商務談判者應避免走極端

　　在商務談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對談判的成敗有非常重要的影響。有時談判者處于各種原因和考慮，往往會陷入談判的極端情況，甚至會采取一些極端的方法簡單地處理談判的利益沖突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。

　　軟式談判法，就是談判者過分強調維系關系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達成協(xié)議，甚至屈從于對方的壓力。也就是談判者對人對問題都采取極溫和的態(tài)度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調和時，特別是談判對手在態(tài)度非常強硬時，有時會突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，決不向對方作出讓步，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對比表）

　　軟式談判法

　　談判者視對方為朋友

　　目標是達成協(xié)議

　　作出讓步來維系關系

　　對人和問題都態(tài)度溫和

　　完全相信對方

　　容易變換立場

　　向對方發(fā)出要約

　　向對方亮底牌

　　為達成協(xié)議寧愿虧損

　　追求對方所能接受的單一結果

　　強調達成協(xié)議

　　避免意愿的較量

　　屈服于對方的壓力

　　硬式談判法

　　談判者將對方視為對手

　　目標是取得勝利

　　對方讓步是建立關系的前提條件

　　對人和問題都態(tài)度強硬

　　決不相信對方

　　堅持立場

　　向對方發(fā)出威脅

　　故意聲東擊西

　　在價格上要求單方面合適

　　追求自己所能接受的單一結果

　　強調自己的立場

　　試圖進行意愿的較量

　　向對方施加壓力

　　以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在商務談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極端的態(tài)度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會層出不窮。究其原因，我們認為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結局不外乎就是三個：

　　第一種結果，一硬一軟的談判結局將導致一得一失，也就是談判的結果并不能達成一個明智的協(xié)議，即雙贏的結果；第二種結果，兩者都軟的談判結局將可能導致雙方都是輸家，因為雙方在談判中都不顧實際利益的需要而向對方做讓步，結果雙方可能都沒有將自己的利益擴大；而第三種結果，兩者如果都采取硬式談判法，其結局是不言而喻的，即根本就不會達成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。

　　因此，在商務談判中，無論哪一方都應避免走極端，采取極端的態(tài)度對自己對談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助于協(xié)議的達成和利益的實現(xiàn)。

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