無(wú)論現(xiàn)在或?qū)?lái)它都決定了我們?nèi)松慕?jīng)濟(jì)狀況，他理解他在做什么當(dāng)別人明白了他富有了當(dāng)別人理解了他成功了，行動(dòng)立刻行動(dòng)最短時(shí)間最大量行動(dòng)，客戶問(wèn)你的具體供貨價(jià)是多少你們的提供的服務(wù)怎么樣。
讓人無(wú)法拒絕的話
1路雖遠(yuǎn)，行則將至；事雖難，做則必成!很多事，不是我能不能，而是我要不要!成功人士做什么，我們就做什么，我們自然也就成功!這是成功的秘訣之一。
選擇比努力更重要，選擇不對(duì)，努力白費(fèi)!選擇一個(gè)新的既學(xué)習(xí)又賺錢(qián)、既輕松又快樂(lè)的商機(jī)，別人苦苦追求十年也未必實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)效益，我們不足兩年就可以實(shí)現(xiàn)，這就是濃縮人生，這就是成功的捷徑!這就是智慧!這就是信息和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人與人之間新的區(qū)別。
二十一世紀(jì)，是終生學(xué)習(xí)的世紀(jì)，人們處在同一起跑線上，成功的速度將重新界定社會(huì)財(cái)富的二次分配額度。今后的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)，是觀念的更新，是頭腦的競(jìng)賽。一個(gè)人今天對(duì)新生事物反應(yīng)的遲鈍與敏捷，將于明天的財(cái)富階層相對(duì)應(yīng)。
2有些人面對(duì)一個(gè)來(lái)之不易的良好機(jī)會(huì)總是拿不定把握，于是去問(wèn)他人，問(wèn)了10人肯定9人說(shuō)不能做，于是放棄了。其實(shí)機(jī)遇來(lái)源于新生事物，而新生事物之所以新就是因?yàn)?0%以上的人還不知道、不認(rèn)識(shí)，等90%的人知道了就不再是新生事物。就拿網(wǎng)上賺錢(qián)來(lái)說(shuō)，你問(wèn)10個(gè)人，很可能10個(gè)人都搖頭，但再過(guò)一段時(shí)間，這10個(gè)人都點(diǎn)頭時(shí)，我想這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)開(kāi)始飽和了！
3有什么了解的,你只需要知道這行確實(shí)可以賺錢(qián),并且你又具備基本的條件,有些東西,你不去直接接觸,你當(dāng)然永遠(yuǎn)也不會(huì)踏進(jìn)那個(gè)門(mén)檻,這年頭什么最賺錢(qián)最有前途,我不知道你是什么學(xué)歷什么技術(shù),但是我覺(jué)得這些跟你能不能賺錢(qián)沒(méi)有任何關(guān)系,最主要是靠頭腦
4我覺(jué)得投資多少錢(qián)不是關(guān)鍵！關(guān)鍵在于您投資的事業(yè)是否有發(fā)展空間和市場(chǎng)!是否值得你去經(jīng)營(yíng)！100元就是一頓飯的錢(qián)!不經(jīng)意間就花完了!投資一個(gè)兼職項(xiàng)目,努力把這個(gè)事業(yè)做大!才是你應(yīng)該想的!
5沒(méi)有時(shí)間做沒(méi)有關(guān)系，那你是希望你以后的人生有可能過(guò)上好的生活嗎？你現(xiàn)在如果在上班，那沒(méi)有關(guān)系，你可以利用一切可能利用的時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)事業(yè)，快有快的做法，慢有慢的方式，你時(shí)間少，那大不了比別人晚一點(diǎn)起步，晚一點(diǎn)月收入上萬(wàn)，但只要你抽時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持下去，就一定是可以起步的，要知道，你現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間來(lái)安排你以后的人生路，那以后可能會(huì)更難選擇了，人生的好機(jī)會(huì)不是時(shí)時(shí)都有的，你只要有晚上業(yè)余的時(shí)間，你就可以來(lái)嘗試經(jīng)營(yíng)這個(gè)事業(yè)，前期打好基礎(chǔ)，當(dāng)你的收入真正上去了，超過(guò)你的工資時(shí)，你就可以來(lái)選擇，是否在家里創(chuàng)業(yè)，真正享受自由輕松的生活
6當(dāng)今社會(huì)，如果還按照傳統(tǒng)的思維方式支配自己的行為，不去打破常規(guī)，那就會(huì)越走越艱難。因?yàn)槟芊褓嶅X(qián)并不在于我們投資多少，有多少好的產(chǎn)
品。而是我們敢不敢去把握社會(huì)發(fā)展的先機(jī)。想不想開(kāi)發(fā)我們的天賦與潛能以智招財(cái)，而不是以"苦"換財(cái)。無(wú)論現(xiàn)在或?qū)?lái)，它都決定了我們?nèi)松慕?jīng)濟(jì)狀況。其實(shí)人的潛能用得越多，便有越多的潛能可用，成功者只是比普通人多用了一點(diǎn)潛能，我們的潛能可能還沒(méi)有真正發(fā)掘出來(lái)。以我們的能力加上千載難逢的機(jī)遇，我們只會(huì)成功，不會(huì)失敗。
7中創(chuàng)06年5月27日創(chuàng)辦至今，所有會(huì)員已經(jīng)突破十萬(wàn)人，這十萬(wàn)人都和您一樣，沒(méi)有隨隨便便加盟，在加盟前都是經(jīng)過(guò)考察的。如果我們假設(shè)中創(chuàng)是騙人的，我想中創(chuàng)老板可能不會(huì)等到今天，還不關(guān)站，早就把站關(guān)了，一走了之了。再假設(shè)中創(chuàng)是騙人的，不可能他現(xiàn)在還發(fā)展得這么壯大，因?yàn)椴皇且蝗f(wàn)兩萬(wàn)人的小站，現(xiàn)在國(guó)家查得這么嚴(yán)，我想他可能早就被曝光了
8不用謝我,生意不成人意在,我只是忍不住把我的一些心里話傾訴一下,我要謝謝你做我的忠實(shí)聽(tīng)眾,就算你不做,我們以后也可以是朋友的,朋友才是永遠(yuǎn)的財(cái)富,除非你嫌棄我,呵呵
9另外你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題根本不用擔(dān)心，目前你的首要任務(wù)是把技術(shù)學(xué)好，技術(shù)學(xué)到家了不管今后做哪家公司都沒(méi)問(wèn)題了，不管是在現(xiàn)實(shí)還是在網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)都不可能保證一悲子就干一家公司
10你做這個(gè)之前,我首先給你說(shuō)好,前期是有壓力的,人會(huì)心急,有可能剛開(kāi)始賺不到,因?yàn)樾枰粋�(gè)適應(yīng)和學(xué)習(xí)的過(guò)程,有的人適應(yīng)不了就放棄了,能堅(jiān)持的就能賺到錢(qián),你還沒(méi)有做之前我把這些也都給你說(shuō)說(shuō),天下沒(méi)有不要錢(qián)的午餐,事事都得努力,這行也一樣的
11不要總以嫉妒和排斥的心態(tài)去看待某些人的業(yè)績(jī)和做法，記著，只要不損害其他人的利益，能賺錢(qián)的方法就是好方法，別人可以做，你為什么就不可以做呢？
12八十年代初，擺個(gè)地?cái)偩湍馨l(fā)財(cái)，可很多人不敢。九十年代初，買支股票就能掙錢(qián)，可很多人不信。二十一世紀(jì)，開(kāi)個(gè)網(wǎng)站就能賺錢(qián)，可很多人不試。
13其實(shí)我怎么說(shuō)呢,這個(gè)社會(huì)只要你可以賺錢(qián),并且不害別人不害社會(huì)不違法犯罪,那就是你的本事,做這行就是這樣,我覺(jué)得是一個(gè)非常不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì),投資又很小,沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn),比在現(xiàn)實(shí)中去做生意要強(qiáng)得多,最起碼做這個(gè)可以鍛煉自己的營(yíng)銷能力
14現(xiàn)在做中創(chuàng)的好多學(xué)生在兼職,一方面年齡也不小了,是時(shí)候該自己賺錢(qián)養(yǎng)活自己,還能給家里減少負(fù)擔(dān),第二方面還可以鍛煉自己電腦以及營(yíng)銷口才等各方面的能力,為自己將來(lái)自己創(chuàng)業(yè)打下良好的基礎(chǔ)
我知道學(xué)生窮,這我可以理解,但是100多塊錢(qián),少玩點(diǎn),少吃喝點(diǎn)就回來(lái)了,我不是沒(méi)經(jīng)歷過(guò)學(xué)生時(shí)期,如果現(xiàn)在不努力,將來(lái)再等幾年年齡越來(lái)越大了,你就會(huì)感到后悔,就
像我以前一樣,所以我現(xiàn)在要把以前損失的東西和浪費(fèi)的時(shí)間全部補(bǔ)回來(lái)
窮人跟富人的區(qū)別
窮人為什么是窮人，因?yàn)楦F人的身邊都是窮人，他們的思想就是窮人的思想。
窮人想要變成富人，就要接觸一下富人，看看有什么不同，其實(shí)富人擁有比窮人
多1萬(wàn)倍的錢(qián)，并不是富人比窮人聰明1萬(wàn)倍或比窮人更努力1萬(wàn)倍，而是思維方式的差異。
“你賺到了嗎，你賺到了我再參加”，“哪有那么容易的錢(qián)，天底下的錢(qián)沒(méi)有不勞而獲的”
這兩個(gè)是典型的窮人思想！我的話也許沒(méi)有太強(qiáng)的說(shuō)服力，我借用李嘉誠(chéng)話來(lái)說(shuō)：
“互聯(lián)網(wǎng)是一次新的商機(jī)，每一次新的商機(jī)的到來(lái)，都會(huì)造就一批富翁。
每一批的富翁的造就是：當(dāng)別人不明白的時(shí)候，他明白他在做什么；當(dāng)別人不理解的時(shí)候，
他理解他在做什么；當(dāng)別人明白了，他富有了；當(dāng)別人理解了，他成功了１
一件新事物到底是機(jī)會(huì)還是騙局，每個(gè)人的看法是不同，或者說(shuō)窮人和富人的看法是不同。
分析和預(yù)測(cè)之所以有差異就因?yàn)椋说慕?jīng)歷，生活圈子，知識(shí)、見(jiàn)識(shí)上的差別。另外，
心理學(xué)上認(rèn)為，境界低的人理解不了境界高的人，所以當(dāng)兩個(gè)境界不同的人爭(zhēng)論時(shí)，
境界高的人反倒顯得百口莫辯。
一件事，如果你對(duì)10個(gè)人說(shuō)，有1個(gè)人認(rèn)可，2個(gè)人說(shuō)可以考慮，7個(gè)人反對(duì)，那么你就可以選擇，
就有機(jī)會(huì)成功，相反，如果7個(gè)人都說(shuō)是好事，那你就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。所以成功屬于目光敏銳，
對(duì)新事物洞察力強(qiáng)的人。你選擇對(duì)了嗎？
成功之父希爾說(shuō)：與作決定速度慢的人相比，作決定速度快的人也許會(huì)犯更多的錯(cuò)誤--
他確實(shí)比那些從不做決定的人犯的錯(cuò)誤更多。無(wú)論如何，大家都應(yīng)該記住，即使決定10個(gè)錯(cuò)了9個(gè)，
但最后一個(gè)仍然會(huì)為他帶來(lái)無(wú)法估量的利益
《超級(jí)成功者的行事模式》
成功者應(yīng)該具備以下行事模式：
思考---果斷決定---立刻行動(dòng)
具體解釋：
思考：盡量周密的思考，快速思考，然后做好準(zhǔn)備
決定：１－充分收集信息；２－分析客觀形勢(shì)（可選步驟）；３－果斷決策，不輕易更改。
行動(dòng)：立刻行動(dòng)；最短時(shí)間最大量行動(dòng)
觀念決定貧富,思路決定出路，布施創(chuàng)造財(cái)富！
所有的成功者,他們與我們都做著同樣
簡(jiǎn)單的小事,唯一的區(qū)別就是,他們從
不認(rèn)為他們所做的事是簡(jiǎn)單的小事...
13個(gè)讓人無(wú)法拒絕的話
13句話讓客戶沒(méi)法拒絕你1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間１那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題”2.如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空１推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下１
3.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
4.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加１那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5.如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
6.如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)１那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
7.如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8.如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9.如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)１那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益１
10.如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11.如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12.如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話１那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13.如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下１那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。
讓客戶無(wú)法拒絕的BT銷售話術(shù)
讓客戶無(wú)法拒絕的BT銷售話術(shù)
內(nèi)容簡(jiǎn)介：讓客戶無(wú)法拒絕你，必須使客戶對(duì)產(chǎn)品保持激情。銷售員經(jīng)常感覺(jué)自己在這邊激情澎湃，可客戶方面已經(jīng)心不在焉了�，F(xiàn)在就教你如何控制談話，如何讓客戶保持激情，讓客戶無(wú)法拒絕你的銷售話術(shù)。
是不是經(jīng)常感覺(jué)自己在這邊激情澎湃，可客戶方面卻只是草草的敷掩了事?現(xiàn)在就教你如何控制談話，如何打造一個(gè)更加積極的客戶。
在銷售開(kāi)發(fā)與推進(jìn)中，與客戶的每一次溝通都是極大的機(jī)會(huì)成本。溝通，多以為是信息交換而已，這嚴(yán)重扭曲溝通的目標(biāo)性，尤其是銷售溝通。只有做到每句(段)話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費(fèi)機(jī)會(huì)成本的銷售溝通。
真正的談話高手，總是能夠調(diào)動(dòng)對(duì)方的激情及積極性，使其愿意傾聽(tīng)并延長(zhǎng)溝通的時(shí)間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應(yīng)的吸引力時(shí)。為此，需要營(yíng)銷員學(xué)會(huì)掌握與客戶溝通的秘訣。
一、問(wèn)答式溝通時(shí)，動(dòng)力對(duì)話的運(yùn)用。
在交流中，客戶自然會(huì)有疑問(wèn)。如果是客戶開(kāi)口問(wèn)話了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機(jī)。但是很多的銷售人員沒(méi)有抓住這個(gè)良機(jī)。比較糟糕的銷售人員反會(huì)害怕客戶提問(wèn)，或是怕招架不住而“露餡”(不專業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨客戶太“挑剔”(只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”);比較普通的銷售人員則只是如實(shí)作答。然而客戶的問(wèn)話只是反應(yīng)他自我的思維導(dǎo)圖(和你不是一樣的背景)，他是選擇性的問(wèn)話，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地提供答案。因?yàn)樗麑⒋鸢改萌シ旁谀睦�、如何用，我們都無(wú)法控制。所以我們常會(huì)覺(jué)得客戶問(wèn)的問(wèn)題怎么都是東一句西一句的，這是因?yàn)榭臀译p方的思維并非在一條線上的，盡管表面上關(guān)心的是“同一件事情”。
事實(shí)上，客戶開(kāi)始提問(wèn)，表示客戶有了接受信息的需要，表示是客戶“開(kāi)門(mén)”了，并將會(huì)利用接受到的“信息”進(jìn)行新的思考和決策。這是一次難得的機(jī)會(huì)，作為銷售人員需要抓住機(jī)會(huì)，運(yùn)用這一“管道”。在回答客戶時(shí)，將客戶所要的事實(shí)信息與必要的激發(fā)信息，一并傳遞給客戶。
具體案例如：
客戶問(wèn)“你的具體供貨價(jià)是多少?你們的提供的服務(wù)怎么樣?”
銷售人員不是僅僅回答“價(jià)格是多少”、“服務(wù)是怎么做的”而已。而是需要將我們的定位告訴客戶，因?yàn)閮r(jià)格的后面事實(shí)是我們產(chǎn)品的定位，服務(wù)品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。而我們定位的背景是什么?我們企業(yè)是什么樣的信念?這都是具有激發(fā)力的信息，需要我們簡(jiǎn)練扼要地闡述。
“我們的價(jià)格是每臺(tái)5000元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我拜訪您的理由，因?yàn)橛卸ㄎ坏漠a(chǎn)品他的客戶也應(yīng)該是堅(jiān)持品質(zhì)和一定消費(fèi)能力的.”
激發(fā)客戶：“您這樣的客戶就應(yīng)該擁有這樣的產(chǎn)品”“客戶就應(yīng)該享受我們這樣的水準(zhǔn)的服務(wù)”等，并盡可能言簡(jiǎn)意賅地告訴他理由。
其實(shí)客戶選擇的只是了解價(jià)格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運(yùn)用我想你也能猜到八九。但是我們將運(yùn)用這一話題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過(guò)去。
這樣就使客戶了解我們的同時(shí)也啟發(fā)起了客戶的關(guān)于“定位”、“信念”的共鳴或意識(shí)。
所以在回答客戶提問(wèn)時(shí)，勿以為客戶問(wèn)話只是為了獲得事實(shí)信息，他們更加需要激發(fā)信息。而更多的銷售者，只是做到了前者，卻又待客戶“關(guān)門(mén)”之后，再選擇滔滔不絕式解釋來(lái)激發(fā)，客戶也就沒(méi)有心思去聽(tīng)你的“專場(chǎng)介紹”了。那么優(yōu)秀的銷售者，就會(huì)擺脫“受制于客戶”的溝通弊病(即客戶問(wèn)什么就只乖乖回答他的問(wèn)題)�？蛻舻膯�(wèn)話并非只是了解信息而已，更不是一種拒絕，而是一種擔(dān)憂，或是某種消費(fèi)(投資)意識(shí)缺乏的體現(xiàn)。這就是我們要選擇動(dòng)力對(duì)話的原因。
二、表述性溝通時(shí)的動(dòng)力對(duì)話運(yùn)用。
很多時(shí)候需要我們主動(dòng)展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶給予我們時(shí)間，銷售者就要把握好這次機(jī)會(huì)。所以在表述時(shí)，不僅僅說(shuō)出解決方法，即現(xiàn)實(shí)性的話題(事實(shí)信息)，還需要說(shuō)出為什么要解決這個(gè)問(wèn)題，即意義性的話題(激發(fā)信息)，就是要將現(xiàn)實(shí)的話題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達(dá)出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來(lái)客戶提出抗拒的問(wèn)題時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)這個(gè)解決方案“不屑”才來(lái)彌補(bǔ)。其實(shí)客戶抗拒不是這個(gè)解決方案(能不能解決問(wèn)題)，而是因?yàn)椴恢肋@個(gè)解決方案實(shí)現(xiàn)的意義(能解決這個(gè)問(wèn)題又有多大的意義)，加之處于決策機(jī)會(huì)成本和決策風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也就只有選擇了“拒絕”。所以你自信你的產(chǎn)品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶關(guān)注的則是你所說(shuō)的對(duì)于他而言到底有什么意義。沒(méi)有意義他就抗拒，因?yàn)槟憷速M(fèi)了他的時(shí)間以及他投入的些許情感，又加之你先前說(shuō)對(duì)他“有益”，于是落差為一種欺騙。
具體案例如：
“我只告訴您關(guān)鍵的一點(diǎn)——我們這款新產(chǎn)品就是操作非常簡(jiǎn)單!”。
這是銷售人員想要說(shuō)的，也叫事實(shí)信息。但關(guān)鍵是接下來(lái)，過(guò)多的銷售人員仍繼續(xù)事實(shí)信息，即：“我們這款產(chǎn)品操作是如何簡(jiǎn)單的”。表面上有因?yàn)橛兴�，但卻顯得累贅?lè)ξ痘蛱^(guò)專業(yè)。這個(gè)時(shí)候則需要意義性的話題(激發(fā)信息)：“比起你目前用的設(shè)備可以節(jié)約什么，提高什么，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產(chǎn)品這一優(yōu)勢(shì)。”
在銷售陳述中，若是缺失了消費(fèi)“意義”的激發(fā)和提升，客戶將失去解決問(wèn)題的動(dòng)力和意愿，甚至是擺不上日程。客觀講，作為銷售人員不要忘記，客戶每天、每階段要改善或是解決的問(wèn)題那是太多了：無(wú)論他的工作還是他的生活，他的團(tuán)隊(duì)還是他的家庭，他的部門(mén)還是他的企業(yè)，他的將來(lái)還是他的現(xiàn)在等等，你可以盤(pán)點(diǎn)一下，再想想你的產(chǎn)品(服務(wù))幫他解決的這個(gè)問(wèn)題，是多少分之一啊，甚至在同一問(wèn)題上也許只是其中的一個(gè)方向而已(如：是開(kāi)源或是節(jié)流)。如果解決某個(gè)問(wèn)題的意義性激化不到一定的高度，達(dá)不成必要性，人們多會(huì)采用默認(rèn)(承認(rèn)，但默默擱置)的方式來(lái)對(duì)待。
所以，發(fā)現(xiàn)到客戶需要解決的問(wèn)題，只是銷售機(jī)遇而已，是銷售的基矗而只有關(guān)注到客戶解決問(wèn)題的意義性，并激化和提升到一定程度，才是銷售行為的玄機(jī)所在。銷售成功的機(jī)率將大幅度提升。所以產(chǎn)品性能及其他的表述就不僅僅是廣而告之式的“清晰表達(dá)”而已，更需要具有“意義性”激發(fā)的部分，這樣的溝通才真正具有動(dòng)力性和建設(shè)性。
動(dòng)力對(duì)話的話題分為兩種：
一是升華性或叫延伸性話題，就是在本來(lái)話題的基礎(chǔ)上更加有高度地說(shuō)出來(lái)，以達(dá)到激發(fā)客戶的作用。
如價(jià)格太貴問(wèn)題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實(shí)在購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)，多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得很貴”來(lái)將個(gè)體問(wèn)題升華為大眾問(wèn)題而產(chǎn)生淡化細(xì)節(jié)問(wèn)題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產(chǎn)品，所有人都會(huì)覺(jué)得“貴”，而非你一人而已。你是對(duì)的，但是大家還都買了。來(lái)激發(fā)客戶逾越?jīng)Q策障礙快速做出決策。你并沒(méi)有逃避和否定這個(gè)話題，而是默認(rèn)、同理，以及將其升華化。
另一種則是轉(zhuǎn)換式話題，即判斷出不需要在某個(gè)話題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個(gè)關(guān)鍵意識(shí)上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過(guò)去進(jìn)行激勵(lì)。如現(xiàn)在談的是時(shí)間問(wèn)題：“沒(méi)空參加健身”，可以過(guò)度到消費(fèi)意識(shí)問(wèn)題，再?gòu)南M(fèi)意識(shí)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價(jià)值上去激發(fā)。例：“其實(shí)每個(gè)人的時(shí)間是固定的，也是絕對(duì)要消費(fèi)掉的，我們肯定是把時(shí)間安排給比較重要的事情上”，再轉(zhuǎn)到“健身(產(chǎn)品)對(duì)他目前的重要性迫切性”來(lái)重點(diǎn)激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“時(shí)間”等細(xì)節(jié)性問(wèn)題，而是更加鞏固和激化了采購(gòu)核心需求。
含有激發(fā)信息的溝通對(duì)話，就是在與客戶對(duì)話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運(yùn)用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時(shí)間，激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時(shí)間;從客戶勉強(qiáng)聽(tīng)到愿意聽(tīng)，甚至到很想聽(tīng)我們?cè)诒磉_(dá)什么。這樣的對(duì)話才是具有建設(shè)性的銷售對(duì)話。如果說(shuō)，在銷售拜訪中有效地告知了事實(shí)信息(如產(chǎn)品有多好多優(yōu))，“對(duì)號(hào)”上了部分顯在需求客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品的話，而動(dòng)力對(duì)話則能啟動(dòng)更潛的客戶，因?yàn)樗谋举|(zhì)就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市常
但值得提醒的是，動(dòng)力對(duì)話在成交環(huán)節(jié)時(shí)的運(yùn)用要設(shè)計(jì)好、謹(jǐn)慎用。因?yàn)槌山换蚝灱s環(huán)節(jié)講究的是“關(guān)門(mén)”的學(xué)問(wèn)。而動(dòng)力對(duì)話則“開(kāi)門(mén)”性較強(qiáng)，所以要
設(shè)計(jì)得當(dāng)，不能進(jìn)入“開(kāi)”的怪圈(既又多出一個(gè)話題)，讓成交和締結(jié)一直無(wú)法落地。而設(shè)計(jì)出短小可控、重復(fù)強(qiáng)調(diào)性、沖擊性強(qiáng)的動(dòng)力對(duì)話，對(duì)于成交和簽約環(huán)節(jié)也將是起到不可估量的作用。
讓必然從偶然開(kāi)始，讓高效從縫隙開(kāi)始，讓神奇從平凡開(kāi)始，這是銷售精神。