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怎樣做好展廳經(jīng)理
管理是指一定組織中的管理者，通過實(shí)施計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制等職能來協(xié)調(diào)他人的活動，使別人同自己一起實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的活動過程。是人類各種組織活動中最普通和最重要的一種活動。下面是小編精心整理的怎樣做好展廳經(jīng)理，歡迎閱讀與收藏。
怎樣做好展廳經(jīng)理
第一、每月總結(jié)和下月規(guī)劃
這個(gè)在什么時(shí)候都不能少，即使你再忙，也不能把這一塊給省略掉，因?yàn)橹挥杏辛松蟼�(gè)月的總結(jié)我們才能發(fā)現(xiàn)問題，例如你們展廳上個(gè)月成交86臺，但是這個(gè)數(shù)字低于我們正常水平，你如果沒有去總結(jié)分析你下個(gè)月將還是這樣，因?yàn)槟愀静恢绬栴}點(diǎn)到底出現(xiàn)在哪里？如果你有了總結(jié)分析就完全不一樣了，你可能發(fā)現(xiàn)原來這個(gè)月相比之前的月份邀約數(shù)量明顯減少了，所以導(dǎo)致成交率低，也有可能客源變少了，客源渠道不夠豐富導(dǎo)致成交少，那這個(gè)在下個(gè)月的規(guī)劃當(dāng)中就可以完全地避免這些情況的發(fā)生。下個(gè)月的工作重心你就知道放在哪里了，做好了工作總結(jié)那開始要對下個(gè)月進(jìn)行規(guī)劃了，下個(gè)月針對上個(gè)月做得好的方面進(jìn)行發(fā)揚(yáng)不好的方面進(jìn)行改正，然后要給自己設(shè)定一個(gè)可以預(yù)期的目標(biāo)，例如在下個(gè)月我們目標(biāo)是多少臺，為了達(dá)成這些臺次我們應(yīng)該要增加多少客源，這些客源渠道應(yīng)該如何來保證，以及下個(gè)月有哪些市場活動，這些市場活動可以給我們帶來多少效果，評估以后再進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃，這樣對下個(gè)月的工作以及成交數(shù)才能做到心中有數(shù)。
第二、人員安排
其實(shí)人員安排是在我們4S店管理過程當(dāng)中既是最難的也是最容易的一塊，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到我們整個(gè)4S店的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。以及我們平常的事情順利度，人員的安排我們重點(diǎn)可以體現(xiàn)在值班表上，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多4S店出現(xiàn)一個(gè)非常大的問題就是從來沒有重視過排班表，好多4S店就是直接安排今天誰休息，然后值班就是輪崗，我并不反對這種做法，但是相對于現(xiàn)在的市場行情我覺得可以做出更好的排班表而又不會浪費(fèi)銷售顧問的時(shí)間，我個(gè)人覺得每天必須把銷售顧問一天的工作全部排滿，這樣才有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，如果員工太空了就容易聚集起來閑聊，然后閑聊以后還會產(chǎn)生抱怨，我覺得排班表可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行考量：
1、展廳值班，
2、外展外拓，
3、上門，
4、電話邀約，
5、提車。
我們在規(guī)劃排班的時(shí)候一定要做到心中有數(shù)，每天輪到誰的時(shí)候在前一天夕會的時(shí)候就一定要要求相關(guān)銷售顧問拿出第二天的計(jì)劃來，例如有一個(gè)銷售顧問三天輪到了一天上門，那這一天的前一天就一定要讓他找出上門的客戶來，直到排滿第二天的任務(wù)才允許下班。這樣子才能保證在淡季的時(shí)候不是那么浪費(fèi)客戶，這樣的一個(gè)排班肯定是有利于成交率的提升的，而且可以讓每個(gè)人過得更加充實(shí)。
第三、制定活動
制定活動分為三個(gè)方面，第一個(gè)方面就是針對于周末或者一些節(jié)假日進(jìn)行自由邀約，但是不管哪一個(gè)節(jié)假日我想都是一個(gè)借口進(jìn)行邀約，那我們一定要組織起來研究話術(shù)，以及如何邀約，活動主題是怎樣的，以及展廳是不是要布置下。第二個(gè)方面就是公司組織的邀約活動，這種邀約活動通常需要我們用心制定，要研究我們的庫存，我們的客戶群體，以及客戶的級別，通過研究這些在加上節(jié)日來確定好活動的主題，結(jié)合主題來想外促和內(nèi)促的正常，然后再進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，再進(jìn)行邀約，邀約話術(shù)必須先想好，通過這樣的一個(gè)組織才是一次完整成功的邀約，另外有一個(gè)必須要說明，就是一定要讓銷售顧問知道這次活動的精髓。另外就是其他活動的組織，例如試駕會，例如和第三方組織的團(tuán)購會，像這些一定要做事先得準(zhǔn)備，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
第四、客戶的邀約上門及成交
在現(xiàn)在的市場行情下，如果銷售經(jīng)理沒有兩把刷子真的是很難生存的，因?yàn)槭袌龈偁幰呀?jīng)很激烈了，所以我們更應(yīng)該去主動出擊，而主動出擊的目的就是提高我們成交率，我們可以通過上門邀約的方式來主動出擊，我們先來看下上門，我們上門針對不同的客戶其實(shí)目的也是不一樣的，有些可能是上門進(jìn)行活動的邀約來體現(xiàn)我們對這次活動的重視，來提高客戶的邀約率，也可以上門送禮包來體現(xiàn)我們的服務(wù)，上門代表我們的服務(wù)，并不是給客戶壓力的，這樣可能會給客戶不一樣的感覺，針對于H級客戶我們可能就是上門簽單的，因?yàn)橛袝r(shí)候很多客戶自己沒有時(shí)間，但是又是最近要買，我們沒有理由放棄這樣的客戶的。所以這些行動量我們一定要管控好，管控好了，對我們的成交率有很大的幫助。
第五、展廳管理
展廳管理嚴(yán)格來說可以從5個(gè)方面入手：
第一個(gè)方面就是展廳的5S管理，展廳的5S管理非常重要，不然給人的感覺就是很不正規(guī)的樣子，給我們展廳的成交帶來很大的負(fù)面影響，包括展車衛(wèi)生，業(yè)務(wù)員辦公室的衛(wèi)生，包括業(yè)務(wù)員自己形象管理，都是非常重要的方面。展廳的規(guī)范第一步就是從展廳的5S開始的，如果5S都做不好，其他的都會變得邋遢起來，所以這一步也是至關(guān)重要的一步。
第二個(gè)方面就是人員值班管理，安排好了排班表，大家都應(yīng)該按照排班表來實(shí)施，而且排班還是有規(guī)范的，例如值班人員必須站在哪個(gè)位置就定死在哪里不能朝令夕改，這樣會讓自己沒有威信可言。準(zhǔn)確的值班管理就是先定好規(guī)范，大家按照這個(gè)規(guī)范執(zhí)行就是了。
第三個(gè)方面就是人員的學(xué)習(xí)管理，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果缺少了學(xué)習(xí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是變得無所事事，所以學(xué)習(xí)是持續(xù)的，不能停下來。保持學(xué)習(xí)的氛圍可以讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得更加積極向上。
學(xué)習(xí)我覺得每一個(gè)銷售經(jīng)理都要制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，和學(xué)習(xí)進(jìn)度。這樣讓學(xué)習(xí)有章可循。第四個(gè)方面就是展廳的新車管理，看下車子應(yīng)該如何擺放，展車上面應(yīng)該加裝些什么東西，這樣才會更吸引眼球，另外就是車頂牌應(yīng)該如何制作，以及車型應(yīng)該擺哪些車型，根據(jù)每個(gè)月應(yīng)該銷售的重點(diǎn)車型進(jìn)行展車的擺放。使展廳氛圍更加融洽。最后一個(gè)方面也是比較重要的方面，就是我們的庫存管理，庫存管理特別重要，你只有明白了我們現(xiàn)有的庫存情況才能做好更有利的促銷政策來使我們庫存得到優(yōu)化，知道庫存以后我們也可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整我們的進(jìn)貨量。庫存的問題還有一個(gè)比較重要的方面就是要保持庫存的準(zhǔn)確，要和鑰匙說明書對的上號，這樣的庫存管理才能上合格的庫存管理。
第六、客戶管理
客戶管理也是我們銷售經(jīng)理應(yīng)該注重的最重要的一個(gè)方面，因?yàn)榭蛻舨攀卿N售的根本呢所在，那我們應(yīng)該如何來更有效地管理我們業(yè)務(wù)員的客戶呢？如果要做到每一個(gè)客戶都清楚，那精力要求也太大了，那我們只能夠按意向級別的高低進(jìn)行客戶的管控，一個(gè)好的銷售經(jīng)理我覺得應(yīng)該是每天都要對客戶進(jìn)行有效的分類，分級別對待。
客戶的管理我覺得也可以分為四個(gè)方面：
第一、重點(diǎn)客戶的管理，每天應(yīng)該對當(dāng)天接待的客戶進(jìn)行分類，挑出每天接待的重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，做到重點(diǎn)客戶每天理一遍，知道客戶的動向，以及意向級別的變化。
第二個(gè)方面是關(guān)于意向客戶的整理，意向客戶是針對業(yè)務(wù)員自己去管理的客戶，重點(diǎn)客戶是在夕會的時(shí)候或者早會的時(shí)候要拿出來問情況的，除了這些客戶意外業(yè)務(wù)員自己還是有部分客戶有重點(diǎn)意向的，也要多喝銷售顧問溝通，問他手頭上客戶的意向級別怎樣？這個(gè)月可以成交多少？另外針對于CD級客戶的管理我覺得應(yīng)該要進(jìn)行重點(diǎn)的邀約為主，有活動的時(shí)候電話打下，看下是不是能夠挑出一兩個(gè)好的客戶意向級別變得更加高了。
第七、提車管理
提車才能算銷量，所以訂單我們一定要想方設(shè)法去消化，不能讓訂單變成無效訂單，而且銷售顧問訂車以后馬上就要逼著業(yè)務(wù)員叫客戶提車，甚至愿意做很多類似的工作來讓客戶提車。這個(gè)才是重點(diǎn)。提車管理雖然簡單，但是細(xì)節(jié)比較多，例如要給客戶簽字的一定要讓客戶簽字來規(guī)避任何可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。另外就是一定要提高客戶的滿意度方面下功夫。
優(yōu)秀展廳經(jīng)理如何速成
一、數(shù)據(jù)爛熟于心
展廳經(jīng)理必須對數(shù)據(jù)非常敏感。對過往的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行分析，然后推算預(yù)測值。過往3個(gè)月的各車型實(shí)際銷售數(shù)、當(dāng)前各車型留存訂單數(shù)、當(dāng)前各車型留存潛客數(shù)、各車型庫存數(shù)（含在途）、主機(jī)廠計(jì)劃分配資源數(shù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以預(yù)測當(dāng)月各車型的銷量潛能，再根據(jù)主機(jī)廠或銷售經(jīng)理分配的實(shí)際車型任務(wù)進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)關(guān)注預(yù)測數(shù)據(jù)與實(shí)際任務(wù)相差較大的車型。
同時(shí)，還需要關(guān)注展廳各組或各銷售顧問3個(gè)月平均銷量、展廳銷量貢獻(xiàn)率、留存潛客數(shù)、留存訂單數(shù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，將任務(wù)分配到組或個(gè)人，重點(diǎn)關(guān)注銷量高低起伏較為明顯的銷售顧問。這樣分配的任務(wù)通常較為合理，又有一定的彈性空間，方便日后實(shí)施的過程管理和調(diào)節(jié)。
二、把握銷售節(jié)奏
基于展廳銷售目標(biāo)對銷售進(jìn)度進(jìn)行管理，核心就是把握銷售節(jié)奏。建議一個(gè)月內(nèi)的銷售節(jié)奏先緊后松，先快后慢，也就是說上半月加緊節(jié)奏，招募潛客和促進(jìn)銷售并行，下半月根據(jù)潛客和訂單情況調(diào)整銷售節(jié)奏，注重銷售質(zhì)量（即利潤）的控制。
三、及時(shí)處理異常指標(biāo)
展廳潛在客戶管理和訂單客戶管理，只對異常指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，比如某個(gè)車型或某個(gè)銷售顧問的進(jìn)度滯后，需要分析是否客觀的庫存、訂單、潛客不足造成的，還是因?yàn)閭�(gè)人主觀能力不足、工作態(tài)度不端正造成的，并及時(shí)對這種異常情況進(jìn)行處理。
四、和市場經(jīng)理溝通市場活動計(jì)劃
展廳經(jīng)理一定要和市場經(jīng)理做好市場活動的溝通和配合工作，在銷售存在缺口的時(shí)候，應(yīng)該及時(shí)根據(jù)缺口原因制定市場活動計(jì)劃，開展市場活動，幫助展廳銷售目標(biāo)的達(dá)成。
五、分析銷售結(jié)果，管理客戶滿意度
成交戰(zhàn)敗客戶管理、基盤客戶管理以及滿意度管理。展廳經(jīng)理一定要學(xué)會對銷售結(jié)果進(jìn)行精細(xì)的數(shù)據(jù)分析，知道我們失敗在哪里，成功在哪里，并能夠?qū)⒊晒褪〉膫�(gè)例，作為案例，在全展廳開展討論或示范。
六、有重點(diǎn)，有層次地管理銷售團(tuán)隊(duì)
大多數(shù)展廳經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)出身，在業(yè)務(wù)技能上都有自己的經(jīng)驗(yàn)，但管理意識和思路較為欠缺，而團(tuán)隊(duì)管理一直都是銷售管理的難題。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，人員的梯隊(duì)都基本遵循“橄欖形”結(jié)構(gòu)，即兩頭尖中間大。優(yōu)秀的人，是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿和楷模，是大家努力學(xué)習(xí)的榜樣，在鼓勵(lì)他成為楷模的同時(shí)，好的領(lǐng)導(dǎo)會引導(dǎo)他分享個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。
而那些較差的銷售人員，我們首先要判斷差的原因，究竟是態(tài)度問題還是能力問題，能力不足的人員，還是需要給予一定的指導(dǎo)和幫助。因?yàn)橥芰^弱的銷售顧問，工作態(tài)度尚好，或許天資稍差，但給予正確的引導(dǎo)，還是能有很大的進(jìn)度空間；而那些態(tài)度不端正的銷售顧問，如果不能很好的轉(zhuǎn)變態(tài)度，必須及時(shí)淘汰，因?yàn)檫@類人在團(tuán)隊(duì)中起到的不良作用，比我們想象的更為嚴(yán)重。
七、重視晨、夕會的管理
因?yàn)檎箯d接待一般都是銷售顧問單打獨(dú)斗，而晨、夕會是一天中難得將整個(gè)團(tuán)隊(duì)完整的聚在一起交流的時(shí)刻。因此，展廳經(jīng)理一定要利用好這個(gè)時(shí)間段，用于鼓舞士氣、分享經(jīng)驗(yàn)、交流心得、自我批評。
八、培養(yǎng)接班人
展廳經(jīng)理需要明白，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，必須是一個(gè)結(jié)構(gòu)合理，又有一定流動性的團(tuán)隊(duì)。合理的流動性是幫助我們團(tuán)隊(duì)新陳代謝的動力，而且這樣的流動并不單單指流失，還包括銷售顧問向上晉升的流動。聰明的展廳經(jīng)理，應(yīng)該懂得未雨綢繆，儲備好能夠接替自己的人員。
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