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談判與推銷技巧
一、法制觀念
德國(guó)屬于西力國(guó)家陣營(yíng)，經(jīng)過(guò)上百午的發(fā)展，法制已經(jīng)非常完各。人民具各了濃厚的法律意識(shí)。德國(guó)談判代表小愿意糾纏于情理內(nèi)容，通常堅(jiān)持公事公辦原則。他們比較注重法制內(nèi)容的溝通和談判，期頤雙力共同遵照相關(guān)的合同條款來(lái)約束合同雙力。德國(guó)是講究法制的國(guó)家，人們認(rèn)為僅有法律使得談判和商務(wù)活動(dòng)變得更加正規(guī)和公正。
二、非語(yǔ)言交流
在開(kāi)展跨文化溝通時(shí)，非語(yǔ)言交流也起到了非常重要的作用。人們?cè)诮涣鬟^(guò)程中，非語(yǔ)言溝通的比重非常大。但是不同國(guó)家的談判者在理解非語(yǔ)言交流力而的傾向和能力是不一樣的。與語(yǔ)言交流不同的是，非語(yǔ)言信號(hào)是潛在的、無(wú)意識(shí)地表現(xiàn)出來(lái)的，談判者很難控制和掌握這些內(nèi)容。所以，不同國(guó)家的談判者要把握和理解談判對(duì)手與本國(guó)人在非語(yǔ)言交流力而的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，從而有效地進(jìn)行非語(yǔ)言信息的交流，這在商務(wù)談判過(guò)程中是至關(guān)重要的。
冶如其分地進(jìn)行目光接觸是人們學(xué)會(huì)時(shí)間最長(zhǎng)的行為之一。相關(guān)研究揭示，人們?cè)诎l(fā)言以及傾聽(tīng)時(shí)的眼神行為在很大程度上并不一樣。通常情況下，德國(guó)談判者在發(fā)言過(guò)程都不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地、直接地進(jìn)行目光接觸。但是，在談話過(guò)程中更喜歡把臉扭轉(zhuǎn)到一邊，僅僅是不時(shí)回頭觀看，這是為了接觸到聽(tīng)者的眼神。然而，在傾聽(tīng)過(guò)程中，基本上都會(huì)直接地不變地進(jìn)行目光接觸，這就表示他們?cè)谧屑?xì)傾聽(tīng)談話。
三、語(yǔ)言中體現(xiàn)出來(lái)的民族性格與談判風(fēng)格
語(yǔ)言是卓有成效的交流工具，可以傳遞信息和表達(dá)意圖，同時(shí)在國(guó)與國(guó)之間的交往中，還傳遞了各個(gè)民族的特色文化和長(zhǎng)久積累的價(jià)值觀。從這種層而來(lái)看，語(yǔ)言的差別也帶來(lái)了人們思維力式的差別，而且必定受到母文化的影響。
德國(guó)人在交流過(guò)程中喜歡簡(jiǎn)潔、高效以及直接等特色，講話十分清楚、不存在模棱兩可現(xiàn)象。因此在談判過(guò)程中，德國(guó)代表通常都會(huì)很直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)己力的要求和疑慮。 在談判之前，德國(guó)代表通常會(huì)精準(zhǔn)其安排談判計(jì)劃、各人員的具體任務(wù)和項(xiàng)目的全部管理工作等。在談判過(guò)程中，德國(guó)人很喜歡帶有具體、詳細(xì)事實(shí)為依據(jù)的精準(zhǔn)陳述，非常關(guān)注物之間存在的固有邏輯，關(guān)注具體超過(guò)來(lái)了關(guān)注整體。德國(guó)談判代表可能會(huì)仔細(xì)地研究了全部細(xì)節(jié)，且確定滿意后才和對(duì)力簽署合同。
四、時(shí)間觀念
“時(shí)間就是金錢”是德國(guó)人所崇尚的格言之一。德國(guó)人在商務(wù)活動(dòng)中比較注重準(zhǔn)時(shí)，將其視為最基本的禮貌和禮節(jié)，也可以體現(xiàn)出對(duì)力的責(zé)任感。此外，德國(guó)人熱衷于制作各類時(shí)間規(guī)劃，確定好相關(guān)議程，并根據(jù)相關(guān)計(jì)劃行動(dòng)，逐個(gè)破解問(wèn)題。
五、結(jié)語(yǔ)
在上文分析出可以看出，受到語(yǔ)言差別、民族性格與談判風(fēng)格、時(shí)間觀念、非語(yǔ)言交流以及法制觀念的影響，不同在商務(wù)談判過(guò)程中體現(xiàn)出了很大的差異性。
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