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網(wǎng)絡(luò)營銷定位的核心技巧
網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)就是互聯(lián)網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺來達到營銷的目的，是一種實現(xiàn)市場營銷的方式，以下是YJBYS小編搜索整理的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷定位的核心技巧，供參考閱讀，希望對大家有所幫助!想了解更多相關(guān)信息請持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)!
我們在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，首先要想到營銷的目的，也是就說為何營銷，這對營銷策略定位起著決定性因素。
策略和方向是企業(yè)的生命。在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，定位是決定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的核心標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，必須先搞清楚網(wǎng)絡(luò)營銷的定位和策略。網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)定位包括以下幾個方法：
一、企業(yè)產(chǎn)品定位
企業(yè)產(chǎn)品是客人最重視的，也就是核心價值，是客戶真正的需求和真正的目的。有形產(chǎn)品是可以看得見，摸得著的。去買東西，銷售員講的都是有形產(chǎn)品，即東西是什么規(guī)格、樣式，功能如何，品牌叫什么，外包裝是否漂亮，這些都是有形的。有形產(chǎn)品不是客人真正需要的東西。所謂的核心產(chǎn)品定位就是你在客戶心中的地位。
二、目標(biāo)客戶定位
什么是目標(biāo)客戶?目標(biāo)客戶在哪里?他們是誰?在什么地方可以找到?到底誰才是企業(yè)的目標(biāo)客戶?目標(biāo)客戶都有哪些共性呢?找出這些共性，企業(yè)的目標(biāo)客戶自然就浮出水面了，這也是判斷誰是企業(yè)目標(biāo)客戶的準(zhǔn)則。
三、關(guān)鍵詞定位
關(guān)鍵詞定位就是對關(guān)鍵詞分類，用關(guān)鍵詞來定位潛在客戶。小編列出了以下比較常見的關(guān)鍵詞定位方式：
1.按產(chǎn)品來定位關(guān)鍵詞
產(chǎn)品詞可以是您提供的產(chǎn)品/服務(wù)的大類，也可以是產(chǎn)品細類，可能具體到產(chǎn)品的種類、型號、品牌等。對不同行業(yè)、企業(yè)來說，產(chǎn)品詞的大類和細類的區(qū)分可能不同。
2、按常用語來定位關(guān)鍵詞
即網(wǎng)民可能使用的一些口語式表達，可能以疑問句式和陳述句式出現(xiàn)，如“哪家公司注冊代理機構(gòu)好”“怎樣才能學(xué)好粵語”等。使用這類搜索詞的一般為個人消費者，搜索目的可能以信息獲取為主，對商業(yè)推廣結(jié)果的關(guān)注程度不同，給您帶來的轉(zhuǎn)化效果和商業(yè)價值也有所不同，建議您根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點進行嘗試。
3.按地域來定位關(guān)鍵詞
就是用地方詞與產(chǎn)品詞或者是常用詞來組合，比如“無錫快餐外送”，“蘇州物流公司”等，搜索這類關(guān)鍵詞的用戶，商業(yè)意圖和目的性更為明確，一般希望在本地消費，因此建議您在創(chuàng)意中突出產(chǎn)品或服務(wù)的地域便利性。
4、按品牌來定位關(guān)鍵詞
可以是你的自有品牌，也可以是一些專業(yè)品牌資產(chǎn)名稱，比如“阿迪達斯”、“阿里巴巴”等，如您的企業(yè)擁有的專有技術(shù)、專利名稱等，但您不能提交侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)的關(guān)鍵詞。
在具體操作方面，主要有以下幾個方面的問題：
第一步就是分析市場領(lǐng)先者的品牌策略。
因為比較難以推廣的策略，在進行營銷推廣的時候，首先要做的就是全面分析領(lǐng)先者品牌的優(yōu)勢和缺點。這樣在做自己品牌營銷推廣的時候就要揚長避短，挑戰(zhàn)的成功與否主要取決于是否能夠更加準(zhǔn)確地提出主張來抗擊這些品牌的領(lǐng)先就呃從而改變自己的缺點。
第二點就是樹立強有力的挑戰(zhàn)者的形象。
因為比較推廣的策略的核心內(nèi)容就是挑戰(zhàn)，用鮮明的挑戰(zhàn)者的姿勢去贏得這片市場消費者的關(guān)注，所以這個形象必須是強有力的，需要關(guān)注這樣的問題。要通過明確的證據(jù)事實來表述自己對品牌的信心，同時也需要讓消費者對于品牌產(chǎn)生信心。
第三類就是比較粗獷，最好結(jié)合差異化的推廣策略。
如果說在宣傳上面沒有突出產(chǎn)品的一些差異的話，就根本談不上是有成果的挑戰(zhàn)，所以一定要首先推出自己品牌，對于其他平臺，相具有的獨特的個性。其次就是關(guān)于印象類推廣策略，消費者也喜歡將關(guān)聯(lián)事物的印象強加于其他事物之上。
可以利用這種心理習(xí)性向消費者對于其他事物了良好印象。教育產(chǎn)品的品牌機上，從而能夠達到提升品牌的效果。這也就是印象類推廣策略，這種推廣策略的使用方法通常是以形象代言人的策略體現(xiàn)出來的。因為使用明星作為代言人，可以讓消費者因為喜愛明星從而對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的好感。而且又因為品牌推廣的最終目的就是為了塑造品牌的形象力，所以營銷推廣的第一步就是擴大品牌的知名度，代言人在擴大品牌知名度這一方面有著很好的優(yōu)勢。
網(wǎng)上銷售的主要途徑
在傳統(tǒng)的商業(yè)競爭中，銷售渠道是營銷組合中的基本要素之一，銷售渠道的建設(shè)在公司的營銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用，有實力的廠商紛紛建立自己的專賣店，并在各大商場激烈地爭奪銷售空間，有時要為此付出巨大的代價。現(xiàn)在，隨著上網(wǎng)人口的迅速增加和網(wǎng)上銷售漸成氣候，開拓網(wǎng)上銷售渠道已經(jīng)成為商家不可忽視的營銷策略，將逐漸成為新的競爭熱點，商戰(zhàn)的硝煙將逐漸開始向網(wǎng)上蔓延。
將產(chǎn)品搬到網(wǎng)上銷售，要具備一定的基礎(chǔ)條件，一般來說，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)有三種主要經(jīng)營方式：作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商、開設(shè)網(wǎng)上商店、自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站。這三種方式的管理難度和對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)要求各不相同。
1.網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商
作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統(tǒng)的銷售模式并沒有很大的區(qū)別，廠家不需要對網(wǎng)絡(luò)有多少了解，也不需要增加額外的投入，當(dāng)然，由于廠商不參與網(wǎng)上銷售管理，這種方式的主動權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售手里，銷售業(yè)績會受到諸多因素的限制，供貨廠商對此難以控制。
2. 自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站
一些具有實力的大型公司如戴爾電腦公司等采取的策略是自行建立一個功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站，從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)站實現(xiàn)。企業(yè)成立專門電子商務(wù)網(wǎng)站銷售本企業(yè)產(chǎn)品，并且將網(wǎng)上銷售集成到企業(yè)的經(jīng)營流程中去，不僅是經(jīng)濟實力的體現(xiàn)，也是提高經(jīng)營效率，增強競爭力的基礎(chǔ)。但這種方式由于對資金和技術(shù)要求很高，開發(fā)時間長，還要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等等一系列復(fù)雜的問題，需要一批專業(yè)人員來經(jīng)營。而且對于一般企業(yè)而言，自行生產(chǎn)的產(chǎn)品品種相對較少，通常都專注于生產(chǎn)一類或者幾類產(chǎn)品，各種款式總數(shù)量通常也不會很多，無法和綜合性網(wǎng)上零售商數(shù)以十萬計的商品相提并論，而消費者之所以在網(wǎng)上購買商品的主要原因之一就是可以從大量商品中進行選擇，因此在商品品種方面并不具有特別的優(yōu)勢。對大多數(shù)企業(yè)而言，由于網(wǎng)上銷售目前還沒有形成主流，巨大的投資很難在短時間內(nèi)回收，因此自行建立這樣的電子商務(wù)系統(tǒng)并非最好的選擇。
3. 開設(shè)網(wǎng)上商店
可以選擇的比較簡單的方式是建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店可以在一定程度上滿足企業(yè)網(wǎng)上銷售的需要，廠家不必一次性投入大量的資金，避免了復(fù)雜的技術(shù)開發(fā)，適用范圍更加廣泛、風(fēng)險也較小，因此，對于沒有建立企業(yè)網(wǎng)站或者不具備電子商務(wù)功能的網(wǎng)站，通過開設(shè)網(wǎng)上商店是一種比較快捷的方式，即使對于一般的電子商務(wù)網(wǎng)站，同樣可以合理利用電子商務(wù)平臺提供的強大功能，成為企業(yè)開展電子商務(wù)，爭奪網(wǎng)上生存空間的補充或者過渡形式。當(dāng)然，由于網(wǎng)上商店也存在一定的問題，真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網(wǎng)上商店平臺的專業(yè)性的用戶資源，以及企業(yè)本身的經(jīng)營能力。
網(wǎng)上拍賣是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，美國的Ebay.com就是最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，除了個人產(chǎn)品拍賣銷售形式之外，ebay同時也開展針對產(chǎn)品銷售的電子商務(wù)平臺服務(wù)。2003年前兩個季度，ebay收益為2.139億美元，營業(yè)收入達到9.8576億美元，有超過15萬人依靠在eBay上做在線生意，此外還有很多公司的業(yè)務(wù)就是為eBay類經(jīng)濟提供軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在國內(nèi)也已經(jīng)有幾家具有一定規(guī)模的網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站，例如易趣拍賣網(wǎng)站。作為一種個人或者小型企業(yè)開展網(wǎng)上銷售的簡單形式，網(wǎng)上拍賣也是常用方法之一。這種方式比較簡單，通常只需要在網(wǎng)站進行注冊既相關(guān)的認(rèn)證手續(xù)，很容易就可以發(fā)布產(chǎn)品買賣信息。不過網(wǎng)上拍賣的成交率不一定很高，這取決于產(chǎn)品的吸引力和價格，而且拍賣經(jīng)歷的過程較長，最終拍賣結(jié)果又具有較大的不可預(yù)測性。因此需要酌情使用網(wǎng)上拍賣，本節(jié)不專門介紹網(wǎng)上拍賣營銷的基本方法，有興趣的讀者可以進行一些嘗試。
此外，還有一種自己不需要建設(shè)真正的網(wǎng)上商店，而是作為某個大型電子商務(wù)網(wǎng)站的加盟者或者叫推廣者的身份參與的一種網(wǎng)上銷售活動，參與者并不直接負責(zé)產(chǎn)品的銷售，而是利用自己網(wǎng)站的人氣促成銷售，這樣可以從銷售額中獲得一定的傭金，這種經(jīng)營模式被稱為“網(wǎng)絡(luò)會員制營銷”。
總之，企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營需要選擇合適的網(wǎng)上銷售方式，如果必要，也可以同時采用多種網(wǎng)上銷售模式，當(dāng)網(wǎng)上銷售基本環(huán)境建設(shè)完成之后，多種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段都可以應(yīng)用到網(wǎng)上產(chǎn)品銷售中去。
網(wǎng)絡(luò)營銷的話術(shù)技巧
一、你的目的
銷售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣給他產(chǎn)品，要知道你能幫助到對方什么，純粹的營銷，無目的的營銷會使對方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請教問題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我必須給你解答呢？其實也很簡單，首先自己要抱著請教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來就問問題，試想一下我會快速回答你嗎？
二、了解對方
了解對方非常重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買，還是不想買，是一個愛猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進一步的了解他，了解后他不想買也對你產(chǎn)品沒有任何好感，那也沒有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個印象，你是做這個產(chǎn)品的。
三、對方節(jié)奏
看對方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛程度，有人看中就買，有人看中不買而去參考后再買，做網(wǎng)絡(luò)營銷話術(shù)皆是如此，懂了對方的節(jié)奏后，我們就可以按照這個節(jié)奏和他交談……
四、對方模式
了解對方現(xiàn)在的處境，他現(xiàn)在用的什么產(chǎn)品，或者他現(xiàn)在用的什么方法，知道了他的模式后我們開始進入下一步，引導(dǎo)他進入自己的世界！
五、引導(dǎo)
引導(dǎo)對方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會遇到很多難題，不知道外貿(mào)流程啊，不知道如何避免外貿(mào)風(fēng)險啊，經(jīng)過我們這樣引導(dǎo)，他就會不知不覺向我們請教有關(guān)外貿(mào)的問題！
六、暗示
暗示和引導(dǎo)差不多，在營銷話術(shù)中，要記住，該說的說，不該說的千萬不要說，說了就傷了一個人！比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開發(fā)軟件，我們就會暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶的糾結(jié)難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問題，而現(xiàn)在很多付費的B2B平臺競爭激烈，已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求，這樣就進入了軟件時代……
七、高姿態(tài)，欲擒故縱
其實在營銷中不要急于成交，一定要把握好潛在客戶的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購買，你越求他他就越認(rèn)為你不行，你要反過來讓他求你，你今天給她發(fā)一個成功案例，過幾天不理他，然后在過幾天又給他發(fā)一個成功案例，他就會感覺你心中還有他，說話中也是如此……
八、平常心，針對銷售，不是所有人都是你的菜
無論網(wǎng)絡(luò)營銷還是線下營銷，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購買，很多人都聽過“如何把梳子賣給和尚”，所以找對自己的菜，然后還要下一番功夫才可以成功，你見了10個客戶，可能10個客戶都不是你的菜，他們都不會和你合作，既然對自己沒有好感，不想購買自己的產(chǎn)品，那么自己就離開，強制的營銷是不行的，要擁有平常心，10個都不買，在換下一批，找對自己的菜吃著才香啊！
九、了解產(chǎn)品，針對對方需求
一定要非常熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對方帶來價值不，千萬不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅自己的道德上出了問題，而且還會失去很多很多的朋友，比如你要向我賣陳安之老師的課程和SEO營銷的課程你說我會買哪個呢？我的需求不是SEO營銷，因為我就在做SEO營銷，陳安之老師的成功學(xué)、激勵方法才是我要的，知道對方的需求再去向?qū)Ψ綘I銷產(chǎn)品是不是很容易成交��？
網(wǎng)絡(luò)營銷溝通與傳統(tǒng)營銷溝通的不同之處
網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷在語言溝通上的不同，是由于它們的溝通方式不同，以及由此帶來的營銷理念的轉(zhuǎn)變引起的，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.溝通方式的不同。傳統(tǒng)營銷主要通過信函、電話、面對面、電視、廣播、書刊等方式進行溝通，企業(yè)通過它們將營銷信息推送給顧客和利益相關(guān)者，在溝通過程中，盡管在某些情況下企業(yè)與顧客之間有互動，但他們之間的互動通常非常有限，信息主要是從企業(yè)到消費者的單向流動2而網(wǎng)絡(luò)營銷將網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)作為主要溝通方式，通常是由顧客在網(wǎng)站上搜索信息發(fā)起聯(lián)系，故網(wǎng)絡(luò)是一種拉式媒介，與傳統(tǒng)溝通相比，營銷者沒有那么多控制權(quán)。另外，在網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)這個虛擬的世界里，雙方都無法知曉對方的表情、語氣等交流信號，不能及時得知對方的反映，所以不能像傳統(tǒng)交流一樣及時調(diào)整交流策略。
2.溝通理念的不同。傳統(tǒng)營銷中的營銷人員在和消費者溝通時，更多的傾向于說服消費者接受自己的觀念和企業(yè)的產(chǎn)品。但在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于企業(yè)的營銷理念從原來的以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M者需求為中心，所以企業(yè)在和消費者溝通時，主要是從消費者的個性和需求出發(fā)，尋找企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與消費者需求之間的差異和共同點，并在適當(dāng)時候通過改變企業(yè)的營銷策略來滿足消費者的需求。
3.溝通時空限制的不同。傳統(tǒng)營銷中企業(yè)與消費者之間的溝通具有明顯的時空限制，但在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)與消費者在任何時刻、任何地點都可以通過網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)進行交流，并且這種信息交流是實時進行的。
4.一對一的溝通在網(wǎng)絡(luò)營銷中得以普及。由于網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)本身的特性，使在傳統(tǒng)營銷中因高成本而較少採用的一對一個性化溝通方式得以普及。企業(yè)可以根據(jù)消費者的個性特點，通過電子郵件等方式，進行個性化溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷溝通可使供需雙方在互動溝通過程中，更趨向于信息對稱，從而實現(xiàn)供方和需方一對一的深層次雙向溝通。和傳統(tǒng)的以消費者群體為單位進行的溝通相比，這種一對一的個性化溝通效果要好得多。
網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通技巧
網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息溝通與傳統(tǒng)營銷存在狠大不同，一些在傳統(tǒng)營銷中使用的溝通技巧在網(wǎng)絡(luò)營銷中不一定適用，因此網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通技巧值得探討。筆者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷中溝通技巧可從以下幾個方面進行把握。
1.商品名稱。站點搜索工具在搜索商品時，往往根據(jù)商品名稱和消費者所提交的關(guān)鍵詞相匹配情況來得到搜索結(jié)果，所以，在確定商品名稱描述信息時，盡可能將買家會使用的、與本商品密切相關(guān)的關(guān)鍵字都寫到標(biāo)題中，這樣可以大大增加被消費者搜到的機會。在B2B、C2C等網(wǎng)絡(luò)中介發(fā)布商品信息時，這種做法顯得更為重要。例如，賣筆記本電池的商家將他的產(chǎn)品取名為“聯(lián)想(lenovo)昭陽E660/E280筆記本電池，全新原裝”，這樣，消費者在用 “聯(lián)想”、“l(fā)enovo”、“昭陽”、“E660”、“E280”、“筆記本電池”等多個關(guān)鍵詞都可以搜索到該產(chǎn)品。
使用該命名策略時要注意的是，商品名稱中使用的關(guān)鍵詞必須是與商品本身密切相關(guān)的，不要為了增加被搜索到的機會而機械添加無關(guān)緊要關(guān)鍵詞，這樣會在一定程度上誤導(dǎo)消費者，引起消費者的反感。
此外，為商品添加一個形象、富有個性的分類名稱。好的商品分類能起到和商品名稱同樣的效果，可以吸引消費者的注意力，提高消費者對商品的興趣，有效激起消費者的購買欲望。
2.商品介紹。商品介紹信息對于用戶了解商品、有效激起消費者的購買欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網(wǎng)頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹。
商品信息介紹首先要保證其真實、明確，讓消費者看后能夠明白商品的主要指標(biāo)、性能，不產(chǎn)生歧義。
其次，從市場營銷的角度來說，網(wǎng)站提供的有效信息越詳細，用戶的滿意程度越高，越容易激起消費者的購買欲望。所以在描述商品信息時，要盡量提供詳盡的、和商品有關(guān)的各種信息。例如，有家賣面包的網(wǎng)上商店在介紹它的面包時，能夠介紹從小麥產(chǎn)地的土壤、氣候開始，直至面包的加工、烘烤、包裝為止的整個過程，讓人看后覺得自己已經(jīng)是個面包專家，自然就對產(chǎn)品有了興趣。值得注意的是，商品信息的詳盡并不等于繁瑣，信息介紹時要把握重點，突出商品特點。另外，如何將各種信息進行整理、組織也是值得研究的問題。
最后，應(yīng)對商品的特點和利益進行形象描述。對商品的介紹，如果僅僅局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動心的。要使顧客產(chǎn)生購買欲望，需要在介紹產(chǎn)品的性能、特點的基礎(chǔ)上，勾畫出一幅美好的圖景，以增強吸引力。正如一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的滋滋聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，香味四溢，不由得咽下口水�！�
3.價格描述與磋商。調(diào)查顯示，價格上的優(yōu)惠是顧客上網(wǎng)購物的重要原因之一。在價格的描述上，一定要給消費者充分的吸引力，讓他感覺到和傳統(tǒng)購物相比，在網(wǎng)上購物確實得到了實惠。狠多網(wǎng)上商店中都將商品價格分為市場價、普通會員價、VIP會員價。這樣的價格描述讓消費者意識到，與商店的關(guān)系越密切，得到的價格實惠就越多，而這種密切關(guān)系是通過經(jīng)常購物和交流來實現(xiàn)的，所以有利于顧客忠誠度的提高。
在顧客下訂單之前，尤其是C2C交易中，顧客與店主之間的價格磋商是在所難免的。在價格磋商中，當(dāng)顧客壓價時，店主需要注意一些必要的技巧：① 動之以情、曉之以理地說明你的商品價格在同類商品中已經(jīng)偏低了，同時再次強調(diào)商品的質(zhì)量2②自己掌握主動權(quán)。在買家問價格是否可以優(yōu)惠時，馬上反問：您要幾件?把問題又拋給他。別小看這一句話，作用是巨大的。因為你知道對方只要一件，但是你這樣問了，對方的回答在他們看來是不令你滿意的，這樣不自覺地就理虧，好像沒有上面理由讓你便宜。氣勢上先輸給你，賣家自然更勝一籌。③薄利多銷。在一定程度上的讓利有時是避免不了的，但是可以從通過誘導(dǎo)他購買第二件商品等方面彌補回來。④此時無聲勝有聲。此招一般用在你看到買家是必買這件商品，只是在價格上想便宜些的情況。這時候你最好上面都不說，這也是一個暗中較量的過程，誰先按捺不住說話，誰就算敗了下來。
4.信息宣傳、促銷過程中的交流。
在這個過程中的交流，主要是希望擴大企業(yè)、品牌或商品的知名度，讓消費者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個過程中消費者所得到的有關(guān)商品的描述信息，會與購買后的實際商品的性能、功效等進行對照，如果差別較大，則會有一種上當(dāng)受騙的感覺，消費者心目中企業(yè)的形象就會受到影響。所以，在信息宣傳、促銷過程中，首先要保證誠信，不宣傳虛假信息，不夸大產(chǎn)品功效。對于不同的客戶，既要有個性化的表達溝通，迎合顧客的口味，又必須掌握許多共性表達方式與技巧，以體現(xiàn)企業(yè)的整體形象。溝通過程中要保持積極向上的態(tài)度，用語應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。在信息宣傳過程中，與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的，不同的方式，其溝通的技巧會有所不同。
(1)通過網(wǎng)頁傳遞信息。以網(wǎng)頁的形式向用戶傳遞信息，要求站點有良好的導(dǎo)航，讓用戶能夠在最短的時間內(nèi)找到他所需要的信息2要求頁面簡潔明了，沒有過多的東西干擾用戶的注意力2要求高質(zhì)量的信息，詳盡但不繁瑣，讓用戶看后有明顯的收獲2要對內(nèi)容進行狠好的組織，如果內(nèi)容狠多，則以一定的標(biāo)準(zhǔn)進行分類，不要在一個頁面中放置過多的信息，以免用戶看完后一頭霧水，除非這些信息是不可分割的整體。
(2)通過電子郵件傳遞信息。寫郵件時，盡量將主要的信息安排在第一屏可以看到的范圍內(nèi)2將宣傳內(nèi)容的核心(如文章的標(biāo)題)作為郵件的主題，盡可能讓主題富有吸引力，激發(fā)起用戶打開郵件的欲望2郵件書寫應(yīng)當(dāng)簡潔明了，以易于瀏覽和閱讀，內(nèi)容越短越好，盡量少佔用收件人的時間。(3)通過BBS、新聞組傳遞信息。通過BBS、新聞組傳遞信息最關(guān)鍵的是能夠吸引用戶進行瀏覽。首先要給自己的文章取一個好的標(biāo)題，這是吸引人的第一步2其次，要提高內(nèi)容的質(zhì)量，讓用戶看后感覺有比較大的收獲2第三，在信息內(nèi)容的最后，要留下快捷的聯(lián)系方式，一般是E-mail地址、電話、企業(yè)地址等，在聯(lián)系人信息中不要留全名，以免帶來不必要的麻煩2第四，不管是BBS還是新聞組，內(nèi)容都有明顯的類別區(qū)分，一定要將信息發(fā)布在相關(guān)的欄目中，以免引起用戶的反感2第五，要注意信息的發(fā)布頻率，重復(fù)發(fā)布的信息要注意內(nèi)容和表達上的變化2最后，經(jīng)常在相關(guān)的地方張貼用戶有用的信息或回復(fù)別人的消息，從而提高自己在組里的知名度也是狠重要的。
5.售前、售中、售后服務(wù)中的交流。售前、售中、售后服務(wù)中交流的一般都是購買過企業(yè)產(chǎn)品、或即將購買企業(yè)產(chǎn)品的消費者，在交流過程中除了要注意一般事項外，尤其要盡量選擇正面的詞句，給消費一個明確的意思表達，不要模棱兩可，以免消費者產(chǎn)生歧義，引起不必要的麻煩。
售前服務(wù)是營銷和銷售之間的紐帶，其作用至關(guān)重要。營銷人員應(yīng)當(dāng)盡量提高素質(zhì)和思維嚴(yán)謹(jǐn)度，詳細落實核心問題，以免在交易過程中出現(xiàn)一些不必要的麻煩。企業(yè)可根據(jù)日常售前服務(wù)中的一些常見問題，形成一套就特定業(yè)務(wù)和客戶溝通時必須要溝通清楚的問題的一套程序化文案，從而保證和客戶在事先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問題溝通清楚，以杜絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和影響。
售中服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過程中為顧客提供的服務(wù)。營銷人員需要熱情地為顧客介紹、展示產(chǎn)品，詳細說明產(chǎn)品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問題等。售中服務(wù)與顧客的實際購買行動相伴隨，是促進商品成交的核心環(huán)節(jié)。
在售后服務(wù)中，對客戶的問題要抱有良好的心態(tài)，必須心懷對客戶的感激之情，認(rèn)真傾聽客戶意見和要求，以誠懇的態(tài)度為客戶解決問題，站在客戶的角度為客戶的利益多考慮，在快速處理問題并答復(fù)的同時，做好各項后續(xù)服務(wù)。企業(yè)要把售后服務(wù)看作是與顧客溝通的過程，在售后服務(wù)中把握一定的技巧，有利于提高客戶的滿意度和增強企業(yè)的服務(wù)水平。首先要注重感情聯(lián)絡(luò)，售后服務(wù)的大部分過程就是和客戶感情聯(lián)絡(luò)，一旦成為企業(yè)的客戶，就是企業(yè)的朋友，就有必要進行定期的感情交流，如定期發(fā)信、或節(jié)假日有促銷活動時主動與客戶聯(lián)系，還可以在適當(dāng)時候給客戶送小禮品或提供其他附加服務(wù)等2其次，還要做好信息的收集，通過為客戶提供售后服務(wù)，發(fā)掘有價值的客戶，了解客戶的心態(tài)和需求，為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準(zhǔn)備。
6.注重網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是指在網(wǎng)上交往活動中形成的被讚同的禮節(jié)和儀式，是人們在網(wǎng)際網(wǎng)路上交往所需要遵循的禮節(jié)。網(wǎng)絡(luò)上的信息傳播比傳統(tǒng)途徑更加迅速、范圍更廣、影響面更大，在網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息交流要十分注重網(wǎng)絡(luò)禮儀，以免引起消費者的反感，造成不必要的損失。
在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般要注意以下問題：①記住別人的存在：千萬記住和你打交道的是一個活生生的人，如果你當(dāng)著面不會說的話在網(wǎng)上也不要說2②網(wǎng)上網(wǎng)下行為一致：網(wǎng)上的道德和法律與現(xiàn)實生活是相同的，如果以為在網(wǎng)絡(luò)中就可以降低道德標(biāo)準(zhǔn)，那就錯了。③入鄉(xiāng)隨俗：不同的站點、不同的營銷對象都有不同的交流規(guī)則，所以在不同的場合，交流的方式和語氣應(yīng)該是有區(qū)別的2④尊重別人的時間和帶寬：不要以自我為中心，充分考慮別人在瀏覽信息時需要的時間和帶寬資源，這也是對消費者的尊重2⑤給自己留個好印象：因為網(wǎng)絡(luò)的匿名性質(zhì)，別人無法從你的外觀來判斷，每一言一語都成為別人對你印象的唯一判斷，注意自己的言行將有助于樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象2⑥分享你的知識：這不但可以增強自己在消費者心目中的好感，還有助于提高消費者對所營銷商品的興趣，有效激起消費者的購買欲望2⑦心平氣和地爭論：在網(wǎng)絡(luò)交流中爭論是正常，要以理服人，不要人身攻擊。⑧尊重他人的隱私：企業(yè)應(yīng)該充分尊重消費者的個人隱私，不隨意泄露用戶個人信息，這不僅是在保障消費者的利益，也是在保持自己的良好形象2⑨不要濫用權(quán)利：相對而言，在營銷中企業(yè)掌握著更多的信息和權(quán)利，企業(yè)應(yīng)該充分珍惜這些信息和權(quán)利，為消費者服務(wù)2⑩寬容：面對消費者所犯的錯誤，企業(yè)應(yīng)該保持寬容的態(tài)度。
7.開展即時交流。為進一步促進企業(yè)與消費者之間的交流，提高企業(yè)的客戶服務(wù)水平，可通過網(wǎng)絡(luò)開展多種形式的即時交流，如在線咨詢和解答系統(tǒng)、 QQ在線服務(wù)等。在設(shè)立在線即時交流時要注意保持通道的暢通，回答迅速，不要讓消費者久等2盡量讓用戶直接點擊代表服務(wù)人員的頭像就可以咨詢，而不需要進行任何別的安裝工作。
另外，開辟專門的社區(qū)供用戶交流，并有專人進行維護和解答2制作專門頁面介紹用戶感興趣的重點信息等等，都是比較受消費者歡迎的交流方式。
淺析網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)企業(yè)的融合（營銷技巧）
企業(yè)從建站到開展網(wǎng)上銷售，有好下場的似乎不多，僅少數(shù)企業(yè)能解開虛實整合的朦朧棋局。渠道衝突困擾了無數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)，讓所有擁抱網(wǎng)上銷售的傳統(tǒng)企業(yè)最少浪費一年以上的時間，花費超100萬元。
這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)觸網(wǎng)多半是被淘寶的公關(guān)宣傳催眠了，總夢想類似知名品牌杰克瓊斯、優(yōu)衣庫的成功案例輪到自己身上，結(jié)果多半表現(xiàn)平平。
SEO信息傳播網(wǎng)探究大部分傳統(tǒng)品牌企業(yè)投入網(wǎng)上銷售失敗的共同原因有以下幾個方面：1.把傳統(tǒng)知名品牌原封不動搬到網(wǎng)上賣2
2.傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)上與實體渠道價格同步，銷量奇差無比2
3.傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)上價格比實體價格低，引起實體顧客抱怨，經(jīng)銷體系抗議2
4.傳統(tǒng)品牌觸網(wǎng)進退失據(jù)，最后屈服經(jīng)銷體系的壓力，價格統(tǒng)一，于是網(wǎng)站變成標(biāo)示官方原價的企業(yè)目錄，長期呈現(xiàn)癱瘓狀態(tài)，項目宣告失敗。借鑒是一種智慧
有些傳統(tǒng)品牌在摸索中不斷調(diào)整路線，逐漸摸出了一些值得關(guān)注的渠道整合策略。有些策略事實上就是原先這些品牌解決實體渠道衝突的策略，而過去虛擬渠道的角色被誤解，其實網(wǎng)絡(luò)無非是“多零售渠道”運營模式中的一個新通路。1.不同渠道區(qū)分品牌。
這是目前許多傳統(tǒng)品牌企業(yè)採用的虛實整合策略。比如華潤家紡經(jīng)過半年的調(diào)研，為了避免網(wǎng)店干擾實體的定位與價格形象，決定不打原先華潤家紡的實體渠道販?zhǔn)燮放�，而是為網(wǎng)絡(luò)客層全新推出luxlulu網(wǎng)絡(luò)旗艦店品牌。該網(wǎng)絡(luò)商店販?zhǔn)鄣膌uxlulu家紡商品質(zhì)量與實體華潤渠道(百貨/超市)接近，但是因為客層及渠道成本的差異，luxlulu的商品定價只有實體的4折。
既然品牌優(yōu)勢在網(wǎng)上不見得是加分，何不舍棄原有的名牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)而借其資本優(yōu)勢與制造成本優(yōu)勢?
另一家擁有數(shù)千家線下門店的流行女鞋大廠哈森(Harson)集團舍棄自己的高知名度實體名牌資源不用，在網(wǎng)上推出自創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)渠道品牌梅森之邦，新網(wǎng)絡(luò)品牌雖然起步會較慢，必須從頭培養(yǎng)，但由于無龐大實體渠道的牽制與包袱，反而將來的發(fā)展狠值得期待。2.不同渠道區(qū)分型號。
近似的商品，用不同的型號規(guī)格來讓消費者不易比較。最會玩這種把戲的是筆記本大廠，他們已經(jīng)長期習(xí)慣面對各種強勢3C通路的價格競爭，幾乎同樣的產(chǎn)品打上不同的型號是他們慣用的把戲。要針對愛破壞價格的京東商城再生產(chǎn)一批新型號的筆記本電腦，對他們來說一點都不難。
一般來說，渠道競爭極為激烈的商品品類(如數(shù)碼商品)，或者是面對渠道成本差異過大(如百貨/電視購物/便利店/網(wǎng)店)，傳統(tǒng)品牌多半會走“區(qū)隔品牌或商品”的模糊策略來因應(yīng)，并且實體虛擬店各有各的優(yōu)勢，并肩作戰(zhàn)成效也會有加乘的效果。3.線上渠道賣線下的過季商品。
有些實體知名品牌，尤其是較高端的國際時尚品牌對網(wǎng)絡(luò)渠道一向興趣缺缺，因為他們習(xí)慣讓顧客“錯過就買不到”。他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道的價格紊亂、假貨充斥不易管理，且網(wǎng)購環(huán)境無法像實體店面一樣用別具風(fēng)格的裝修氛圍或?qū)I(yè)且親切的售貨小姐來傳達高端細致的品牌精神。
這類型的時尚品牌要上網(wǎng)，有一個不錯的切入點，那就是賣過季商品。國際時尚品牌在世界各國都會有狠多滯銷的過季庫存，他們一般都會把這些尾貨集中到實體Outlet賣場去打折出清。他們對自建網(wǎng)絡(luò)通路未必有興趣，但你如果用Outlet的概念來跟這些品牌企業(yè)談幫他們出清滯銷的尾貨，他們就有興趣了。4.限時特賣。
現(xiàn)在有一種頗熱門的電子商務(wù)運營模式，就是購物網(wǎng)站不走Amazon的目錄成列模式，而是一檔一檔地賣，每個時段(如一天或一周)只針對它的網(wǎng)站會員推一檔促銷，活動結(jié)束你就買不到了，你不加入網(wǎng)站會員你也不能買，甚至連商品都不讓你瀏覽。
這種我們暫稱為“限時特賣模式"的購物網(wǎng)站在歐美不少，如最知名的GittGroupe。在中國此模式也逐漸流行，比如Esprit服飾或NineWest女鞋無意開官方的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，但會和幾家限時特賣模式的購物網(wǎng)站合作，例如ihush俏物悄語、VIP特賣會等網(wǎng)站。他們和這些網(wǎng)站合作頗放心，因為是在極短的時間內(nèi)針對該網(wǎng)站會員密集推廣出清，不管價格多低，對實體的零售渠道不會造成任何影響。5.獨家促銷。
臺灣的Yahoo奇摩購物中心每月能銷售近20萬件名牌文胸，約相當(dāng)于12.5家實體百貨商場內(nèi)衣專柜一個月銷量的總和。2010年就這單一一個網(wǎng)購渠道將挑戰(zhàn)全年文胸銷售250萬件，合每分鐘銷售5件。
這些賣出去的商品都不是低價網(wǎng)貨品牌，狠多都是國際知名品牌。去年國際內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌黛安芬集團全品牌正式進駐Yahoo!購物中心，成立亞洲第一個品牌網(wǎng)絡(luò)旗艦店，并發(fā)動大規(guī)模促銷，黛安芬採取的網(wǎng)絡(luò)渠道促銷策略是針對Yahoo!購物中心推出獨家的促銷組合，或送獨家小贈品，而非直接商品降價。涉足網(wǎng)絡(luò)購物對黛安芬來說，可以成功吸引大量年輕且具有影響力的消費者、開拓男性市場、克服夜間零進賬以及彌補實體門市布點不足等現(xiàn)況，為品牌創(chuàng)造多元營收成長動能。
網(wǎng)絡(luò)營銷技巧一、戰(zhàn)略論點
對網(wǎng)絡(luò)談戰(zhàn)略如同和小孩談理想，不是戰(zhàn)略不宏偉，而是理想太遙遠。
戰(zhàn)略論點揭示的核心思想是中國的網(wǎng)絡(luò)目前還處于嬰兒期，還太不成熟，對不成熟的嬰兒談理想是多么遙遠的事情，對于網(wǎng)絡(luò)同樣如此。所以，當(dāng)前的IT業(yè)需要少一些戰(zhàn)略，多一些實踐，在實踐中總結(jié)，在總結(jié)中完善方是正途。
那么沒有了戰(zhàn)略的指導(dǎo)，如何才能保證成功呢?網(wǎng)絡(luò)需要的盈利模式，有了清晰的盈利模式，才能做到立意高遠，才能保證成功的最大可能性。
網(wǎng)絡(luò)營銷技巧二、盈利模式論點
除非為了純粹的精神追求從事網(wǎng)絡(luò)，否則一定要考慮這個問題。談盈利模式不是可恥的，不談盈利模式才是可恥的，連怎么賺錢都不去考慮，如何能保證你的團隊能夠發(fā)展，你的付出沒有白費呢?
模式一：眼球模式。以大流量、門戶為代表，人多力量大，首創(chuàng)者張朝陽。其基本著眼點是：網(wǎng)絡(luò)有人氣就有顧客，有顧客就有生意的機會。這方面已經(jīng)通過搜狐、新浪等一大批內(nèi)容包羅萬象的門戶網(wǎng)站得到了印證。但隨著網(wǎng)絡(luò)資源由稀缺到過度，如果不能成為行業(yè)門戶，盈利的機會已經(jīng)越來約小。尤其是對于個人創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)站來說，如果還企圖和當(dāng)前門戶寡頭去分一杯羹的話，無疑是螳臂當(dāng)車。
模式二：內(nèi)容模式。以內(nèi)容資訊為主，隨著網(wǎng)頁逐步增多，網(wǎng)絡(luò)資源由稀缺經(jīng)濟變成富余經(jīng)濟，由賣方市場變成買方市場。在網(wǎng)絡(luò)上提供的相同產(chǎn)品和服務(wù)越來越多，找到有用的信息已經(jīng)越來越困難，搜索服務(wù)應(yīng)用而生。由此也可以清晰的看到一個趨勢，網(wǎng)民更關(guān)心內(nèi)容，更關(guān)心對自己有價值的信息，并且愿意為對自己有價值的信息付出。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟由此會逐漸演變?yōu)閮?nèi)容經(jīng)濟、資訊經(jīng)濟和智慧經(jīng)濟。
網(wǎng)絡(luò)營銷技巧三、速度論點
網(wǎng)絡(luò)是速度經(jīng)濟，技術(shù)不是核心競爭力、人才不是核心競爭力、模式不是核心競爭力，唯有速度才是核心競爭力，速度有先發(fā)優(yōu)勢，先發(fā)優(yōu)勢能更快進入用戶的心智模式，充分競爭的結(jié)果就是寡頭競爭，所以，一定要使用加速度。
在網(wǎng)絡(luò)沒有技術(shù)的重大革新之前，只要你想得到的網(wǎng)站都能做得出來。所以技術(shù)絕對不是核心競爭力，人才又是中國當(dāng)前最不缺的，模式是可以隨時模仿的。只要你快，快到能夠形成壟斷，那么你離成功也就不遠了。
但是問題也來了，速度快就一定能夠成功嗎，先驅(qū)變先烈在產(chǎn)業(yè)界屢見不鮮，電梯論點可以清晰的揭示這個問題。
網(wǎng)絡(luò)營銷技巧四、電梯論點
在一個滿員的電梯里，越是后進電梯的，越是有可能在電梯開門時先到達。
電梯論點揭示的核心思想是后發(fā)也可以先至。俗話說，早起的鳥兒有蟲吃，那么早起的蟲兒呢?多半被鳥吃的可能性極大。中國第一個推出博客服務(wù)的博客中國，結(jié)果又如何呢?有好的形式，沒有好的盈利模式，當(dāng)門戶的屠刀舉起時，只有落得方興東殺無赦的下場。同樣，阿里巴巴已經(jīng)開始布局第五大戰(zhàn)略群阿里軟件。我相信通過阿里巴巴對中小企業(yè)需求的掌握，一定對用友和金碟們是一個比較大挑戰(zhàn)。Apple發(fā)布Iphone手機后，手機界為之震驚，MOTO的股票立馬下跌，都深刻的揭示出：快有快的道理，但后發(fā)一定有先至的機會。
那么后發(fā)如何先至呢?讓龜兔賽跑論點告訴你吧。
網(wǎng)絡(luò)營銷技巧五、龜兔賽跑論點
在陸地上，排除兔子睡覺的情況下，烏龜是無論如何也跑不過兔子的，但如果比賽場地在水里呢?
企業(yè)大有大的好處，企業(yè)小也有小的活法，船小好掉頭便是這個道理。套用一句還算時髦的非原創(chuàng)論點，是藍海戰(zhàn)略。和巨人競爭你必須發(fā)現(xiàn)巨人的弱點，然后通過痛擊他的弱點贏得勝利。百度在谷歌一統(tǒng)江湖時是宣稱“百度更懂中文”，贏得了華人網(wǎng)民的認(rèn)可。當(dāng)然后來雅虎宣稱比百度更動中文那就是東施效顰了。淘寶擊敗易趣是通過免費模式擊敗了收費模式。也就是你一定要動的快，同時一定要照準(zhǔn)你對手的弱點猛攻。
當(dāng)你跑贏了，你成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，同樣也將成為無數(shù)后來者企圖超越的對象，怎么辦?提早建立你的市場壁壘吧。
網(wǎng)絡(luò)營銷技巧六、市場壁壘論點
草根的市場選擇要做到一大一小：首先要市場足夠小，小到門戶網(wǎng)站不愿意進來;同時市場也要足夠大，大到可以盈利。
網(wǎng)絡(luò)草根一定要擯棄眼高手低的心態(tài)，不要認(rèn)為市場小就不為之。塑造競爭壁壘的手段其實很多，但多數(shù)適合大公司，不在討論之列。作為網(wǎng)絡(luò)草根一定要考慮，即使你成功了，一樣會有新的勢力來挑戰(zhàn)你的地位，網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)點是其平等精神，網(wǎng)絡(luò)沒有權(quán)威，人人皆可占山為王。如果你的市場選的足夠好，即便有人近來，頂多也是把蛋糕做大的問題，而不是臥榻之側(cè)他人酣睡的概念。
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