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基金銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)的選擇以及營(yíng)銷(xiāo)方式
目標(biāo)市場(chǎng)與客戶(hù)的確定確定目標(biāo)市場(chǎng)與客戶(hù)是基金營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的一項(xiàng)關(guān)鍵性工作。以下是小編為大家整理的基金銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)的選擇以及營(yíng)銷(xiāo)方式。供大家參考。
一、 基金銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)的選擇
1、在柜面辦理存款定期1年甚至3年以上的客戶(hù)。
2、第三方合作伙伴(保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)中介等等)。這些機(jī)構(gòu)的渠道合作伙伴畢竟平時(shí)有求于我們，在平時(shí)有政治任務(wù)的時(shí)候，他們往往能夠幫助我們度過(guò)難關(guān)!
3、開(kāi)設(shè)對(duì)公帳戶(hù)的企業(yè)。如果有公司貸款的企業(yè)也是最適合幫助我們完成政治任務(wù)的最佳目標(biāo)，他們往往是大單的成交者(500萬(wàn)以上)
4、買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)。這里面又可以分為兩類(lèi)人，一類(lèi)是買(mǎi)過(guò)基金還沒(méi)怎么虧損的客戶(hù)，這類(lèi)人一般是我要完成“政治任務(wù)”的首選目標(biāo)客戶(hù);還有一類(lèi)是買(mǎi)過(guò)基金，但是虧損不小的，這類(lèi)客戶(hù)一般是我覺(jué)得近期股市能夠有10%以上空間，適合購(gòu)買(mǎi)老基金的或者近期大盤(pán)還將橫盤(pán)甚至下跌，不過(guò)等到1個(gè)半月的封閉期結(jié)束后，大盤(pán)上漲的概率相當(dāng)大而目前適合購(gòu)買(mǎi)新基金的目標(biāo)人選。
5、銀行第三方存管客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)一般是股市打新股或者炒股的客戶(hù)。對(duì)于炒股的客戶(hù)一定要找熊市虧損嚴(yán)重或牛市賺錢(qián)很少的客戶(hù)
二、幾種營(yíng)銷(xiāo)方式
1、對(duì)于自己的嫡系部隊(duì)(也就是那些長(zhǎng)期跟隨自己操作，享受我特色服務(wù)的客戶(hù)群)，一般只需要打個(gè)電話，約他們到辦公室里簡(jiǎn)單聊上幾句，在事先為他們?cè)O(shè)定好的倉(cāng)位內(nèi)，即可完成銷(xiāo)售。
2、對(duì)于前來(lái)辦理存款的普通客戶(hù)，不僅要使用基金公司提供的宣傳折頁(yè)，而且要利用自己對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期的信心去幫助客戶(hù)樹(shù)立長(zhǎng)期投資的信心，期間要反復(fù)列舉高層的言論、機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)、當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。與這類(lèi)客戶(hù)聊天必須全神貫注地盯著客戶(hù)的雙眼，因?yàn)檫@樣可以使我很容易地客戶(hù)的雙眼中讀出客戶(hù)對(duì)于我哪句話有疑問(wèn)，方便我重點(diǎn)進(jìn)行解釋?zhuān)灰蛻?hù)所有的疑問(wèn)都解決了，我們離銷(xiāo)售成功也就不遠(yuǎn)了!
3、對(duì)于一些計(jì)較手續(xù)費(fèi)的客戶(hù)，對(duì)于平時(shí)不是政治任務(wù)的基金銷(xiāo)售，我一般會(huì)告訴這類(lèi)客戶(hù)，盡管銀行在手續(xù)費(fèi)上無(wú)法象證券公司一樣可以實(shí)行減免，但是我能夠提供的特色服務(wù)(不僅提供基金的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)，而且每周還可以收到我自己匯總的“實(shí)力機(jī)構(gòu)”對(duì)下周大盤(pán)的走勢(shì)預(yù)測(cè)，這些內(nèi)參資料提供的指導(dǎo)建議所帶來(lái)的增值，絕對(duì)要比減免那點(diǎn)手續(xù)費(fèi)要超值得多。因此，這類(lèi)人往往最終能夠成為我的“嫡系部隊(duì)”
4、對(duì)于一些大單目標(biāo)客戶(hù)(500萬(wàn)以上的)，一般采用由基金公司投研團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)人士為這些貴賓客戶(hù)在溫馨舒適的酒店、茶吧，進(jìn)行一些專(zhuān)業(yè)的小型路演活動(dòng)，從而達(dá)成大單銷(xiāo)售。
有了這些有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段往往還是不夠的，因?yàn)槲覀儽仨氄莆铡耙?jiàn)什么人說(shuō)什么話”的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)!盡管許多銀行每次銷(xiāo)售的時(shí)候都會(huì)請(qǐng)基金公司編寫(xiě)一些專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，上面全是對(duì)該只基金的贊美之詞，可是光有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)檫@只是一個(gè)通用的格式，而我們的客戶(hù)是具有不同的心理承受能力，不同的性格特點(diǎn)，運(yùn)用通用的套路去游說(shuō)，往往會(huì)讓客戶(hù)感受到目前客戶(hù)與銀行的客戶(hù)經(jīng)理之間的關(guān)系就是喜洋洋與灰太狼!讓客戶(hù)覺(jué)得銀行的客戶(hù)經(jīng)理眼中盯住的就是客戶(hù)口袋中的鈔票!如果有了這樣的感覺(jué)，誰(shuí)還能夠在神經(jīng)高度緊張的氛圍下輕易接受客戶(hù)經(jīng)理的“資產(chǎn)配置計(jì)劃”呢?因此我常常提醒網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售員工“把你們的狐貍尾巴藏起來(lái)!請(qǐng)讓客戶(hù)在一個(gè)相對(duì)輕松、愉快的氛圍下接受我們的理財(cái)建議吧!
同時(shí)，請(qǐng)你們一定要在客戶(hù)面前樹(shù)立充足的自信心，這方面咱們要學(xué)習(xí)鳳姐，即便自己是北京猿人的翻版，但是在媒體鏡頭面前卻堅(jiān)信自己就是仙女下凡!”。
我想只要做好上述幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作后，基金銷(xiāo)售的成功率會(huì)相對(duì)大一些的。不過(guò)。個(gè)人覺(jué)得如果光有上述這些本領(lǐng)或許也只能應(yīng)付幾次突擊性質(zhì)的基金營(yíng)銷(xiāo)，如果想要牢牢掌握住客戶(hù)資源，組建自己的嫡系部隊(duì)，那就必須掌握基金營(yíng)銷(xiāo)的核心武器——售后服務(wù)!
基金的營(yíng)銷(xiāo)或許只需要半個(gè)小時(shí)，而售后服務(wù)往往是用年來(lái)衡量的!因?yàn)槲抑揽蛻?hù)的流失并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么好的產(chǎn)品，有什么優(yōu)惠條件，有一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查顯示銀行客戶(hù)流失的比例中有68%的客戶(hù)認(rèn)為客戶(hù)經(jīng)理缺乏與他必要的溝通。因此，我在平時(shí)的工作中是相當(dāng)重視與客戶(hù)的溝通工作的。
首先，在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的時(shí)候，我一般會(huì)在評(píng)價(jià)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的過(guò)程中了解到客戶(hù)持有什么股票，然后告訴他，我有一個(gè)龐大的后援團(tuán)隊(duì)可以利用，他們是基金公司、證券公司等等，幫客戶(hù)提供一些手中持有股票的調(diào)研報(bào)告、專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)、公司重大事項(xiàng)點(diǎn)評(píng)等等對(duì)我來(lái)說(shuō)還是小菜一碟的，這些特色服務(wù)，往往讓炒股的客戶(hù)“老老實(shí)實(shí)”地在我們銀行柜面購(gòu)買(mǎi)基金。
其次，不僅要提醒客戶(hù)及時(shí)打印基金確認(rèn)書(shū)，而且當(dāng)客戶(hù)基金開(kāi)始獲利的時(shí)候要及時(shí)通知客戶(hù)，這通知也是要有講究的。同樣獲利5%，對(duì)于一個(gè)購(gòu)買(mǎi)1萬(wàn)元的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我會(huì)告訴客戶(hù)“您獲利了5%，比人家存1年定期的收益還要高1倍呢!”，但是對(duì)于一個(gè)購(gòu)買(mǎi)1000萬(wàn)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我會(huì)告訴客戶(hù)“你這次投資賺了50萬(wàn)啊!要抵我干好幾年的收入啊!”。當(dāng)然，我們千萬(wàn)不能“報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)”，面對(duì)客戶(hù)的損失，我更加會(huì)與客戶(hù)溝通，我一定要讓客戶(hù)知道，我永遠(yuǎn)與客戶(hù)是一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟。今年在大盤(pán)3150點(diǎn)的時(shí)候，我覺(jué)得離大盤(pán)下降通道的強(qiáng)壓力位越來(lái)越近了，而客戶(hù)去年年底買(mǎi)的指數(shù)基金還虧損5%，200萬(wàn)的本金也就要虧損10萬(wàn)元，但是我還是及時(shí)告訴客戶(hù)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)以及我們的觀點(diǎn)，充分灌輸給客戶(hù)“有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫占領(lǐng)”的投資理念�？蛻�(hù)聽(tīng)從了我的建議，而該只基金前幾天最低時(shí)僅有0.75元，現(xiàn)在客戶(hù)終于領(lǐng)會(huì)了我的操作紀(jì)律“咱們的退出不是繳械投降，而是為了日后更好的進(jìn)攻!!!”。
最后，只要在我這里購(gòu)買(mǎi)了超過(guò)50萬(wàn)以上基金的客戶(hù)就可以成為我的嫡系部隊(duì)客戶(hù)，每周將會(huì)收到我的短信。我會(huì)在周末與一些有實(shí)力的機(jī)構(gòu)、基金投研團(tuán)隊(duì)、私募基金經(jīng)理、券商首席分析師等等專(zhuān)家聯(lián)系，通過(guò)對(duì)一些消息的研判，大概分析出下周的走勢(shì)，從而讓客戶(hù)及時(shí)了解相關(guān)的信息以及我們判斷出的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)。為了成為我的嫡系部隊(duì)客戶(hù)，一些客戶(hù)只有將其他銀行的資產(chǎn)陸續(xù)搬家到我這里，從而我的銷(xiāo)售壓力明顯要比別人輕一點(diǎn)。
三、產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)選擇策略
�。ㄒ唬┟鞔_目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)
明確目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)中最主要的是，對(duì)基金銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。
銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：
�。�1）易入原則。易入原則是指完成市場(chǎng)細(xì)分后，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)有能力向某一細(xì)分市場(chǎng)提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細(xì)分市場(chǎng)是易于開(kāi)發(fā)、便于進(jìn)入的。
�。�2）可測(cè)原則�？蓽y(cè)原則是指根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)等途徑提供的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特征要素，能夠測(cè)算出細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)潛力等量化指標(biāo)。
（3）成長(zhǎng)原則。成長(zhǎng)原則是指細(xì)分市場(chǎng)在今后的一段時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，并且有可能引申出更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
�。�4）識(shí)別原則。識(shí)別原則是指每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識(shí)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)差異，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營(yíng)銷(xiāo)策略具有針對(duì)性。
�。�5）利潤(rùn)原則。利潤(rùn)原則是指銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來(lái)能夠獲得一定的利潤(rùn)。
�。ǘ┛蛻�(hù)尋找
以潛在客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)系為例，針對(duì)直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型這三種不同關(guān)系類(lèi)型的客戶(hù)群，常用的尋找潛在客戶(hù)的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。
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