幕疃乙丫羝鵠戳耍飫癜菽裁詞焙蚍獎(jiǎng)憷慈兀，客人問(wèn)句金夫人婚紗沒(méi)有婚紗拍的好，解答隨機(jī)按活動(dòng)套系說(shuō)的越詳細(xì)越好，根據(jù)前臺(tái)電話情緒決定使用的方法，客戶我們的企業(yè)資料你們是怎么知道的。
電話營(yíng)銷說(shuō)辭
老客戶、準(zhǔn)資源
電話說(shuō)辭
門市接單員人手一份，丟失、隨意置放貢獻(xiàn)金20元
XXX先生/美女（最好去姓呼名）：（斜體字隨機(jī)介紹）
您好！我是金夫人婚紗的XXX，還記得嗎！打擾您兩分鐘時(shí)間，可以嗎？前幾天我們的市場(chǎng)調(diào)查人員有去拜訪您，我們了解到，您近期要拍攝婚紗/寫真（根據(jù)開發(fā)尖兵提供），特告訴您一個(gè)好消息，邀請(qǐng)您來(lái)參加金夫人婚紗的3周年慶典，活動(dòng)期間訂婚紗“只付定金、余款全免，享還送港澳游、三亞游”，定寫真藝術(shù)照送時(shí)尚MP3，新人訂婚紗套系，對(duì)對(duì)送海南蜜月游、港澳蜜月游，心動(dòng)了吧，活動(dòng)期間，您自己或者介紹您的親朋好友來(lái)金夫人婚紗定單，可獲得年度最大的優(yōu)惠和全新的產(chǎn)品（因?yàn)槲覀兪侵苣甑陸c，對(duì)服裝場(chǎng)景都進(jìn)行了全面升級(jí)，攝影師都從上海杭州特聘來(lái)的），另外，只要您的親朋好友定單成功的話，您也可以依據(jù)他們所訂的套系獲得相應(yīng)轉(zhuǎn)介紹大禮，這樣的機(jī)會(huì)真的很難得，要不要謝謝我呀？哦對(duì)了，我們那天的活動(dòng)憑活動(dòng)邀請(qǐng)函才能入場(chǎng)，您的活動(dòng)函我已經(jīng)給您留起來(lái)了，這禮拜您什么時(shí)候方便來(lái)取呢？
（客人答：上午或者下午）
哦，那么上午（下午）幾點(diǎn)呢？我要打扮好等你的哦~，開玩笑，好的X點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)等你。如果有什么情況我會(huì)再及時(shí)“騷擾”你的！謝謝您一直以來(lái)對(duì)XX（我）的支持。美女（帥哥）beybey!
●客人問(wèn)句：金夫人婚紗沒(méi)有XX婚紗拍的好。
解答：這個(gè)相信您也是聽拍過(guò)的人說(shuō)的，我們承認(rèn)，在婚紗攝影行業(yè)，沒(méi)有一家店能讓客戶百分百滿意，金夫人婚紗是全國(guó)連鎖店，我們是周年慶，借此機(jī)會(huì)，我們也會(huì)全面提升服務(wù)品質(zhì)，我們也有鄭重承諾：新人不滿意，我們免費(fèi)重拍。
●客人問(wèn)句：禮服、產(chǎn)品多少
解答：隨機(jī)，按活動(dòng)套系，說(shuō)的越詳細(xì)越好
●客人問(wèn)句：獎(jiǎng)品、海南、港澳蜜月游的真假
解答：金夫人婚紗是全國(guó)連鎖品牌，怎可能靠欺騙去獲得市場(chǎng)和客人認(rèn)可呢，真或假，您過(guò)來(lái)了解下最靠譜，對(duì)不對(duì)
●設(shè)定封閉式問(wèn)題：A和B，你選擇哪個(gè)，無(wú)論客人選哪個(gè)，我們都能成交拍婚紗還是拍寫真（全家福）？無(wú)論拍哪個(gè)，都要拍的
星期六還是星期天來(lái)看看？無(wú)論選那天，我們都還可以繼續(xù)電話聯(lián)系她簽署人：所屬組別：查核人：
接收日期：
門市接單員人手一份，丟失、隨意置放貢獻(xiàn)金20元
電話營(yíng)銷說(shuō)辭
電話說(shuō)辭
建議在打電話之前詳細(xì)了解對(duì)方的信息，了解對(duì)方的興趣點(diǎn)，然后在說(shuō)明是免費(fèi)地發(fā)送我們的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)月報(bào)后，再進(jìn)一步了解現(xiàn)期操作項(xiàng)目情況及尋找合作機(jī)會(huì)點(diǎn)。
步驟一：詳細(xì)了解客戶的基本情況（業(yè)務(wù)范圍及在建、在銷項(xiàng)目情況）
步驟二：以免費(fèi)發(fā)送全國(guó)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告為由，獲取客戶的業(yè)務(wù)對(duì)接人聯(lián)系方式
及郵箱
步驟三：如有項(xiàng)目合作可能，做深一步的項(xiàng)目及企業(yè)溝通
關(guān)于溝通進(jìn)程——
前臺(tái)部分：
1、
客戶：你好，XXXX地產(chǎn)公司，你找哪位？
我：我找拓展/品牌/營(yíng)銷部的經(jīng)理
2
客戶：我們這里實(shí)名轉(zhuǎn)接，請(qǐng)您先確認(rèn)聯(lián)系人
我：哦，我是同致行（中國(guó)）地產(chǎn)研究中心的_____，有份資料要發(fā)給拓展/品牌/營(yíng)銷部的經(jīng)理，
(根據(jù)前臺(tái)電話情緒，決定使用的方法)
A、之前有過(guò)聯(lián)系，他說(shuō)跟前臺(tái)說(shuō)轉(zhuǎn)拓展/品牌/營(yíng)銷部就可以
B、我公司在哪里有個(gè)X項(xiàng)目，想跟拓展/品牌/營(yíng)銷部的經(jīng)理談一下合作的事
C、我對(duì)你們XX有興趣，想了解下項(xiàng)目的情況
D、自我發(fā)揮
3、
客戶：你說(shuō)不出名字，我還是不能轉(zhuǎn)接
我：這樣吧，我留下我的聯(lián)系方式，麻煩你把我的電話號(hào)碼轉(zhuǎn)給拓展/品牌/營(yíng)銷部的經(jīng)理，他看到電話就會(huì)跟我聯(lián)系的。
聯(lián)系到客戶:
1、
客戶：喂！
我：您好，我是同致行（中國(guó)）地產(chǎn)研究中心的_____
2、
客戶：有什么事嗎？
我：
我：不好意思打擾到您，我公司主要是做房地產(chǎn)顧問(wèn)、策劃及銷售的，想免費(fèi)贈(zèng)送一份我們專門針對(duì)你公司開發(fā)的XXXX類項(xiàng)目所作的市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)月報(bào)，想跟您核實(shí)一下你這塊的收件資料？
3、
客戶：這個(gè)事情我不清楚，請(qǐng)你確認(rèn)聯(lián)系人后再來(lái)電話
我：我之前聯(lián)系的是拓展（品牌、營(yíng)銷）部的XXX，他不在
4、
客戶：X總或經(jīng)理不在，麻煩你確認(rèn)收件人后再跟我們聯(lián)系
我：X總或經(jīng)理現(xiàn)在沒(méi)在公司嗎？那他下午兩點(diǎn)以后會(huì)在嗎？到時(shí)候我再來(lái)電話？
5、
客戶：什么資料，我們不需要？
我：我們這份資料是專門針對(duì)您公司的XXX類項(xiàng)目所作的市場(chǎng)研究，了解到貴公司是XX市的十強(qiáng)企業(yè)，我們才免費(fèi)發(fā)送
6、
客戶：你把資料發(fā)到我們公司郵箱
我：A、不好意思，我們的資料是高度保密的，只發(fā)送給企業(yè)核心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策人，請(qǐng)問(wèn)你的郵箱是QQ郵箱還是163郵箱？
B、我們會(huì)通過(guò)QQ和手機(jī)短信平臺(tái)不定期發(fā)布我們的市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)，這樣更便于您隨時(shí)查看，請(qǐng)問(wèn)你的QQ或手機(jī)號(hào)碼是多少？
7、
客戶：我現(xiàn)在開會(huì)
我：那您看半個(gè)小時(shí)以后再聯(lián)系，可以嗎？
8、
客戶：你們的資料準(zhǔn)確嗎？
我：(同致行)中國(guó)是一家有著15年經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)公司，您也可以上我們公司網(wǎng)站 http://m.lady-power.com 了解,我們的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)月報(bào)也是集團(tuán)研究中心十多位專業(yè)研究員完成的
9、
客戶：你們這個(gè)是免費(fèi)的，以后不會(huì)收費(fèi)吧？
我：我可以保證，你收到我們的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告不會(huì)產(chǎn)生任何費(fèi)用
10、
客戶：我們的企業(yè)資料你們是怎么知道的
我：我們公司有良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，再者貴公司的XX項(xiàng)目在XX營(yíng)銷業(yè)績(jī)（品牌形象、知名度）不錯(cuò)，是一定知道的
關(guān)于同致行——
1、你們公司叫什么名字？是什么公司？做什么的？
我們公司全稱為同致行（中國(guó)）地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司，簡(jiǎn)稱同致行（中國(guó)）。1995年成立于深圳，有15年歷史。
2、你們的老板是誰(shuí)？
同致行（中國(guó)）的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)是王波先生，我國(guó)房地產(chǎn)評(píng)估行業(yè)的創(chuàng)始人之一；現(xiàn)任廣東省房地產(chǎn)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、深圳市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、深圳市不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、被國(guó)家建設(shè)部推舉為“2002年度中國(guó)樓市推動(dòng)力人物”；深圳市不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)學(xué)會(huì)首批“資深會(huì)員”稱號(hào)，同時(shí)也是香港注冊(cè)測(cè)量師學(xué)會(huì)會(huì)員；中國(guó)策劃師年會(huì)榮獲"中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷代理（策劃）全國(guó)十大領(lǐng)袖"榮譽(yù)稱號(hào)。
3、你們公司在那里？
同致行（中國(guó)）的總部在深圳，具體地址是深圳市福田區(qū)彩田路5015號(hào)中銀大廈A棟11-12層。
4、怎么聯(lián)系你們？
我們的聯(lián)系地址是深圳市福田區(qū)彩田路5015號(hào)中銀大廈A棟11-12層，郵編為518026.電話：0755-83280000。傳真：0755-83280566。郵箱為 http://m.lady-power.com 。
5、你們公司有網(wǎng)站么？
我們的網(wǎng)址是 http://m.lady-power.com 。
6、你們?cè)谀男┑胤接袠I(yè)務(wù)？
我們XX（公司所在省份）有分公司，另外在全國(guó)37個(gè)城市有業(yè)務(wù)開展。
7、你們公司有多少員工？
現(xiàn)有員工1200余人，其中63%為本科以上高等學(xué)歷，8%為外籍或留學(xué)人士。
8、你們公司沒(méi)有什么名氣，都沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)？
同致行（中國(guó)）連續(xù)多年被評(píng)為“中國(guó)十大房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”、“全國(guó)百家放心中介機(jī)構(gòu)”、“深圳十大策劃代理機(jī)構(gòu)”等榮譽(yù)，2006年獲“全國(guó)優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)”殊榮。深圳10大房產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)，深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。
★深圳首家國(guó)土資源部A級(jí)土地價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)
★深圳首家建設(shè)部一級(jí)房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)
★2006年全國(guó)優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)
★中房深圳指數(shù)市場(chǎng)研究報(bào)告特約編輯單位
★中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)常務(wù)理事單位
★廣東省建設(shè)委員會(huì)房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)
★廣東省房地產(chǎn)估價(jià)師理事單位
★深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位
★深圳市不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位
★深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位
★全國(guó)百家放心中介機(jī)構(gòu)
9、你們都做過(guò)什么項(xiàng)目呀。
同致行15年，成功代理、策劃和銷售1000多個(gè)大型住宅、寫字樓及純商業(yè)項(xiàng)目，至2016年，累積在全國(guó)代理銷售住宅、寫字樓、商業(yè)等總面積2500萬(wàn)平方米。
10、你們都能做什么？
以房地產(chǎn)評(píng)估起步，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋土地規(guī)劃·房地產(chǎn)全程策劃·銷售代理·顧問(wèn)研究·網(wǎng)絡(luò)交易6大服務(wù)系統(tǒng)。
11、具體的業(yè)務(wù)有哪些？
前期策劃：市場(chǎng)研究、可行性研究、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品組成、開發(fā)商策略等營(yíng)銷推廣：全程營(yíng)銷、策劃執(zhí)行、產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷執(zhí)行、招商策略等銷售代理：住宅、寫字樓、酒店、商務(wù)公寓、商業(yè)地產(chǎn)等
咨詢顧問(wèn)：土地評(píng)估、投資分析、建筑規(guī)劃、項(xiàng)目顧問(wèn)、專項(xiàng)咨詢等經(jīng)紀(jì)服務(wù)：房屋委托、二手樓租售、工商鋪、按揭代理、物業(yè)轉(zhuǎn)讓
12、同致行的分公司有哪些？
同致行（中國(guó)）有長(zhǎng)沙、廈門、南寧、西安、鄭州、成都、武漢、南京十三家家分公司。
13、同致行有出版物么？
同致行多出版過(guò)重領(lǐng)域主題研究刊物和多份專業(yè)性研究文獻(xiàn)，包括《深港地產(chǎn)》《同致行》期刊、《同致行觀察》期刊、《地產(chǎn)資迅內(nèi)參》等交流刊物，《戶型品鑒》、《大盤營(yíng)銷》和《房地產(chǎn)定位策略》《城市再造》等專業(yè)書籍。
14、同致行服務(wù)過(guò)哪些開發(fā)商？
我們服務(wù)過(guò)的開發(fā)商有萬(wàn)科、中海、招商、中信、星河、卓越、河南建業(yè)集團(tuán)、河南升龍置業(yè)、南京奧體建設(shè)、石家莊天山集團(tuán)等品牌、知名開發(fā)商。
15、你們的服務(wù)物業(yè)類型主要有哪些？
同致行服務(wù)的物業(yè)類型主要包括精品住宅、豪宅、寫字樓、商業(yè)物業(yè)、大盤物業(yè)、
城市綜合體物業(yè)。
16、既然你說(shuō)你們和世聯(lián)同樣是第一品牌的，為什么我在湖北沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你們同致行呢？
這是因?yàn)槊總�(gè)公司的發(fā)展策略不一樣，我們和世聯(lián)都是深圳的公司，都是深圳的第一品牌。世聯(lián)可能是一個(gè)全國(guó)擴(kuò)張的發(fā)展策略，而我們?nèi)A北區(qū)域是比較有名的，我們?cè)卩嵵菔袌?chǎng)的占有率是第一的，在西安市場(chǎng)也是排名前三。
17、你們公司的資源有哪些？
我們公司除了有各地分公司及三級(jí)市場(chǎng)渠道等多方自身資源外，外部資源也極其豐富。從市嘗到建筑、園林、咨詢等以系列地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)的整合，形成360度的系統(tǒng)地產(chǎn)服務(wù)模式，為項(xiàng)目提供更為周全而專業(yè)的服務(wù)。
18、你們公司操作的豪宅項(xiàng)目有哪些？
我們公司操作的豪宅項(xiàng)目有深圳的瑞河耶納、韶關(guān)的龍洲島、長(zhǎng)沙藏瓏等。瑞和耶納是我們?cè)谏钲诓僮鞯囊粋�(gè)規(guī)模１４萬(wàn)平方米的豪宅項(xiàng)目，在當(dāng)時(shí)香蜜湖片區(qū)是8000元每平方米的均價(jià)下，我們實(shí)現(xiàn)了9100元每平方米的均價(jià)，并2個(gè)月的銷售率達(dá)到85%。
19、對(duì)于精品項(xiàng)目你們有這方面的操作經(jīng)驗(yàn)嗎？
當(dāng)然有拉，我們操作過(guò)的項(xiàng)目有擎天華庭、西湖林語(yǔ)、聽海、挪威森林、香水郡等。在我們操作的項(xiàng)目中，挪威森林是小盤大作實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)新價(jià)值的一個(gè)經(jīng)典案例。同致行從接收項(xiàng)目到售罄歷時(shí)2年多，而真正銷售期不超過(guò)2個(gè)月。從前期的產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策略組織，到各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，沒(méi)有一版廣告，2個(gè)月內(nèi)提價(jià)四次，銷售率實(shí)現(xiàn)100%。
20、我們這是一個(gè)大盤項(xiàng)目，你們有做過(guò)嗎？
有啊，我們操作過(guò)的大盤項(xiàng)目有位于長(zhǎng)沙的鵬基·諾亞山林、中城康橋花園、星海假日名城、天山水榭花都、南京奧體新城、鎮(zhèn)江恒美嘉園等。鵬基·諾亞山林規(guī)模110萬(wàn)平方米，物業(yè)類型有別墅、住宅、高檔公寓。星海名城是我們公司以概念開啟大盤營(yíng)銷之路的經(jīng)典案例。10個(gè)月實(shí)現(xiàn)95%的銷售率。
21、你們公司操作的寫字樓項(xiàng)目有哪些？
我們操作的寫字樓項(xiàng)目有江蘇大廈、賽格廣嘗中央商務(wù)大廈、金中環(huán)、卓越時(shí)代廣嘗現(xiàn)代國(guó)際、群星廣嘗中銀大廈等。深圳福田CBD50%左右的寫字樓都是我們公司操作的。
22、從案例上來(lái)看，你們?cè)谏钲诓僮鞯膶懽謽琼?xiàng)目都是在幾年前的，為什么這幾
年沒(méi)有操作呢？
是這樣的，在05年之前，開發(fā)商都是找代理公司策劃代理。而在05年之后一方面開發(fā)商在多次開發(fā)寫字樓后學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)就自己操作了，而另一方面是深圳可供開發(fā)的商務(wù)地塊越來(lái)越少，寫字樓項(xiàng)目也隨之大量減少，基本都是只租不售。
23、你們公司操作的綜合體項(xiàng)目有哪些？
我們操作的綜合體項(xiàng)目有星河世紀(jì)、曼哈頓廣嘗中原新城、升龍國(guó)際中心、世紀(jì)華陽(yáng)、寶瑞長(zhǎng)沙、假日花城、陜西文化中心等。
24、你們公司操作的商業(yè)項(xiàng)目有哪些？
我們操作的商業(yè)項(xiàng)目有大璽門、XXXXXX
25、你們公司操作的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目有哪些？
我們公司操作的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目有位于�？诘暮Ｓ蜿�(yáng)光、半島壹號(hào)，以及位于煙臺(tái)的寶龍海洋。
26、這是一個(gè)舊城改造項(xiàng)目，你們有這方面的經(jīng)驗(yàn)嗎？
有啊，我們操作的經(jīng)典案例有鄭州曼哈頓廣場(chǎng)和中原新城。曼哈頓廣場(chǎng)2016年1月份一期認(rèn)籌當(dāng)日招募名仕會(huì)會(huì)員600多人，一期開盤當(dāng)日勁銷300余套房源，刷新鄭州樓市記錄；4月份商業(yè)開盤，僅一個(gè)上午勁銷300個(gè)商鋪，創(chuàng)造6億元的銷售額，再次刷新鄭州樓市記錄；6月底住宅開盤，上市150天銷售15億元，成為鄭州樓市有史以來(lái)開盤銷售速度最快、銷售套數(shù)最多、銷售總額最高的地產(chǎn)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得了2006中原最佳綜合建筑體項(xiàng)目、2016年度鄭州銷售面積、銷售金額雙料冠軍、2016年中原最具影響力樓盤、2016年度中原城市群主流地產(chǎn)標(biāo)桿樓盤。而鄭州中原新城作為180萬(wàn)平方米品質(zhì)大盤，承襲曼哈頓廣嘗升龍國(guó)際中心之繁榮夢(mèng)想，集住宅、公寓、酒店、寫字樓、特色商業(yè)一體，多元業(yè)態(tài)共生、共榮。2016年12月20日開盤至2016年銷售12億元。
27、我們準(zhǔn)備建一個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)，你們有這方面的經(jīng)驗(yàn)嗎？
1、有啊，我們也做過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)項(xiàng)目。我們目前在操作的海西汽車汽配城就是典型案例之一。占地約335畝，其中10萬(wàn)平米超大體量的專業(yè)汽車汽配博覽中心，是海西規(guī)模最大的汽車汽配展銷平臺(tái)，集汽車貿(mào)易、汽車服務(wù)、汽車物流、汽車博覽、信息服務(wù)、汽車文化于一身的綜合性汽車交易中心。打造梅西最大汽車汽配貿(mào)易港。
電話營(yíng)銷說(shuō)辭
有很多的電話營(yíng)銷員都被銷售人員拒絕.但自已并不知道為什么會(huì)被拒絕.
或許:
1人家不一定需要
2人家剛巧在忙
3人家剛巧心情不好
你的工作就是電話營(yíng)銷，但你為什么打了那么多電話卻沒(méi)有結(jié)果呢？這是為什么呢，你仔細(xì)想過(guò)嗎？像下面幾種情況：
1、中規(guī)中矩型的
“×先生您好！我是某某公司，我公司專做網(wǎng)絡(luò)推廣的，這個(gè)月剛推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，我只需要耽誤您2分鐘時(shí)間，您現(xiàn)在方便通話嗎？”
對(duì)于這類電話，筆者的回答是：“不好意思，我馬上要開會(huì)，我有需要時(shí)再聯(lián)絡(luò)你，謝謝。”
2、牛逼哄哄型的
“×先生，你好！我這里是中國(guó)作家協(xié)會(huì)，下周我們將舉行一場(chǎng)大型的論壇活動(dòng)，參會(huì)的有暢銷書作者某某和某某，機(jī)會(huì)難得，現(xiàn)特別邀請(qǐng)你過(guò)來(lái)參加，”
對(duì)于這類電話，筆者基本上不會(huì)等對(duì)方說(shuō)完，就會(huì)婉言謝絕。
3．知識(shí)淵博屬型
“×先生，你好，這里是某公司，我公司專門做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在這一行業(yè)已經(jīng)有5、6年的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是目前營(yíng)銷界成本最低，
效果顯著的新型營(yíng)銷模式，你看，我花幾分鐘給你介紹一下，好嗎？”
拜托，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的介紹，已經(jīng)聽得耳朵都起繭了，還裝什么專家。
上述幾種情況的銷售電話，基本上算是全軍覆沒(méi)，為什么呢？
其實(shí)絕大數(shù)電話營(yíng)銷員遭到慘敗的原因，大致有以下幾種：
1、目標(biāo)客戶找得不準(zhǔn)
隨便找到一個(gè)電話，事先并沒(méi)有對(duì)對(duì)方進(jìn)行分析，便盲目地介紹自己公司的產(chǎn)品。這無(wú)異于瞎貓抓老鼠，能碰到一個(gè)客戶，那真是走牛屎運(yùn)了。
2、業(yè)務(wù)不熟練
有的電話營(yíng)銷人員好不容易找到一個(gè)有意向的客戶，卻經(jīng)不起對(duì)方幾個(gè)問(wèn)題一問(wèn)，便敗下陣來(lái)。這種情況很是可惜，俗話說(shuō)“沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活”，這下有了“瓷器活”干了，自己卻干不了。基本功不過(guò)關(guān)，還是白費(fèi)。
3、溝通水平有限
電話里說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴，前后語(yǔ)言沒(méi)有邏輯，普通話說(shuō)的不清不楚，講了大半天還沒(méi)有說(shuō)出個(gè)重點(diǎn)等等都是溝通水平欠佳的表現(xiàn)，還是電話營(yíng)銷的基本功沒(méi)有練好。
但是有一次，筆者卻破天荒地非常愉快地接受了一位電話營(yíng)銷員
推薦的業(yè)務(wù)。
為什么呢？
這位電話營(yíng)銷員是做IP電話銷售的，對(duì)方總共和筆者聯(lián)絡(luò)了25次，長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月時(shí)間，最后，是筆者主動(dòng)要求對(duì)方簽訂合同的。這位電話營(yíng)銷員成功的原因，有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)客戶非常了解
對(duì)方對(duì)筆者公司有相當(dāng)程度的了解，包括筆者公司的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開展方式，筆者公司共有多少條電話線，每月電話費(fèi)是多少等等，甚至筆者是哪里人，平時(shí)有什么愛好等都非常清楚�？磥�(lái)這位電話營(yíng)銷員熟讀過(guò)《孫子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這句話！
2、策略運(yùn)用得當(dāng)
每次打電話，聲音都相當(dāng)溫柔，而且并不談產(chǎn)品，而是和筆者談暢銷書，看書可是筆者的業(yè)余愛好，所以，每次，筆者都無(wú)法掛斷電話。
這就是這位電話營(yíng)銷員的聰明之處：南京李工不急于賣產(chǎn)品，而是先建立關(guān)系。
3、產(chǎn)品能夠解決客戶問(wèn)題
對(duì)方銷售的是200IP電話，主要是節(jié)約長(zhǎng)途話費(fèi)，可以在原來(lái)基礎(chǔ)上節(jié)約30%左右。筆者公司每月長(zhǎng)途話費(fèi)都很高，節(jié)約成本就是實(shí)增加利潤(rùn)，何樂(lè)而不為呢？
有一位銷售大師曾說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)
品的人�！�
如果你總是賣不出產(chǎn)品，那就應(yīng)該好好反思了。
推銷員在觀念上更新之后,掌握一定的銷售技巧就非常必要了.由于大多數(shù)的推銷員是半路出家,雖然也有很高的學(xué)歷,可由于在大學(xué)不是學(xué)的營(yíng)銷專業(yè),有的銷售員進(jìn)入公司后又沒(méi)有得到基本的培訓(xùn),所以造成了,許多推銷員連基本的銷售技巧都不懂.這次想給大家講一些基本的營(yíng)銷技巧--電話營(yíng)銷。電話營(yíng)銷和傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷,直銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷被稱為四大營(yíng)銷模式,根據(jù)公司的規(guī)模,產(chǎn)品,營(yíng)銷觀念不同,會(huì)選擇其中兩至三種營(yíng)銷模式,作為公司的綜合銷售模式.電話營(yíng)銷已經(jīng)成為這四種營(yíng)銷模式中不可缺少的一種基本模式,所以,會(huì)不會(huì)打電話已經(jīng)成為了銷售員能力的一種重要的體現(xiàn)。
為什么許多的銷售員每天不停的打電話,就是沒(méi)有定單沒(méi)有客戶呢？那是因?yàn)檫@些銷售員沒(méi)有做好電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作。該如何做好電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作呢?下面為大家分析幾點(diǎn)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)吧。
第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn).無(wú)論在什么時(shí)候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是sale產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.所以在熟悉產(chǎn)品的過(guò)程中,要學(xué)會(huì)問(wèn)自己?jiǎn)栴}:如果我是客戶,我會(huì)對(duì)產(chǎn)品的那些賣點(diǎn)感興趣?怎樣介紹產(chǎn)品能打動(dòng)客戶?當(dāng)你能回答這兩個(gè)問(wèn)題后,要盡量寫出來(lái)變成自己的語(yǔ)言.公司最好能對(duì)銷售員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),能設(shè)計(jì)出電話營(yíng)
銷中,遇到的問(wèn)題,編寫產(chǎn)品問(wèn)答小冊(cè)子,會(huì)有利于銷售員更好的進(jìn)入自己的角色.
第二，語(yǔ)言發(fā)音必須準(zhǔn)確。既然我們做的是電話營(yíng)銷,客戶在和我們接觸時(shí),只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個(gè)字都要清晰準(zhǔn)確.首先普通話要盡量標(biāo)準(zhǔn),說(shuō)話的速度要適中,要把每一個(gè)字都說(shuō)清楚.我經(jīng)常接到許多銷售員的電話,他已經(jīng)說(shuō)完了一句話,我卻一個(gè)字都沒(méi)有聽清,原因在于普通話不標(biāo)準(zhǔn),語(yǔ)速太快,我遇到這種情況時(shí),就想盡快的結(jié)束通話.所以作為電話銷售員,一定要有自我的練習(xí),直到你說(shuō)話的速度發(fā)音對(duì)方能聽清楚為止.其次,要學(xué)會(huì)發(fā)出強(qiáng)調(diào)音,一般在產(chǎn)品名稱,公司名稱,人名都要加重,有利于客戶能記祝語(yǔ)言發(fā)音準(zhǔn)確與否還直接影響客戶對(duì)你的印象。
第三，銷售員須準(zhǔn)確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.我有發(fā)現(xiàn)很多電話營(yíng)銷員,抱著試試看的態(tài)度打銷售電話,這樣做不僅效率很差,也讓人很反感.正確的做法是,能在網(wǎng)上查找到的客戶資料,一定要認(rèn)真閱讀,對(duì)你的客戶做到了解后,再打營(yíng)銷電話,可以做到有的放矢.在網(wǎng)上查不到的客戶,看能不能通過(guò)傳統(tǒng)渠道獲得資料,如果也不能,你就要有準(zhǔn)備的打一次試探電話,最好能預(yù)設(shè)幾個(gè)問(wèn)題便于與客戶溝通。 http://m.lady-power.com
以上是我認(rèn)為在電話營(yíng)銷之前,應(yīng)該認(rèn)真做的準(zhǔn)備工作,特別是自我的培訓(xùn)非常重要。常言到：商場(chǎng)就是戰(zhàn)常那么銷售員就是沖在商戰(zhàn)最前線的戰(zhàn)士，要想取得勝利，就必須武裝自己，就
必須有優(yōu)良的武器，才能打勝仗。
會(huì)議營(yíng)銷是目前采用最為普遍的銷售模式，一場(chǎng)會(huì)議的成功，可以成就一名優(yōu)秀的銷售人員，可以成就一個(gè)優(yōu)秀的銷售部門，也可以挽救一個(gè)低迷的公司。所以會(huì)議營(yíng)銷的策劃，以及實(shí)施細(xì)節(jié)顯得非常重要。
目前大多數(shù)公司的會(huì)議周期為一星期一次，那么在會(huì)議開始前，首先要確定的是會(huì)議的時(shí)間、主題和地點(diǎn)的選擇。
會(huì)議時(shí)間的確定
會(huì)議召開時(shí)間一般為星期四下午，星期四召開會(huì)議相比其他時(shí)間有以下幾個(gè)好處：會(huì)前準(zhǔn)備時(shí)間充足、會(huì)前邀約時(shí)間充足、會(huì)后跟單時(shí)間相對(duì)多些，客戶時(shí)間上調(diào)整的過(guò)來(lái)等。一般情況選擇星期四召開效果比較理想一些，也有部分公司在星期六和星期三召開會(huì)議取得不俗業(yè)績(jī)。
會(huì)議主題確定
議的主題是最直接、最直觀告訴邀請(qǐng)參會(huì)代表會(huì)議所講述大致內(nèi)容的方式。由于類似行業(yè)會(huì)議頻繁，對(duì)會(huì)議的主題要求簡(jiǎn)潔、直觀，但是又不能不斷重復(fù)。主題確定后，根據(jù)本次會(huì)議主題確定邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)、邀請(qǐng)說(shuō)辭等
會(huì)議地點(diǎn)的選擇
會(huì)議地點(diǎn)一般從以下幾點(diǎn)考慮，酒店在當(dāng)?shù)氐闹�，交通便利性，停車是否方便，酒店�?guī)模和檔次是否高檔，相應(yīng)配套設(shè)
施是否齊全，一般商務(wù)性酒店比休閑性酒店效果要稍微好一些。會(huì)前準(zhǔn)備
資料收集
各部門經(jīng)理對(duì)所管理團(tuán)隊(duì)成員按照科學(xué)合理的劃分，知道銷售人員進(jìn)行資料收集。
一般資料收集來(lái)源為：黃頁(yè)廣告客戶，通過(guò)電話過(guò)前臺(tái)獲取老總手機(jī)號(hào)碼；互聯(lián)網(wǎng)查找，阿里巴巴誠(chéng)信通用戶，慧聰網(wǎng)貿(mào)易通用戶，通過(guò)百度，GOOGLE，yahoo中國(guó)等按ICP備案網(wǎng)站搜索客戶，電話開發(fā)獲取老總手機(jī)號(hào)碼，從各政府部門購(gòu)買一些，從名片店獲取一些當(dāng)?shù)刭Y料，從以往邀約用戶中挑選一部分資料。一般按100人左右的會(huì)議，需要會(huì)務(wù)組人員為30至40人，那么平均每人的資料為200到300條。
電話邀約
各門經(jīng)理帶領(lǐng)小組成員通過(guò)細(xì)致、靈活、持續(xù)的溝通，爭(zhēng)取盡可能多的會(huì)議回執(zhí)。一般100左右的會(huì)議，平均每人每天需要回執(zhí)數(shù)為4到6份。
跟催回執(zhí)
通過(guò)電話溝通，讓對(duì)方明白會(huì)議的主題，以及會(huì)議時(shí)間，會(huì)議地點(diǎn)，并通過(guò)判斷有可能到會(huì)場(chǎng)的客戶，通過(guò)傳真發(fā)送邀請(qǐng)函。在發(fā)送傳真前，要確認(rèn)老總是不是在辦公室，在辦公室的馬上發(fā)送
傳真，邀請(qǐng)函發(fā)送成功后進(jìn)行一次電話確認(rèn)，確認(rèn)邀請(qǐng)函已經(jīng)受到，邀請(qǐng)函不會(huì)影響客戶閱讀；若客戶不在辦公室，則要確認(rèn)客戶什么時(shí)間在辦公室，什么時(shí)間能閱讀到邀請(qǐng)函。并在客戶制定時(shí)間的前15分鐘提醒客戶回去查收邀請(qǐng)函。在確定對(duì)方收到邀請(qǐng)函后，要及時(shí)提醒客戶盡快回傳，以方便組委會(huì)確定座位。在收到客戶回傳后要給對(duì)方電話，告知對(duì)方邀請(qǐng)函已收到，座位已經(jīng)提交上去，請(qǐng)客戶關(guān)注手機(jī)短信，參會(huì)編碼會(huì)通過(guò)手機(jī)短信與會(huì)議召開前一天晚上發(fā)送至客戶手機(jī)上。對(duì)于不方便接收傳真的客戶，應(yīng)在電話里面進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明后，通過(guò)手機(jī)短信發(fā)送電子門票，并要求對(duì)方回復(fù)信息！
會(huì)前跟催客戶到場(chǎng)
客戶在回執(zhí)傳真后，在確認(rèn)已經(jīng)收到參會(huì)編碼，沒(méi)達(dá)到會(huì)場(chǎng)前，應(yīng)該和客戶保持溝通，關(guān)心客戶現(xiàn)在所處位置，目前所處狀況，強(qiáng)調(diào)會(huì)議價(jià)值，盡可能爭(zhēng)取客戶到達(dá)會(huì)常
物料準(zhǔn)備
分會(huì)場(chǎng)所需物料
擴(kuò)音器、電腦、網(wǎng)線、電話線、POS機(jī)、條幅、案例展架、黑板、話筒兩個(gè)和擴(kuò)音器配套、臨時(shí)合同等
走道所需物料
大型背景版展架、X展架若干、大堂橫幅、簽到本、迎賓綬帶、參會(huì)證（紅繩和藍(lán)繩）、嘉賓簽到冊(cè)、嘉賓胸花等主會(huì)場(chǎng)所需物料
座位編號(hào)、講師鮮花、橫幅、投影儀器、電腦等會(huì)中細(xì)節(jié)
主會(huì)場(chǎng)
燈光、引座、主持、會(huì)場(chǎng)秩序控制、獻(xiàn)花、遞麥、音像分會(huì)場(chǎng)
查詞、唱單、財(cái)務(wù)、殺單手、場(chǎng)控、作秀配合
禮樂(lè)組
迎賓、簽到、會(huì)中攔截、會(huì)中邀約、嘉賓戴花
會(huì)后跟單
會(huì)后跟單是會(huì)議營(yíng)銷中容易被銷售人員忽視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，很多客戶在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)因?yàn)橐恍┛陀^原因無(wú)法為所購(gòu)買的產(chǎn)品支付費(fèi)用或者全款，這部分客戶在會(huì)場(chǎng)已經(jīng)完全或者部分認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，會(huì)后如果跟單不及時(shí)，很可能讓客戶對(duì)產(chǎn)品的熱度下降，從而喪失銷售機(jī)會(huì)。
一般會(huì)議后在會(huì)場(chǎng)有意向和已經(jīng)支付部分款項(xiàng)的客戶，所接待服務(wù)的銷售人員要在會(huì)議的次日留在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行跟蹤，確保會(huì)議的持續(xù)性。
會(huì)議營(yíng)銷是一套完整的銷售系統(tǒng)，各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)都將是會(huì)議的重點(diǎn)，只要團(tuán)隊(duì)成員做到定職定責(zé)定崗，各成員做好自己的本職工作，各銷售單元精密配合，會(huì)議的效果還是能控制在比較理想的范圍內(nèi)。
最后在會(huì)議完成后要迅速對(duì)會(huì)議的效果進(jìn)行測(cè)評(píng)，認(rèn)真分析團(tuán)隊(duì)
自身和市場(chǎng)變化，為下一次會(huì)議提供科學(xué)參考。
沒(méi)有完全立于不敗之地的產(chǎn)品，沒(méi)有完美到客戶不會(huì)挑剔的服務(wù)，只有不斷進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)！