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演講必須掌握的法則
對(duì)于演講最有效的事情是就是提升它的視覺(jué)化，調(diào)查發(fā)現(xiàn)如果你使用了視覺(jué)化的工具，效果往往是事半功倍的。例如：使用圖片代替(幻燈片里的)項(xiàng)目符號(hào)。不妨在你的下一次演講中使用視覺(jué)輔助工具。為什么這要這么做?
演講必須掌握的法則1
一、我們是如何在演講中獲取信息的
教授A(yíng)lbert Mehrabian在人們是如何在演講中獲得信息方面做了很多研究，最終發(fā)現(xiàn)55%的信息是通過(guò)圖像獲得的，通過(guò)文字獲得的信息只占7%。通過(guò)上述信息我們不難發(fā)現(xiàn)以下結(jié)論：
盡你可能隨時(shí)隨地的視覺(jué)化(使用圖片、圖表、目錄、小道具)。一場(chǎng)演講中你只使用了38%的表達(dá)渠道即你的聲音。不再使用項(xiàng)目符號(hào)。視覺(jué)化的演講令人難忘時(shí)至今日那句老話(huà)“一圖抵千言”依然有效。Decker交流中心表示在演講中使用了視覺(jué)化效果，你可以大致期望增加一倍的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果你試圖要做銷(xiāo)售演示或面試，這條建議很有可能會(huì)影響到你的荷包。
二、法則排練，排練，排練
我們看到無(wú)數(shù)的人把時(shí)間花費(fèi)到幻燈片制作上，而疏忽了演講前適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。
有句亙古不變的俗語(yǔ)說(shuō)的好:”如果你不做準(zhǔn)備,那就準(zhǔn)備失敗吧”。演講前進(jìn)行排練會(huì)達(dá)到一個(gè)好的效果。
說(shuō)抱歉是一個(gè)老生常談的話(huà)題，演講前應(yīng)該進(jìn)行排練不是顯而易見(jiàn)的事嗎?但這讓人感覺(jué)有些累贅并且很容易就忘了。這也是我見(jiàn)過(guò)的大多數(shù)演講都會(huì)犯的錯(cuò)誤。
你無(wú)法想象英國(guó)皇家話(huà)劇團(tuán)不看劇本就上臺(tái)演出莎士比亞的話(huà)劇。你也無(wú)法想象一場(chǎng)歌劇因?yàn)檠輪T逃避練習(xí)而使演出超時(shí)會(huì)是什么情景。但是在演示或演講中這些情況時(shí)有發(fā)生。排練能夠使精彩的演講和平庸的演講得以區(qū)分。
1. 給你的演講計(jì)劃至少4次大聲的排練
我們建議你在演講前最少排練4次，如果你能夠準(zhǔn)備把握字里行間的意思。我知道時(shí)間緊迫，但是我們觀(guān)看過(guò)太多的演講以致于發(fā)現(xiàn)那些讓人失望的都是因?yàn)槿鄙賾?yīng)有練習(xí)。
確保你的練習(xí)至少有一次是在那些會(huì)讓你驚慌失措的觀(guān)眾面前進(jìn)行——家人、好朋友、伙伴、同事、還有孩子。他們不僅會(huì)明確的指出你的錯(cuò)誤，而且還會(huì)向你提供所需的幫助。
2. 訓(xùn)練控制時(shí)間
如果你要做一個(gè)短時(shí)間的演講，那么試著通過(guò)練習(xí)控制你的演講時(shí)間，尤其像5分鐘工作匯報(bào)這樣的事。你可以增加或刪除內(nèi)容來(lái)讓時(shí)間變得合適，允許額外的'時(shí)間用來(lái)提問(wèn)并擔(dān)心會(huì)緊張，這說(shuō)明你那天講的太快了。
在實(shí)際的演講中你可以帶一個(gè)計(jì)時(shí)器或者摘下你的腕表放在講臺(tái)上，這樣你就能夠看到時(shí)間過(guò)了多少。
3. 借鑒溫斯頓·丘吉爾的經(jīng)驗(yàn)–熟記你的演講稿
溫斯頓·丘吉爾普遍被人們認(rèn)為是世界上最偉大的演說(shuō)家之一。他用6周的時(shí)間準(zhǔn)備在英國(guó)國(guó)會(huì)下議院的第一次演講，并對(duì)演講的內(nèi)容了然于胸。
4. 給自己錄像或錄音
想提升你的練習(xí)效果有一個(gè)簡(jiǎn)單易行的方法就是把你練習(xí)演講的過(guò)程錄下來(lái)(錄像或錄音)，通過(guò)觀(guān)看錄像或聽(tīng)錄音會(huì)給你最直接的反饋，能夠使你找到自己演講的調(diào)調(diào)。
三、的法則——人們有可能只會(huì)記住你演講中的三件事
人們傾向于只記住清單上的三項(xiàng)事情，讓你的演講結(jié)構(gòu)圍繞三部分內(nèi)容進(jìn)行闡述會(huì)讓人記憶深刻。
1. 聽(tīng)眾或許只會(huì)從你的演講中記住三樣?xùn)|西——都是什么呢?提前做好計(jì)劃!
你信與不信，很可能發(fā)生的是聽(tīng)眾只能記住三點(diǎn)與你演講有關(guān)的內(nèi)容。因此在開(kāi)始寫(xiě)演講稿之前，看看哪三條信息才是你要表達(dá)的關(guān)鍵，一旦你確定了這些信息，圍繞這三個(gè)主題構(gòu)建你演講的主要內(nèi)容并考慮如何更好的闡述。
2. 你的演講包含三部分內(nèi)容
開(kāi)場(chǎng)、正文、結(jié)尾。開(kāi)始規(guī)劃你要在這三部分講什么，典型的開(kāi)場(chǎng)就是吸引注意力或是破冰，結(jié)尾可以把所講的內(nèi)容回顧一番或是來(lái)一個(gè)壓軸戲。
3. 演講中盡可能將觀(guān)點(diǎn)列為三點(diǎn)進(jìn)行表達(dá)
列為三點(diǎn)這種方式已經(jīng)從過(guò)去沿用至今，它們熟練的被政治家和廣告制作人用來(lái)銷(xiāo)售他們的理念，因?yàn)樗麄兩钪叭姆▌t”的價(jià)值。
“我來(lái)了，我看見(jiàn)，我戰(zhàn)勝”——?jiǎng)P撒大帝
“朋友、羅馬人、同胞，請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)“——丘吉爾
“我們的重點(diǎn)是教育、教育、教育“——布萊爾
“一天一根瑪氏條，助你工作、休息和玩�！薄獜V告詞
“一停二看三聽(tīng)”——公共安全宣傳語(yǔ)
有關(guān)“三的法則”享有盛名的就是丘吉爾的“血、汗和淚水”的演說(shuō)，人們普遍認(rèn)為他當(dāng)時(shí)說(shuō)的是：我能奉獻(xiàn)的唯有血、汗和淚水，實(shí)際上他說(shuō)了什么呢?“我能奉獻(xiàn)的唯有血、汗、辛勞和淚水”，因?yàn)椤叭姆▌t”我們僅僅只記住了血、汗和淚水。
4. 在演講中“少即是多”
如果你有四個(gè)要點(diǎn)需要被理解——去除一個(gè)，他們是無(wú)論如何也記不下那個(gè)的。在演講中“少即是多”，沒(méi)有人因一場(chǎng)演講太過(guò)簡(jiǎn)短而抱怨。
演講必須掌握的法則2
一、講故事
“普通人才講道理，高手要會(huì)講故事�！睍�(huì)講故事的人總是可以用敘述的方式觸動(dòng)情感，打動(dòng)和說(shuō)服人，其實(shí)這是一種超越現(xiàn)實(shí)的共情能力。繞過(guò)事實(shí)，直抵內(nèi)心，這就是故事的力量。
什么類(lèi)型的故事最能引發(fā)共鳴：自己所經(jīng)歷的故事。身邊人所經(jīng)歷的故事。生活細(xì)節(jié)中的故事。
越貼近現(xiàn)實(shí)、貼近生活的故事，越能引發(fā)共鳴。有一些演講高手，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們講的故事，大多都是生活中時(shí)刻在發(fā)生的事情，最平常不過(guò)了，但表達(dá)出來(lái)，就是讓聽(tīng)眾很有感覺(jué)，因?yàn)橛邢嗤?jīng)歷的聽(tīng)眾立刻就會(huì)有共鳴。
講故事的九個(gè)步驟：
1.明確自己想要傳遞的信息，這是故事的.中心思想;
2.找個(gè)恰當(dāng)?shù)睦又С帜愕挠^(guān)點(diǎn);
3.注意講故事的角度，盡量使聽(tīng)眾產(chǎn)生認(rèn)同感;
4.指出故事發(fā)生的時(shí)間和地點(diǎn)，增強(qiáng)故事的真實(shí)性;
5.對(duì)故事進(jìn)行恰當(dāng)加工，使之更好地表達(dá)中心思想;
6.要使聽(tīng)眾明白：違背故事中心思想的后果是可悲的;
7.去掉與中心思想關(guān)系不大的繁瑣細(xì)節(jié);
8.確保故事有個(gè)真實(shí)可靠的結(jié)局;
9.篇末點(diǎn)題,把故事的中心思想揭示出來(lái)。
怎樣讓故事更精彩?
1.講好故事還有一個(gè)關(guān)鍵，故事要精彩，精彩的故事才能吸引聽(tīng)眾。
2.故事要短而有力，不要隨意拉長(zhǎng)以免拖沓;
3.選擇最能表達(dá)中心思想的故事;
4.講故事要融進(jìn)自己的感情，用感情吸引聽(tīng)眾;
5.要用鮮活、形象的語(yǔ)言，一開(kāi)頭就要抓住聽(tīng)眾的注意力;
6.在結(jié)尾時(shí)，要讓聽(tīng)眾有所領(lǐng)悟才是好故事。
二、充滿(mǎn)情感
帶著自己的心去演講，會(huì)讓更多的人投入其中。情感是藝術(shù)的靈魂，也是演講生命力的源泉。演講只有用真情實(shí)感才能感動(dòng)聽(tīng)眾，演講者只有用血、用淚、用自己生命的激情去呼喊、去敲擊才能叩開(kāi)聽(tīng)眾的心扉，震撼聽(tīng)眾的靈魂，才能有效地喚起聽(tīng)眾的心理共鳴。
三、切合聽(tīng)眾
演講不是說(shuō)給自己聽(tīng)，是讓聽(tīng)眾聽(tīng)，話(huà)語(yǔ)最好通俗易懂，最忌空洞抽象，生硬說(shuō)教。演講者要善于揣摩聽(tīng)眾心理，順應(yīng)聽(tīng)眾需求，激起聽(tīng)眾探究的興趣，做到有趣、有理完美結(jié)合。
這需要我們?cè)谥v演前做好充足的準(zhǔn)備，了解聽(tīng)眾的基本情況，特別是參會(huì)目的和需求，這對(duì)我們?cè)O(shè)置演講主題和內(nèi)容有很大的幫助作用。
演講者必須懂人性，才能更好的發(fā)揮一場(chǎng)精彩的演講。
演講必須掌握的法則3
1、了解聽(tīng)眾
聽(tīng)眾?如果從心理學(xué)的角度來(lái)看，那么確切地說(shuō)，演說(shuō)的對(duì)象是——聽(tīng)眾的大腦!聽(tīng)眾要的不是演說(shuō)，是對(duì)他們的好處，很多演講者都在問(wèn)：為什么我的激情聽(tīng)眾永遠(yuǎn)不懂?顯然，你要了解你發(fā)言的對(duì)象，適時(shí)調(diào)整內(nèi)容、語(yǔ)言或者視聽(tīng)教材和表達(dá)方式，以便獲得最佳效果。在公司年會(huì)的股東大會(huì)上面對(duì)著一群投資者發(fā)言，和在每月例行的家長(zhǎng)教師會(huì)上面對(duì)出席者發(fā)言，這兩者迥然不同。
如何深入的了解聽(tīng)眾，從以下幾個(gè)方面入手：
(1)聽(tīng)眾的基本信息
包括:聽(tīng)眾的人數(shù)、性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、所屬行業(yè)、工作性質(zhì)、教育背景等。這些信息對(duì)你決定選用什么樣的演說(shuō)內(nèi)容、案例、表達(dá)風(fēng)格甚至?xí)䦂?chǎng)布置等,都有很重要的參考依據(jù)。
比方，不同的年齡階段的聽(tīng)眾，他們的思考層面和想法不同，那么可以在演講中加入不同的表達(dá)風(fēng)格，切合對(duì)應(yīng)需求。面對(duì)90后，我們可以在演講中帶入激勵(lì)，面對(duì)80后，我們可以在演講中帶入危機(jī)感，激發(fā)斗志……
(2)聽(tīng)眾的關(guān)注點(diǎn)
了解你的聽(tīng)眾關(guān)注什么，在眾多需求點(diǎn)中找出規(guī)律性，在演講時(shí)，你就能快速抓住聽(tīng)眾的注意力。
(3)聽(tīng)眾為何要來(lái)聽(tīng)這場(chǎng)演說(shuō)
我們的世界是一個(gè)系統(tǒng),世間萬(wàn)物有密切的聯(lián)系。問(wèn)這個(gè)問(wèn)題是為了了解這場(chǎng)演說(shuō)的背景,例如:演說(shuō)可能作為商業(yè)活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié),目的是對(duì)某產(chǎn)品的推廣起到促進(jìn)作用;或者是處在危機(jī)中的企業(yè),演說(shuō)目的是提升團(tuán)隊(duì)士氣;也可能是源自年終一筆尚未花掉的預(yù)算,目的`是讓員工在獲得知識(shí)提升工作績(jī)效的同時(shí),又能輕松快樂(lè)些。
了解背景能讓我們更準(zhǔn)確地設(shè)計(jì)演說(shuō)目標(biāo)(用何種態(tài)度?用何種方法?)，選用素材案例(避免群體內(nèi)的敏感話(huà)題)，確定呈現(xiàn)基調(diào)(或嚴(yán)謹(jǐn)?或輕松?)，以免犯下重大的失誤。
2、研究發(fā)言主題
主題是演講的靈魂，它決定演講思想性的強(qiáng)弱，制約材料的取舍和組織。沒(méi)有明確的主題，演講就如同沒(méi)有靈魂的木偶雕像，即使講得天花亂墜，也會(huì)讓人不知所云，不解其意。
蘋(píng)果之父喬布斯每次演講前都會(huì)對(duì)要講的內(nèi)容進(jìn)行定位，設(shè)定一個(gè)主題，讓他的聽(tīng)眾對(duì)接下來(lái)的演講內(nèi)容有一個(gè)全局性的了解。就拿蘋(píng)果大會(huì)喬布斯回歸宣言的演講來(lái)說(shuō)，他在最開(kāi)始寥寥數(shù)語(yǔ)的客套話(huà)之后，就直接揭示了此次演講的主題，即“如何讓蘋(píng)果重整旗鼓”。他是這么說(shuō)的：“非常感謝大家的熱情歡迎……為使蘋(píng)果重整旗鼓，我們將要采取一些措施�！�
確定主題時(shí)應(yīng)注意以下五點(diǎn)：
(1)集中
一般來(lái)說(shuō)，一篇演講只能有一個(gè)主題，演講者必須圍繞這個(gè)主題展開(kāi)論述。否則容易造成思想枝蔓。
(2)鮮明
演講的主題鮮明地表達(dá)演講者的愛(ài)憎情感，熱愛(ài)什么、憎恨什么、贊成什么、反對(duì)什么，演講者應(yīng)該態(tài)度明朗，旗幟鮮明，不能含糊不清。
(3)正確
指其觀(guān)點(diǎn)見(jiàn)解具有積極意義，使聽(tīng)眾受到教益，取得良好的社會(huì)效應(yīng)。
(4)新穎
即演講的主題必須是新穎獨(dú)特的，而不是老生常談、陳詞濫調(diào)，人云亦云。只有如此，才能激發(fā)聽(tīng)眾的興趣，給人以耳目一新的感覺(jué)。
(5)深刻
是指提出的主張和見(jiàn)解能揭示事物的本質(zhì)，能使聽(tīng)眾受到啟發(fā)，從感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)。
3、熟悉地點(diǎn)
熟悉演講場(chǎng)地，爭(zhēng)取熟悉你要發(fā)表演講的環(huán)境。提早到達(dá)并巡視講臺(tái)，練習(xí)使用麥克風(fēng)和其他輔助視覺(jué)設(shè)施，提前調(diào)好話(huà)筒音量。可以幫助你在正式演講時(shí)做到更為自如。
4、寫(xiě)演講稿
演講精彩與否，核心在于我們的演講稿，寫(xiě)演講稿主要分為開(kāi)頭、中段和結(jié)尾。
這里就簡(jiǎn)單給大家介紹一下：
關(guān)于開(kāi)頭
千萬(wàn)不要說(shuō)太多與演講主題無(wú)關(guān)的話(huà)，那樣會(huì)分散聽(tīng)眾的注意力和興趣。演講中有個(gè)“七秒原則”，就是說(shuō)聽(tīng)眾在你演講的前七秒，注意力是最集中的，那你就要想辦法在這么短的時(shí)間里迅速抓住他們的心，讓他們緊緊跟著你的思路走下去。
如果你一開(kāi)頭就講一些枯燥乏味的東西，那你想在后面再拉回聽(tīng)眾的注意力就不太容易了。
那如何制造好的開(kāi)頭呢?
(1)直接用故事開(kāi)頭
故事是最吸引人的，要給人制造懸念，一下子就抓住聽(tīng)眾的心。
比如：在20xx年一個(gè)飄著大雪的晚上，我獨(dú)自一人走在人煙稀少的大街上，這時(shí)，一位穿著紅色毛衣的女人向我走來(lái)……
(2)用提問(wèn)開(kāi)頭
演講開(kāi)始就連發(fā)質(zhì)問(wèn)，引發(fā)大家的思考，這樣也能很快把大家的思路迅速調(diào)整到你的軌道上來(lái)，而且有了先期的提問(wèn)，聽(tīng)眾為了得到答案，會(huì)更有針對(duì)性地去聽(tīng)你的演講。
比如：你是否感覺(jué)一天工作忙得要死，但又發(fā)現(xiàn)啥都沒(méi)有干?為什么同樣是24小時(shí)，別人就可以比你做更多有意義的事情呢?為什么你總是不能專(zhuān)注去干一件事情?那么，沒(méi)關(guān)系，因?yàn)榻裉煳揖蜁?huì)告訴你答案，如何學(xué)會(huì)時(shí)間管理，高效規(guī)劃自己的人生。
(3)利用想象
想象的力量是非常大的，它能點(diǎn)燃大家的思考，憧景美好的未來(lái)，從而引發(fā)強(qiáng)烈共鳴。
比如你給想要學(xué)會(huì)寫(xiě)作的同學(xué)演講，你可以這樣開(kāi)頭：
想象一下，你有著精湛的寫(xiě)作能力，一年可以寫(xiě)出多數(shù)爆款文，你的文章被各類(lèi)媒體轉(zhuǎn)發(fā)，并收到許多來(lái)自各行業(yè)的出書(shū)邀請(qǐng); 想象一下，你出了好幾本暢銷(xiāo)書(shū)，面對(duì)粉絲，他們瘋狂為你打Call……寫(xiě)作能力在當(dāng)今來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要，它可以改變你的一切，那么，下面就給大家說(shuō)說(shuō)如何提高寫(xiě)作能力……
開(kāi)頭的方法還要很多，總之一條，能迅速引起聽(tīng)眾的注意，讓他們能馬上跟著你走就夠了。
關(guān)于中段
中段的內(nèi)容是核心中的核心，一般可以用幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)，最好不要超過(guò)三個(gè)，不要問(wèn)我為什么，“三“是一個(gè)神奇的數(shù)字，信息太多，聽(tīng)眾是記不住的。
不管你講什么，最好都把它們歸納成三點(diǎn)來(lái)講，這樣會(huì)讓你的演講結(jié)構(gòu)更加清晰，而且你講起來(lái)也較容易，聽(tīng)眾聽(tīng)起來(lái)也方便理解。
最好在里面再加入故事，因?yàn)楣适率亲钅艽騽?dòng)人心的，而且最好講自己的故事，這樣更真實(shí)，更貼切，這主要來(lái)自于自己平時(shí)的積累。
關(guān)于結(jié)尾
你的結(jié)尾要對(duì)你的演講主題進(jìn)行升華，提煉出高價(jià)值的東西出來(lái)，最好可以總結(jié)幾句能概括演講內(nèi)容的金句，這樣不僅能將聽(tīng)眾的情緒引向高潮，更能讓你的演講觀(guān)點(diǎn)深深地植入他們的內(nèi)心。
寫(xiě)完演講稿，如果需要配合PPT，那你就要開(kāi)始設(shè)計(jì)了。但是一定要記住，一定是先寫(xiě)好演講稿，再去根據(jù)講稿內(nèi)容進(jìn)行制作。
PPT制作完成后，還需要注意的是，為了避免到時(shí)候字體不一樣而影響效果，你可以提前把相應(yīng)的字體包一起打包好，到時(shí)候安裝在現(xiàn)場(chǎng)的電腦上。
5、預(yù)先講演
作為一個(gè)演講者，你必須提前進(jìn)行反復(fù)地演練。關(guān)于如何進(jìn)行預(yù)演，這里給出一些建議。
(1)初次預(yù)演，你可以自己?jiǎn)为?dú)在房間內(nèi)進(jìn)行。
通過(guò)排練熟悉演示內(nèi)容，注意時(shí)間的安排是否合理，把演講詞從頭至尾講一遍，并配合你的PPT(如果需要用的話(huà))。注意每一頁(yè)演示內(nèi)容之間的過(guò)度與銜接，同時(shí)注意調(diào)節(jié)自己的聲調(diào)。檢視自己的演示內(nèi)容是否有紕漏和錯(cuò)誤，表述是否準(zhǔn)確。
(2)再次排練時(shí)，可以邀請(qǐng)三四位同事作你的聽(tīng)眾，包括一些熟悉和不熟悉情況的人。
請(qǐng)聽(tīng)眾進(jìn)行分工：有人關(guān)注內(nèi)容、邏輯和框架，有人注意PPT和印刷材料是否有瑕疵，有人專(zhuān)門(mén)盯著你的現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)(包括手勢(shì)、站姿、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等)，還可以請(qǐng)人站在決策者的角度看看聽(tīng)完你的演講是否被打動(dòng)。
提醒排練聽(tīng)眾，明天就要正式演講，這時(shí)千萬(wàn)不能打擊你的信心，多給建設(shè)性的意見(jiàn)。同時(shí)，對(duì)于那些無(wú)關(guān)乎演講目標(biāo)的小問(wèn)題不要過(guò)分糾纏，給出的建議一定要有實(shí)際操作性。明天就要演講了，今天再對(duì)演講的框架作大的改動(dòng)，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。
(3)演練的時(shí)候，可以用DV進(jìn)行攝錄，然后進(jìn)行回放，從客觀(guān)的角度來(lái)檢視自己的表現(xiàn)。
最后，你可能會(huì)問(wèn)，什么時(shí)候才能知道預(yù)演工作是否做到位了呢?
當(dāng)你感到對(duì)明天的演講充滿(mǎn)了信心，確信可以達(dá)到演示目標(biāo)并滿(mǎn)懷熱忱的時(shí)候，你的排練就可以終止了。
6、休息充足
演講的前一晚必須睡眠充足，使喉嚨和身心獲得良好的休息，在第二天演講時(shí)，我們的精神面貌和狀態(tài)會(huì)更佳!
演講必須掌握的法則4
一、有效地幫助你的客戶(hù)
對(duì)客戶(hù)僅僅做到洗耳恭聽(tīng)是不夠的。你需要確定客戶(hù)到底遇到了什么問(wèn)題，需要什么樣的幫助，將客戶(hù)遇到的問(wèn)題和客戶(hù)的抱怨當(dāng)成與客戶(hù)改善關(guān)系的契機(jī)，最后真正為客戶(hù)提供增值服務(wù)。
二、讓客戶(hù)參與
讓客戶(hù)參與有助于以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。我們必須以一種互動(dòng)的方式不斷地與客戶(hù)溝通，尋求問(wèn)題的解決方案，而不是關(guān)起門(mén)來(lái)自己解決。而解決問(wèn)題的關(guān)鍵就是：站在客戶(hù)的角度上考慮問(wèn)題。
三、給客戶(hù)留下良好印象
銷(xiāo)售人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶(hù)心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品以及對(duì)公司整體形象的看法。要推銷(xiāo)產(chǎn)品先“推銷(xiāo)”自己，如果說(shuō)銷(xiāo)售人員得體的衣著打扮相當(dāng)于產(chǎn)品包裝，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度則相當(dāng)于產(chǎn)品的質(zhì)地和檔次。
四、豎起耳朵來(lái)聽(tīng)
有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是買(mǎi)進(jìn)意見(jiàn)--意思是根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，最后就買(mǎi)到了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。所以銷(xiāo)售人員要豎起耳朵，廣泛聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，客戶(hù)指出產(chǎn)品確實(shí)存在的缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。
五、注意表達(dá)方式
不要因?yàn)榧庇诒磉_(dá)自己的銷(xiāo)售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。與在開(kāi)口與客戶(hù)談話(huà)之前先組織好語(yǔ)言，盡可能地用最清晰、簡(jiǎn)明的語(yǔ)言使客戶(hù)獲得想要知道的相關(guān)信息。在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員不要運(yùn)用太多客戶(hù)可能聽(tīng)不懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢(shì)，不要無(wú)中生有，要實(shí)事求是。
六、為客戶(hù)提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)
和客戶(hù)最有效溝通的方法--為客戶(hù)提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)。再多次的上門(mén)拜訪(fǎng)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都比不上一次良好的產(chǎn)品和服務(wù)。我們常說(shuō)，客戶(hù)是上帝，我覺(jué)得上帝虛幻了一些，離我們遠(yuǎn)了一些，其實(shí)，客戶(hù)是實(shí)實(shí)在在的人群，需要的是實(shí)實(shí)在在的感受，而這些感受就是來(lái)自我們所提供的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一次周到的服務(wù)，都能贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。
七、設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白
不要見(jiàn)到客戶(hù)就是一句“您好，我是××公司的銷(xiāo)售人員……”;不要給客戶(hù)一打電話(huà)就是一聲“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。”在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，一段好的開(kāi)場(chǎng)白的作用不僅僅是成功地向客戶(hù)介紹自己以及自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，而且還為后來(lái)的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷(xiāo)售人員不妨在見(jiàn)到客戶(hù)之前就針對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和客戶(hù)的實(shí)際需求對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。
八、信任
信任是雙向的，惟有我們對(duì)顧客表示出信任，顧客才會(huì)信任我們。顧客的信任是所有購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)，如果他們對(duì)企業(yè)心存疑慮，是不會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的。相反，如果他們對(duì)企業(yè)十足的信任，則能夠原諒市場(chǎng)上偶爾出現(xiàn)的產(chǎn)品問(wèn)題，并對(duì)價(jià)格報(bào)以肯定的態(tài)度。那么，如何才能贏(yíng)得顧客的信任呢?
做正確的事，正確的做事，并且第一次就把事情做正確，約翰·麥基思將之稱(chēng)為“三個(gè)正確”，這是贏(yíng)得顧客信任的好方法，一旦我們做到了這些，顧客的信任會(huì)隨之而來(lái)，同時(shí)他們將對(duì)企業(yè)的未來(lái)抱有一種希翼的期待。
誠(chéng)實(shí)亦是贏(yíng)得顧客信任的最好辦法之一，許多企業(yè)在發(fā)生一些意外事件后總是企圖掩蓋，而不是坦誠(chéng)相見(jiàn)，這樣嚴(yán)重的挫傷了顧客的信任感，如果我們能夠?qū)⒚媾R的困境或問(wèn)題誠(chéng)實(shí)相告，并勇于承擔(dān)自己該承擔(dān)的責(zé)任，則贏(yíng)得顧客的信任與支持是應(yīng)該的。
九、尊重
人們具有被尊重的強(qiáng)烈需求，無(wú)論是在商業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，還是在日常生活中，我們都需要反映出對(duì)顧客的尊重，一旦顧客感覺(jué)到我們的尊重，便會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)主要行為：一是形成忠誠(chéng)度，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的'產(chǎn)品;二是向身邊的人進(jìn)行推薦，形成口碑傳播與推廣;這兩個(gè)結(jié)果對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，都具有重要的意義。反之，任何不尊重顧客的行為都會(huì)造成不良的后果。人與人之間的關(guān)系始終是相互的，我們對(duì)客戶(hù)表示出不尊重，客戶(hù)亦會(huì)毫無(wú)例外表示出不尊重。
對(duì)顧客表示尊重首要的是禮貌，盡管這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)令人可笑，但我們的營(yíng)銷(xiāo)人員真正做到這一點(diǎn)的并不多見(jiàn)。另外為顧客提供更大的方便便是對(duì)顧客時(shí)間的尊重，還有對(duì)對(duì)方區(qū)域文化、私人空間與隱秘的尊重也是非常必要的。
而企業(yè)目前所急需解決的則是相信顧客是真誠(chéng)的，目前企業(yè)最?lèi)?ài)犯的一個(gè)錯(cuò)誤便是懷疑顧客的誠(chéng)實(shí)，面對(duì)退貨、投訴、建議，我們總是不假思索的表示異議。我們首先要做的是相信他們，而不是讓他們難堪。沃爾瑪在這方面堪稱(chēng)楷模，在沃爾瑪，退貨過(guò)程中，只有客戶(hù)有懷疑的權(quán)力，這值得我們學(xué)習(xí)。
十、承認(rèn)
一直以來(lái)任何一家企業(yè)的生存都是依靠客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)而得以延續(xù)的，然而具有諷刺意味的是至今依然少有企業(yè)公開(kāi)發(fā)表聲明承認(rèn)這一事實(shí)，最近的消費(fèi)者研究則更直接的表明：77%的顧客的感受是銷(xiāo)售人員無(wú)視他們的存在，客戶(hù)受到了許多非人性化的對(duì)待。
而根據(jù)我的親身感觸，我們的許多營(yíng)銷(xiāo)人員將顧客的人性化需求當(dāng)作其工作過(guò)程中的麻煩，而非福音�！@是一件令人擔(dān)憂(yōu)的事情，我們的顧客離去往往是因?yàn)閷?duì)服務(wù)人員的失望，而不是對(duì)產(chǎn)品的失望。
我們要做的是首先發(fā)自?xún)?nèi)心的承認(rèn)客戶(hù)的重要性，在市場(chǎng)的前沿關(guān)注他們，滿(mǎn)足他們內(nèi)心的需求，并將他們的反饋當(dāng)成企業(yè)發(fā)展的最好建議，為他們頒發(fā)最佳建議獎(jiǎng)，促進(jìn)他們與企業(yè)的溝通與互動(dòng)。這些工作在一些服務(wù)性的企業(yè)中已經(jīng)得到了很好的體現(xiàn)，麗嘉酒店、沃爾瑪?shù)�，他們�(cè)O(shè)法尋找每一種可能的途徑，以了解客戶(hù)的真正需求。沃爾瑪總是盡力讓客戶(hù)感覺(jué)到他們是賣(mài)場(chǎng)中最重要的部分，來(lái)增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度。
了解是承認(rèn)顧客的一種極其有效的方式，我們不僅需要了解顧客的生理需求還要了解他們的情感需求，對(duì)客戶(hù)表示內(nèi)心的感謝以及認(rèn)真傾聽(tīng)其產(chǎn)品之外的要求，都是使顧客滿(mǎn)意的方法，如果能夠讓他們參與到企業(yè)解決問(wèn)題的過(guò)程中來(lái)，則會(huì)受到出乎意料的結(jié)果。
承認(rèn)、尊重與信任，這是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中需要時(shí)刻注意的三條法則，一旦我們偏離了這些法則，顧客便會(huì)用他們自己的方式表示不滿(mǎn)，而他們采取的最多的往往是放棄我們的產(chǎn)品與服務(wù)，這恰恰是企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的命脈。
總之，銷(xiāo)售是一份人性化的工作，我們必須從顧客的內(nèi)心需求出發(fā)，獲取他們的認(rèn)同，并促使他們形成購(gòu)買(mǎi)決定，這一切需要我們付出更多的努力，而如果我們完成這些目標(biāo)，就意味著我們的企業(yè)具備了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必將走向新的輝煌!
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