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談判與推銷技巧精選論文
一、談判禮儀
一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。
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在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細(xì)則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。
1．談判分類
假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類。
�。�1）主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認(rèn)為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。
�。�2）客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對(duì)象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì)使談判對(duì)象占盡地主之利。
�。�3）主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對(duì)談判雙方都比較公正。
�。�4）第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。
顯而易見，上述四類談判對(duì)談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取有利于己方的選擇。
2．操作細(xì)則
對(duì)參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。
�。�1）商定談判地點(diǎn)。在談?wù)�、選擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對(duì)對(duì)手聽之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見，最后再由大家協(xié)商確定。
�。�2）做好現(xiàn)場(chǎng)布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應(yīng)按照分工，自覺地做好談判現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責(zé)。
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舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。
1．雙邊談判
雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。
雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。
�。�1）橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥�，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座
�。�3）豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿
2．多邊談判
多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。
（1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。
（2）主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座
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舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等三個(gè)問(wèn)題。
1．講究打扮
參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對(duì)于談判的高度重視。
�。�1）修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。
（2）精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍拢匀淮蠓�。不可以濃妝艷抹。
�。�3）規(guī)范著裝。基層公務(wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。
2．保持風(fēng)度
在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度。
具體來(lái)說(shuō)，在談判桌上保持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩個(gè)方面。
�。�1）心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。
（2）爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說(shuō)，談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌�；只顧己方目�?biāo)的實(shí)現(xiàn)，而指望對(duì)方一無(wú)所得，是既沒有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。
3．禮待對(duì)手
在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對(duì)手。具體來(lái)講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。
�。�1）人事分開。在談判中，必須明白對(duì)手之間的關(guān)系是“兩國(guó)交兵，各為其主”的。指望談判對(duì)手對(duì)自己手下留情，甚至“里通外國(guó)”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對(duì)手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì)成為對(duì)手。二者不容混為一談。
�。�2）講究禮貌。在談判過(guò)程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對(duì)手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。
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簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對(duì)談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。
1．位次排列
從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。
一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。
（1）并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左
�。�2）相對(duì)式。相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面
�。�3）主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座
2．基本程序
基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據(jù)下述基本程序進(jìn)行運(yùn)作。
�。�1）宣布開始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。
（2）簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。
依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以示各方完全平等。
�。�3）交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)的簽字筆，以志紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
�。�4）飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當(dāng)場(chǎng)飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國(guó)際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。
二、談判技巧
（一）有效談判不僅僅只是單純地注重禮儀和禮貌最重要是要掌握技巧。
美國(guó)夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：
1．要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2．起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3．不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4．權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5．各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6．中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開這座城市牘。
7．面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8．耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9．縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10．當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果�！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11．先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。
12．出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。
13．找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14．討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
（二）交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。
1、尊重對(duì)方，諒解對(duì)方
在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說(shuō)和聽是相互的、平等的，
雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。
2、及時(shí)肯定對(duì)方
在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái)，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)
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