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低成本快速獲取客戶技巧
經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，通過(guò)粗放的廣告帶來(lái)的自然客戶流越來(lái)越少，在這種情況下，誰(shuí)能以更低的成本獲取客戶，誰(shuí)就能在危機(jī)中迅速成長(zhǎng)，搶占市場(chǎng)份額。
靠傳統(tǒng)的廣告投放模式，獲得快速成功的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返。不僅僅是B2B的領(lǐng)域，地產(chǎn)、汽車、培訓(xùn)、金融、奢侈品、IT等行業(yè)都不得不把營(yíng)銷重心從前端的廣告投放，轉(zhuǎn)移到客戶獲取。多少營(yíng)銷費(fèi)用方能獲得一個(gè)客戶到訪、試駕、免費(fèi)課程、呼入電話等？
走了彎路的電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)現(xiàn)，如果把投資的關(guān)注點(diǎn)從廣告轉(zhuǎn)移到推廣獲得流量和點(diǎn)擊量，給企業(yè)帶來(lái)的不只是一條行銷途徑其背后更獲得了切實(shí)的盈利。倘若這時(shí)你眼里還只有傳統(tǒng)意義上的廣告，廣告費(fèi)投入不少屢不見(jiàn)效果，那你也真是活該被時(shí)代“out”了。
通過(guò)我們接觸的客戶和做過(guò)的案例，我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷者高成本獲取客戶有以下幾種方式，我們也針對(duì)性地為客戶提供的有效的解決方案：
1）花拳秀腿：廣告看似很漂亮，媒體也很強(qiáng)勢(shì)，但是帶不來(lái)多少反饋和客流，至于品牌價(jià)值提升了多少，天知道。
協(xié)動(dòng)解決方案：
建議將推廣型廣告轉(zhuǎn)換成銷售型廣告，通過(guò)電話，網(wǎng)站和優(yōu)惠等手段，讓廣告直接帶來(lái)銷售，就像電視購(gòu)物，通過(guò)媒體帶來(lái)的銷售量評(píng)估媒體和廣告創(chuàng)意的價(jià)值，并不斷的優(yōu)化與調(diào)整。
甚至通過(guò)協(xié)動(dòng)的分賬平臺(tái)，與媒體開(kāi)展按照銷售額后付費(fèi)的廣告投放模式。
2）獨(dú)膽英雄：銷售人員投入50%以上的時(shí)間和精力，獨(dú)自苦尋潛在客戶，另外的30%的時(shí)間通過(guò)電話和拜訪過(guò)濾客戶，只有剩下的20%的時(shí)間在做銷售人員最應(yīng)該做，也最擅長(zhǎng)的事情------跟意向客戶合作促進(jìn)成交，簽單。
同電話，網(wǎng)站，郵件等比較，銷售人員是最昂貴的營(yíng)銷渠道，這是營(yíng)銷資源的巨大浪費(fèi)。
協(xié)動(dòng)解決方案：
由專門(mén)的團(tuán)隊(duì)，或者外部服務(wù)商，通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷的手段（數(shù)據(jù)庫(kù)+電子郵件、呼叫中心、直郵、短信，網(wǎng)站等），低成本獲取客戶，并且培育客戶，將成熟的意向客戶，交給優(yōu)質(zhì)的銷售人員——“踢出臨門(mén)一腳” 。
廣告做不起，你怎么拉客戶？
3）未成交客戶資源的巨大浪費(fèi)：
由于銷售指標(biāo)的壓力，銷售人員一般只關(guān)注短期內(nèi)可能成交的意向客戶，一旦短期內(nèi)不能成交數(shù)據(jù)就很可能被銷售人員遺棄。往往這樣的客戶可能在意向客戶中占60%以上。
協(xié)動(dòng)解決方案：
將未成交客戶資料進(jìn)行有效的匯總和管理，包括資料信息的更新維護(hù)、將客戶細(xì)分、用電子郵件，電話等方式低成本跟蹤和培養(yǎng)客戶，當(dāng)再次產(chǎn)生購(gòu)買意向時(shí)，轉(zhuǎn)移到銷售人員”射門(mén)”，“射不進(jìn)”由直復(fù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“再次組織進(jìn)攻”。
4）短期內(nèi)無(wú)購(gòu)買意向的客戶資源的巨大浪費(fèi)
我們知道：關(guān)注你的產(chǎn)品，或者到訪過(guò)的客戶，很少一部分會(huì)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買，絕大多數(shù)人還要等待，觀望，查看，時(shí)間可能延續(xù)半年。
絕大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站只關(guān)注來(lái)訪客戶的成交，對(duì)于未成交的客戶，要么無(wú)人理會(huì)，要么就是通過(guò)電子郵件，短信和電話狂轟爛炸。這些被遺棄或者虐待的客戶在電子商務(wù)網(wǎng)站客戶中占有80%以上。如果做好這部分客戶的數(shù)據(jù)管理，和直復(fù)營(yíng)銷，至少可以再自然購(gòu)買的基礎(chǔ)上，提高30%的購(gòu)買率。
協(xié)動(dòng)解決方案：
凡是接觸過(guò)我們的客戶，我們都會(huì)想方設(shè)法把客戶的資料留下來(lái)，在這上花些錢，比打廣告更高的回報(bào)。
對(duì)這些客戶開(kāi)展多渠道的直復(fù)營(yíng)銷：對(duì)不同客戶，在不同的購(gòu)買階段，通過(guò)合適的渠道（電子郵件，短信，電話，網(wǎng)站，會(huì)議等）與客戶互動(dòng)，傳遞最合適的信息，設(shè)計(jì)最合適的獎(jiǎng)勵(lì)。在個(gè)性化的互動(dòng)中培育和引導(dǎo)客戶，讓更多的潛在客戶成為購(gòu)買客戶。
總之，通過(guò)廣告轟炸來(lái)獲取客戶，以及通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)找客戶的方式，是最昂貴，也是風(fēng)險(xiǎn)最大的獲取客戶和培育客戶的方式。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場(chǎng)低迷，供應(yīng)過(guò)剩，消費(fèi)不足的形勢(shì)下，這種傳統(tǒng)的粗放的營(yíng)銷泡沫正在破裂。
唯有有效的低成本營(yíng)銷，才是生存和發(fā)展的必由之路。在有些競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，已經(jīng)迅速蔓延，例如英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)、汽車行業(yè)等，誰(shuí)不用，誰(shuí)先死。
在一些還沒(méi)有這種意識(shí)的行業(yè)，誰(shuí)最先走上這條路，誰(shuí)將獲得更多的市場(chǎng)份額。
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