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如何用安全的交易模式捍衛(wèi)B2B營(yíng)銷
導(dǎo)語(yǔ)：那么，怎樣讓企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程更加安全，把由于商業(yè)誠(chéng)信的缺失帶來(lái)的損失減少到最低，黃海新帶著這個(gè)問(wèn)號(hào)離開(kāi)了慧聰，同時(shí)也拒絕了其他同行的加盟邀請(qǐng)，因?yàn)樗X(jué)得這需要一種新的商業(yè)交易模式來(lái)解決這個(gè)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的信用問(wèn)題。
如何做到商品和資金的雙保險(xiǎn)
在進(jìn)入慧聰之前，黃海新曾任中國(guó)化工輕工總公司信息公司副總經(jīng)理，對(duì)化工行業(yè)非常熟悉。黃海新說(shuō)，那時(shí)他就發(fā)現(xiàn)，化工行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，但企業(yè)之間的交易風(fēng)險(xiǎn)卻很高，經(jīng)常發(fā)生買(mǎi)方付了貨款，卻不能按時(shí)拿到自己需要的商品，甚至賣方騙取了貨款跑掉了;而賣方又常常擔(dān)心自己如果先發(fā)貨給買(mǎi)方，如果拿不到貨款該怎么辦?
黃海新覺(jué)得這種買(mǎi)賣雙方的信用缺失，其實(shí)給雙方增加了交易的時(shí)間成本和交易成本，因?yàn)橘I(mǎi)方需要考察賣方的企業(yè)實(shí)力，要花掉大量的時(shí)間和精力，當(dāng)然還有考察費(fèi)用等。即使費(fèi)盡周折進(jìn)行考察和摸底，如果對(duì)方發(fā)給自己的商品不符合要求，也很容易造成損失。當(dāng)時(shí)他就想：是否有一種模式可以讓買(mǎi)方和買(mǎi)方都放心?
要讓買(mǎi)賣雙方對(duì)資金和貨物都放心，最好的方式是有一個(gè)信用中介，但是誰(shuí)能充當(dāng)這個(gè)買(mǎi)賣雙方都放心的第三方信用中介呢?這讓黃海新琢磨了很久。
最終，黃海新在“硬信用”的模式下得到了啟發(fā)，當(dāng)時(shí)的金銀島有一個(gè)“硬信用”模式：買(mǎi)賣雙方在達(dá)成交易之前，由金銀島委托的一家銀行負(fù)責(zé)托管買(mǎi)賣雙方交易的資金，當(dāng)交易完成后，由銀行付款給賣方，這樣就可以確保交易資金的安全。
但是“硬信用”只保證了資金安全，貨物的安全又該由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)呢?
這個(gè)角色一定是要像銀行那樣有公信力，同時(shí)又能保證貨物的存儲(chǔ)安全。黃海新反復(fù)權(quán)衡，發(fā)現(xiàn)只有大型倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)才能做到這一點(diǎn)，也就是說(shuō)，與大型倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)合作，由它們代為管理賣方的產(chǎn)品，才能確保貨物安全。
當(dāng)資金和貨物雙保險(xiǎn)的思路形成后，黃海新縱身一躍加盟金銀島，出任CEO，并很快整合了一家電子商務(wù)企業(yè)聯(lián)貿(mào)網(wǎng)，把聯(lián)貿(mào)網(wǎng)的信息流客戶資源和金銀島的雙保險(xiǎn)機(jī)制對(duì)接到一起。黃海新在一個(gè)月左右的時(shí)間里完成了兩家企業(yè)的整合，于是，一個(gè)新的企業(yè)營(yíng)銷安全交易模式由此誕生——金銀島網(wǎng)交所。
黃海新說(shuō)自己的本意是想在B2B領(lǐng)域建成一個(gè)類似于證券交易所的模式，所以取名叫“網(wǎng)交所”——買(mǎi)賣雙方可以像買(mǎi)賣股票一樣安全、可靠，在網(wǎng)交所的模式下，買(mǎi)賣雙方都不用擔(dān)心對(duì)方的信用問(wèn)題，可以讓企業(yè)的營(yíng)銷和交易過(guò)程化繁為簡(jiǎn)，提高效率，降低營(yíng)銷的成本和壞賬發(fā)生率。
滿足企業(yè)的營(yíng)銷需求才是硬道理
2006年6月，金銀島網(wǎng)交所交易模式開(kāi)始正式上線運(yùn)營(yíng)，到2007年6月，一年時(shí)間，在網(wǎng)交所交易的資金已經(jīng)達(dá)到了1000億元;截至2007年9月底，金銀島網(wǎng)交所交易的金額突破了1500億元大關(guān)。
這一組數(shù)字很難讓人相信，一是資金量如此龐大，出人意料;二是增長(zhǎng)速度如此之快，甚至讓一些電子商務(wù)的業(yè)內(nèi)人士也感到了驚訝。黃海新對(duì)記者說(shuō)：“這一切都有我們向買(mǎi)賣雙方收取的手續(xù)費(fèi)發(fā)票為證�！�
一年里，金銀島網(wǎng)交所的注冊(cè)用戶達(dá)到了20多萬(wàn)，在全國(guó)各地指定的合作大型倉(cāng)庫(kù)為60多家，企業(yè)可以選擇就近的倉(cāng)庫(kù)參與交易，而資金托管由廣州發(fā)展銀行負(fù)責(zé)。由于交易金額過(guò)于龐大，金銀島已經(jīng)成為廣州發(fā)展銀行北京分行的大客戶。
黃海新認(rèn)為，金銀島網(wǎng)交所交易用戶數(shù)量和資金額度的快速上升，是因?yàn)樗麄冏プ×似髽I(yè)用戶營(yíng)銷和交易安全的需求。他說(shuō)：“只有抓住企業(yè)的需求才是硬道理，這樣用戶才能成為你的鐵桿粉絲，對(duì)你不離不棄。”
“金銀島網(wǎng)交所為客戶不僅僅解決了從資金到貨物的交易安全問(wèn)題，同時(shí)也有效地控制了企業(yè)營(yíng)銷的‘灰色地帶’�！秉S海新為記者做了分析。
眾所周知，目前是買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，買(mǎi)方的采購(gòu)成本直接決定著自己未來(lái)的銷售成本，買(mǎi)方對(duì)采購(gòu)成本的控制水平就成為企業(yè)總成本控制的關(guān)鍵之一。但是，在采購(gòu)環(huán)節(jié)防腐朽控制一直都是企業(yè)管理的一個(gè)難點(diǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)的采購(gòu)人員需要和供貨方進(jìn)行大量的接觸，要了解供貨方的產(chǎn)品質(zhì)量和持續(xù)的供貨能力。在這種日常的工作接觸中，很難杜絕采購(gòu)腐朽的發(fā)生。即使像家樂(lè)福這樣的跨國(guó)企業(yè)，在采購(gòu)環(huán)節(jié)有著嚴(yán)格的管理制度，也無(wú)法杜絕采購(gòu)腐朽。國(guó)內(nèi)企業(yè)，這樣的問(wèn)題更是普遍存在。這種損公肥私的弊病，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和股東都不愿意看到的。
在金銀島網(wǎng)交所模式下，買(mǎi)方和買(mǎi)方是匿名交易。也就說(shuō)，買(mǎi)方不知道自己買(mǎi)了誰(shuí)的產(chǎn)品，賣方也不知道自己的產(chǎn)品賣給了那家企業(yè)，這類似于股票買(mǎi)賣，由于同一種股票都是一樣的，在價(jià)格一樣的前提下，買(mǎi)甲和買(mǎi)乙的股票是一樣的，你不會(huì)在意買(mǎi)了哪個(gè)賣家的股票。而匿名交易的前提下，買(mǎi)賣雙方相互之間在每次交易前都不知道對(duì)方是誰(shuí)，這樣就有效地減少了采購(gòu)腐朽發(fā)生的機(jī)會(huì)，這也是金銀島網(wǎng)交所受到企業(yè)歡迎和積極參與的原因之一。
未來(lái)的發(fā)展空間
由于金銀島采用了類似證券交易的模式，這就要求賣方的產(chǎn)品要和同一種股票一樣“同質(zhì)化”，非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品無(wú)法參與這種匿名交易，這也為金銀島未來(lái)的發(fā)展限定了空間。但黃海新非常自信：“即使只能在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的領(lǐng)域生存，我們的市場(chǎng)生存空間也足夠大!“
黃海新向記者反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“在我們網(wǎng)交所掛牌交易的商品，必須有嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而且這種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是買(mǎi)賣雙方所公認(rèn)的，比如說(shuō)是行業(yè)、國(guó)家和國(guó)際產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。與我們合作的指定倉(cāng)庫(kù)，在收到賣方企業(yè)存入的產(chǎn)品后，會(huì)按照相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行審查，然后向金銀島網(wǎng)交所開(kāi)出該產(chǎn)品的提貨單，證明質(zhì)量合格的產(chǎn)品已經(jīng)入庫(kù)，可以參與掛牌交易�！�
就像股票交易一樣，沒(méi)有上市掛牌交易的股票是無(wú)法買(mǎi)賣的，金銀島網(wǎng)交所也與此類似。金銀島網(wǎng)交所的業(yè)務(wù)主要集中在石油、化工、塑料三大領(lǐng)域，目前剛剛進(jìn)入鋼鐵市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。黃海新說(shuō)，金銀島網(wǎng)交所將來(lái)也會(huì)在其他合適的產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行擴(kuò)張，爭(zhēng)取讓更多的企業(yè)和行業(yè)能夠參與到網(wǎng)交所的安全交易模式當(dāng)中來(lái)，改變這些企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，降低它們的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。
在電子商務(wù)B2B業(yè)務(wù)中有內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)兩大類，金銀島網(wǎng)交所采用的是通過(guò)銀行托管資金、通過(guò)倉(cāng)庫(kù)保管貨物的雙保險(xiǎn)機(jī)制，目前只適用于內(nèi)貿(mào)企業(yè)的交易。黃海新解釋說(shuō)：“由于外貿(mào)涉及結(jié)匯和跨國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)等一列問(wèn)題，我們網(wǎng)交所目前還沒(méi)有能力做外貿(mào)業(yè)務(wù)。而且外貿(mào)企業(yè)一般都習(xí)慣于用信用證規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)，但是手續(xù)比較繁瑣�！�
現(xiàn)在金銀島網(wǎng)交所每天交易的資金規(guī)模為10億元，平均每筆交易的金額約為150萬(wàn)，這是黃海新透露給記者的最新交易數(shù)據(jù)信息。由于石油、化工、塑料和鋼鐵行業(yè)企業(yè)之間多為上、下游原材料供應(yīng)商關(guān)系，它們的交易特點(diǎn)是采購(gòu)和銷售業(yè)務(wù)頻繁，而且每一筆交易金額都比較大，在金銀島網(wǎng)交所的模式下，它們可以在網(wǎng)上不見(jiàn)面，也不需要認(rèn)識(shí)對(duì)方，更不用花費(fèi)時(shí)間去了解對(duì)方的信用，就可以快速完成交易。黃海新說(shuō)：“對(duì)于違約者，我們網(wǎng)交所會(huì)罰沒(méi)他們10%的交易信用保證金，所以到目前為止，十幾萬(wàn)筆交易中，由于產(chǎn)品質(zhì)量和資金不到位而發(fā)生的交易爭(zhēng)議，一次也沒(méi)有出現(xiàn)�！�
在聽(tīng)?wèi)T了馬云和郭凡生這兩位電子商務(wù)“大話王”喋喋不休的話語(yǔ)后，我們從金銀島網(wǎng)交所的商業(yè)模式中，又一次看到了為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造的新渠道和新機(jī)會(huì)。而黃海新這個(gè)電子商務(wù)的老兵，也把“做網(wǎng)上大宗交易第一品牌”作為了金銀島網(wǎng)交所的不二定位。
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