《鬼谷子》蘊(yùn)含的談判技巧

　　捭闔之道源于中國(guó)傳統(tǒng)一部神奇的智慧經(jīng)典《鬼谷子》，是溝通的最佳境界：何謂捭闔？捭者，開(kāi)也言也陽(yáng)也。闔者，閉也默也陰也。捭闔之道，以陰陽(yáng)視之，觀(guān)之以出入，洞之以捭闔以此說(shuō)之，可以說(shuō)人，說(shuō)家，說(shuō)國(guó)，說(shuō)天下。就是說(shuō)一個(gè)人的溝通能力練好了，說(shuō)服能力練好了，演說(shuō)能力，對(duì)別人的影響力練好了！這個(gè)人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無(wú)中生有，化腐朽為神奇，化干戈為玉帛，化不可能為可能，談笑間檣櫓灰飛煙滅，大方無(wú)隅，大道無(wú)形，行者無(wú)疆，攪長(zhǎng)河為酥酪，變大地為黃金。

　　談判無(wú)所不在，不論是內(nèi)部協(xié)商或外部交涉，都需要談判。作為管理者必備的核心能力，談判能力的重要性已經(jīng)彰顯在現(xiàn)代企業(yè)管理的各個(gè)方面。談判的風(fēng)格與技巧，永遠(yuǎn)沒(méi)有是非對(duì)錯(cuò)之分，只有適合與否之別。如何才能在談判中擁有強(qiáng)大的控制力？如何才能于談笑間達(dá)到談判的標(biāo)的？

　　一、適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確．反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)．湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功．

　　其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了．強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步．情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了．所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人．

　　二、攻擊要塞

　　當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”．這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了．攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來(lái)，就能如入無(wú)人之境了．同理，在無(wú)法說(shuō)服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過(guò)“對(duì)方組員”來(lái)動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)．

　　使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”．很顯然地，“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然．而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的．所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果．另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“對(duì)方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”．要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的．

　　三、“白臉”“黑臉”

　　要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判．兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話(huà)，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀(guān)感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的．

　　第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，

　　在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)．而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)．就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止．

　　前面已經(jīng)提過(guò)，談判以在自己的地盤(pán)上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳．不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話(huà)，基于一種“反正這兒是我的地盤(pán)”的安全感，對(duì)方通常不會(huì)有過(guò)度情緒化的反應(yīng)．因此，當(dāng)?shù)诙�名談判者出現(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過(guò)份惡劣了．

　　白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線(xiàn)作業(yè)”上．第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作．第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了．

　　四、“轉(zhuǎn)折”為先

　　“不過(guò)？？”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧．有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪(fǎng)問(wèn)某位特別來(lái)賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧．“我想你一定不喜歡被問(wèn)及有關(guān)私生活的情形，不過(guò)？？”．這個(gè)“不過(guò)，等于一種警告，警告特別來(lái)賓”，“雖然你不喜歡”，“不過(guò)我還是要？？”．在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感．“不過(guò)？？”具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用．前面所說(shuō)的那位主持人，接著便這么問(wèn)道：“不過(guò)，在電視機(jī)前面的觀(guān)眾，都熱切地的希望能更進(jìn)一步的了解有關(guān)你私生活的情形，所以？？”．被如此一問(wèn)，特別來(lái)賓即使不想回答，也難以拒絕了．緩和緊張氣氛在談判時(shí)，當(dāng)問(wèn)題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧．說(shuō)話(huà)的緩動(dòng)技巧，具有防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用．

　　五、文件戰(zhàn)術(shù)

　　與開(kāi)會(huì)不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)．如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混”的話(huà)，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過(guò)，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了．因此，在談判時(shí)，你必須千萬(wàn)小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則．參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的．所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開(kāi)．

　　最后，行銷(xiāo)中與人溝通，完全不講策略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽(tīng)也是不足取的。語(yǔ)言才華與個(gè)人天賦有關(guān)，也與一個(gè)人的自身修養(yǎng)、知識(shí)積累有關(guān)，本章重點(diǎn)不是討論如何提高語(yǔ)言表達(dá)的才華，而是從策略性方面來(lái)討論如何提高語(yǔ)言溝通的效果。

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