在滬設(shè)立，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)更大。同時(shí)，上海為了實(shí)現(xiàn)“十五”期末高科技產(chǎn)業(yè)增加值占GDP30%以上的目標(biāo)，將會(huì)在政策上繼續(xù)加大支持高科技企業(yè)的力度，高科技開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展速度也會(huì)越來(lái)越快。
從這三大客戶群的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，他們是一個(gè)快速成長(zhǎng)的新興客戶群，代表著未來(lái)的市場(chǎng)方向，而商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要的發(fā)展戰(zhàn)略就是選擇高成長(zhǎng)性的客戶，伴隨著客戶的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。加大對(duì)這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業(yè)快速成長(zhǎng)的成果，是新形勢(shì)下的公司客戶策略中一個(gè)非常重要的方面。這是關(guān)系我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)生存和發(fā)展的大事，如果現(xiàn)在不積極介入，等于將這一市場(chǎng)拱手讓給外資銀行。
三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系
由于歷史原因，我國(guó)商業(yè)銀行(尤其是國(guó)有商業(yè)銀行)與客戶建立的合作關(guān)系中非市場(chǎng)因素較多，這種合作關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟(jì)利益的考驗(yàn)。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于商業(yè)銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于商業(yè)銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時(shí)還有利率、費(fèi)率上的優(yōu)惠要求。
服務(wù)效率是優(yōu)質(zhì)客戶的首項(xiàng)要求和普遍要求。例如，跨國(guó)公司要求銀行結(jié)算手續(xù)簡(jiǎn)便。環(huán)節(jié)少、速度快。查詢便捷，是否能減少收款資金的在途時(shí)間是跨國(guó)公司評(píng)價(jià)一家銀行或一種金融產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。
為城市商業(yè)銀行服務(wù)中小企業(yè)提供政策扶持。城市商業(yè)銀行在服務(wù)中小企業(yè)方面做了大量工作，形成了產(chǎn)品服務(wù)、客戶資源、管理機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)，為進(jìn)一步解決中小企業(yè)融資難等問(wèn)題積累了經(jīng)驗(yàn)。希望能夠在稅收、核銷等方面給予更多的政策扶持，使城市商業(yè)銀行能夠更好地服務(wù)中小企業(yè)。
為部分城市商業(yè)銀行化解歷史包袱提供相應(yīng)支持。針對(duì)那些歷史包袱過(guò)重、依靠自身力量無(wú)力化解遺留問(wèn)題的城市商業(yè)銀行，希望地方政府采取資產(chǎn)置換、不良資產(chǎn)剝離或者地方政府注資等多種方式，多渠道化解歷史風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)城市商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展。
為城市商業(yè)銀行發(fā)展提供稅收優(yōu)惠。我國(guó)城市商業(yè)銀行在同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中普遍處于弱勢(shì)地位，希望能夠借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家作法，盡快出臺(tái)相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，支持中小商業(yè)銀行的發(fā)展。例如美國(guó)對(duì)社區(qū)銀行等中小銀行采取減免稅收等政策支持，有力地促進(jìn)了大中小銀行的充分競(jìng)爭(zhēng)，為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的活躍與繁榮提供了強(qiáng)大的金融支持。
支持城市商業(yè)銀行發(fā)展的建議
城商行由于地緣優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的信息靈通、定價(jià)合理、機(jī)制靈活等特點(diǎn)，在服務(wù)當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)方面，具有先天優(yōu)勢(shì)。對(duì)于城商行來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期專注于支持小微企業(yè)的發(fā)展也使其形成了有別于國(guó)有大型商業(yè)銀行以及全國(guó)性股份制商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。截止2011年底，全國(guó)城商行系統(tǒng)小企業(yè)貸款余額達(dá)1.38萬(wàn)億元，占全部城商行企業(yè)貸款的46.8%。
上海是全國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)集聚度最高的地區(qū)，加強(qiáng)引進(jìn)城商行上海分行，對(duì)于加快推進(jìn)上海國(guó)際金融中心建設(shè)、促進(jìn)金融服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有積極意義。
一是建議與監(jiān)管部門、銀行同業(yè)公會(huì)和重點(diǎn)地區(qū)金融管理部門加強(qiáng)溝通，保持信息暢通。通過(guò)多渠道了解城商行上海分行設(shè)立動(dòng)態(tài)和相關(guān)政策，在與上海銀監(jiān)局、銀行同業(yè)公會(huì)定期開(kāi)展交流外，建立與異地金融管理部門交流溝通，特別是城商行密集地區(qū)如江蘇、浙江和山東等地的金融管理部門，及時(shí)捕捉各類信息，提前做好服務(wù)工作。
二是加強(qiáng)機(jī)構(gòu)引進(jìn)政策宣講力度。隨著城商行異地業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，各地城商行上海分行將迎來(lái)設(shè)立高潮。目前，上海市各區(qū)縣尤其是浦東等金融核心集聚區(qū)都正在或已經(jīng)制定了“十二五”金融扶持政策。建議借助政策出臺(tái)的契機(jī)，針對(duì)城商行召開(kāi)專場(chǎng)政策宣講推介會(huì)，介紹上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展、金融環(huán)境和政策扶持情況，使其全面、深入了解上海，提升對(duì)上海的認(rèn)知度和歸屬感。
三是深入推進(jìn)銀政合作。前兩年浦東新區(qū)發(fā)揮先行先試的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)創(chuàng)了新型“銀政合作”模式，引起了廣泛關(guān)注，得到了社會(huì)的充分肯定。建議針對(duì)城商行聚焦小微企業(yè)的特點(diǎn)，建議與城商行加強(qiáng)聯(lián)系，定期召開(kāi)座談會(huì)，探討金融促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、金融創(chuàng)新服務(wù)等課題，積極推動(dòng)城商行拓展扶持小微企業(yè)、科技創(chuàng)新企業(yè)等領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)合作雙贏。
商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的三點(diǎn)建議
為城市商業(yè)銀行服務(wù)中小企業(yè)提供政策扶持。城市商業(yè)銀行在服務(wù)中小企業(yè)方面做了大量工作，形成了產(chǎn)品服務(wù)、客戶資源、管理機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)，為進(jìn)一步解決中小企業(yè)融資難等問(wèn)題積累了經(jīng)驗(yàn)。希望能夠在稅收、核銷等方面給予更多的政策扶持，使城市商業(yè)銀行能夠更好地服務(wù)中小企業(yè)。
為部分城市商業(yè)銀行化解歷史包袱提供相應(yīng)支持。針對(duì)那些歷史包袱過(guò)重、依靠自身力量無(wú)力化解遺留問(wèn)題的城市商業(yè)銀行，希望地方政府采取資產(chǎn)置換、不良資產(chǎn)剝離或者地方政府注資等多種方式，多渠道化解歷史風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)城市商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展。
為城市商業(yè)銀行發(fā)展提供稅收優(yōu)惠。我國(guó)城市商業(yè)銀行在同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中普遍處于弱勢(shì)地位，希望能夠借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家作法，盡快出臺(tái)相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，支持中小商業(yè)銀行的發(fā)展。例如美國(guó)對(duì)社區(qū)銀行等中小銀行采取減免稅收等政策支持，有力地促進(jìn)了大中小銀行的充分競(jìng)爭(zhēng)，為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的活躍與繁榮提供了強(qiáng)大的金融支持。
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