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雙十一店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的技巧
在雙十一來臨之際，很多店鋪都盲目的做活動(dòng)，以便取得更多的流量。但是，這其中有什么玄機(jī)呢？下面請看yjbys小編為你做的詳細(xì)分析。想了解更多相關(guān)資訊請持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)網(wǎng)。
活動(dòng)，在運(yùn)營過程中分為兩個(gè)部分!但是很多人都混淆了活動(dòng)本身的意義!只是想著求銷量，但是根本沒有搞清楚活動(dòng)的本質(zhì)是什么!所以，導(dǎo)致活動(dòng)不夠完美，或者說活動(dòng)做的不好!
在淘寶網(wǎng)店運(yùn)營過程中，我把活動(dòng)分為兩塊，一塊叫平臺(tái)活動(dòng)，一塊叫店內(nèi)活動(dòng)。這兩個(gè)活動(dòng)，我們要搞清楚他們的本質(zhì)，這樣才能更好的策劃活動(dòng)。這些是平臺(tái)活動(dòng)：聚劃算、淘搶購、天天特價(jià)、試用中心、淘金幣。
很多時(shí)候平臺(tái)活動(dòng)存在的意義并只是單一的沖量的!在我認(rèn)識的很多商家中，很多人就是因?yàn)榀偪裆掀脚_(tái)活動(dòng)，而導(dǎo)致店鋪掛了!
大家可以想象一下，如果萬達(dá)商城，銀泰百貨，天天都在搞促銷，你們還會(huì)覺得他們賣的是好東西嗎?天天搞促銷的，天天有活動(dòng)的，要不是超市，要不然就是外邊那種2元店鋪，特別是那種2元店鋪，有長久的嗎?是不是開幾天就換地方了?
平臺(tái)活動(dòng)的最大的作用，并不是拿來賣貨的。賣的越多，對你店鋪正常運(yùn)營的幫助越差，平臺(tái)最大作用是引流，所以，很多做平臺(tái)活動(dòng)的店鋪，都不是沖著銷量去的，而是沖著流量去的!
雖然我一年沒有開網(wǎng)店了，但是活動(dòng)這塊，是貫通的!在平臺(tái)活動(dòng)上面，我們需要有一個(gè)思考。什么思考呢?沒有轉(zhuǎn)化的流量，為什么不轉(zhuǎn)化?如果一個(gè)產(chǎn)品，我報(bào)10000件，只能賣5000件，那么我為什么要報(bào)10000件呢?如果是我，我就報(bào)3000或者2000件
如果，我告訴你，做一場活動(dòng)，能救活一個(gè)店鋪，和做一場活動(dòng)，能搞死一個(gè)店鋪，你們選哪個(gè)?所以，跟著我的思路走，你做活動(dòng)能救活一家店鋪，而不是做死。
記住：平臺(tái)活動(dòng)，以引流為目的，報(bào)數(shù)量適可而止，千萬不要貪。
下面我來講個(gè)小時(shí)候的故事，相信大家跟我一樣能遇到這樣的故事，當(dāng)我外婆做我們小孩子最喜歡吃的菜，做的少，但是大家吃的很香，而且吃的干干凈凈的，連湯都不剩，吃完后，還會(huì)給外婆說，下次還要吃，但當(dāng)我外婆做同樣的菜，就做給我一兩個(gè)人吃的時(shí)候，同樣的量，我們卻吃不完，因?yàn)槌缘奶珦瘟�，下次也不想吃�?這個(gè)道理明白了吧?要想你的產(chǎn)品，長期有人光顧，就不能一次性把顧客吃撐了!所以，平臺(tái)活動(dòng)引流，就是要給店內(nèi)活動(dòng)埋下伏筆，一次性把顧客灌飽了，你的產(chǎn)品以后還活不活了?
前面想透了，我接下來講店內(nèi)活動(dòng)了，以前每年雙十一，因?yàn)槲业晷�，所以呢，不可能有雙十一什么坑位的!但是，雙十一有一個(gè)絕對化的東西，就是流量比平時(shí)要多好幾倍但是，雙十一有一個(gè)絕對化的東西，就是流量比平時(shí)要多好幾倍，做一場成功的店內(nèi)活動(dòng)，需要有最夠的流量。而且這個(gè)流量除了日益積累外，就是平臺(tái)活動(dòng)了，大家可以去觀察一下一些平臺(tái)活動(dòng)的店鋪，特別是那種店鋪?zhàn)龅奶貏e大的。平臺(tái)活動(dòng)后，一定會(huì)有一個(gè)店內(nèi)活動(dòng)緊跟著的。別一個(gè)勁的搞了活動(dòng)，還不知道咋回事，店內(nèi)活動(dòng)因?yàn)槭亲约涸O(shè)置活動(dòng)產(chǎn)品，所以，一定是賺錢的。
一個(gè)店鋪，一定要有這幾種類型的活動(dòng)，常規(guī)活動(dòng)，比如長期的滿多少打折。特殊活動(dòng)，比如店慶、老板娘生日之類的，還有一種是順勢活動(dòng)，比如雙十一，雙十二，618之類的。換季也屬于順勢活動(dòng)。
這三種類型的活動(dòng)，大家要搞明白怎么玩，首先我們來說說常規(guī)的店內(nèi)活動(dòng)，滿就送、限時(shí)折扣、滿就減等等。這些活動(dòng)，我比較追崇于滿就送，對產(chǎn)品價(jià)值有保證。送呢?要定期換花樣，不能永遠(yuǎn)都送一樣?xùn)|西�？梢悦吭�?lián)Q，也可以每季換，產(chǎn)品買久了，也需要禮品來增加對店鋪的新鮮感的。
滿就減，折扣這些，都是貶低產(chǎn)品自身價(jià)值的，所以不建議常規(guī)活動(dòng)做。
特殊活動(dòng)和順勢活動(dòng)，是可以的，但是也不能太多!
特殊活動(dòng)，如店慶，生日，新品之類的這些活動(dòng)，特殊活動(dòng)，有一個(gè)核心的標(biāo)簽：就是定時(shí)。比如，每年什么時(shí)候店慶，每月什么時(shí)候會(huì)員日，每年生日以及每月或者每周，什么時(shí)間上新。把這些日子變成一種標(biāo)簽，變成一種記憶。慢慢的，你的顧客就會(huì)出現(xiàn)這種情況。顧客會(huì)時(shí)不時(shí)的跑來問你：老板，今年你女兒生日，有什么促銷活動(dòng)啊?今年店慶打折不?下個(gè)月會(huì)員日哪些商品搞活動(dòng)呢?
以前，在我的店鋪?zhàn)远x頁面里邊，有一個(gè)版塊，上面是會(huì)員消費(fèi)多少等于什么等級。
下面就是一年的活動(dòng)周期說明。只要這個(gè)頁面有人看，在看看自己電腦里邊的日期，再加強(qiáng)一點(diǎn)短信啊，千牛群發(fā)啊，郵件之類的通知。時(shí)間到了，自然就有人來了!當(dāng)然這個(gè)是針對已買用戶的。未買的顧客，看到時(shí)間表，也會(huì)再來看看!當(dāng)然，你還可以把這個(gè)活動(dòng)時(shí)間表和VIP制度做到禮品上面去。
順勢活動(dòng)最重要的特點(diǎn)，就是流量大。比如：雙十一，雙十二，618這些
當(dāng)時(shí)，不同行業(yè)有不同的淡旺季，選擇在淡旺季的平臺(tái)大促日子做活動(dòng)，就是順勢活動(dòng)
跟前面的特殊活動(dòng)是差不多的!順勢活動(dòng)，準(zhǔn)備的好，那么目的就以轉(zhuǎn)化為主。如果準(zhǔn)備不夠充分，活動(dòng)感覺利潤不高，就以引流為主。接下來的自然是特殊活動(dòng)來對接!
下面我要說的重要注意的活動(dòng)周期：第一點(diǎn)：大折扣活動(dòng)，周期不能太短，每個(gè)月都搞，顧客就會(huì)疲勞，就像我前面說的，天天大促的只有2元店鋪。大促一年有個(gè)兩次就好了!做好日常。常規(guī)活動(dòng)，定期換玩法，別天天送一樣的東西，最好1-3個(gè)月一個(gè)周期，換玩法。
第二點(diǎn)：大促活動(dòng)不要搞什么三天啊，一周什么的。就搞一天，過時(shí)不候!沒有參加的，等明年!一定要讓顧客有沒買到后悔的狀態(tài)。能讓顧客難過就更好了，因?yàn)楦菀子涀∧?
第三點(diǎn)：定好日子，就不要變，你隨意了，顧客就更加無所謂了!
實(shí)體店如何抓住雙十一前的銷售：
1、運(yùn)用預(yù)售活動(dòng)
網(wǎng)店活動(dòng)只有一天，店鋪活動(dòng)現(xiàn)在就可以參與，而且和網(wǎng)店的折扣是一樣的。
推薦話術(shù)：
美女!您看的這款衣服網(wǎng)店確實(shí)有，雙十一當(dāng)天也會(huì)有活動(dòng)，但我可以給您保證，雙十一當(dāng)天，網(wǎng)上的折扣一定和我們店鋪給您預(yù)售的折扣是一樣的，因?yàn)槲覀兪且患夜�，店鋪的預(yù)售活動(dòng)只是提前開始，您現(xiàn)在買，還挑選的機(jī)會(huì)，不至于到雙十一當(dāng)天沒有貨了。
2、通過體驗(yàn)推動(dòng)
線下店鋪相對網(wǎng)上店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢在于顧客有購買體驗(yàn)感。在雙十一前，我們一定要發(fā)揮線下店鋪的最大優(yōu)勢，通過提升顧客體驗(yàn)感，感化顧客買單。
比如，我們要以最有親和力的狀態(tài)去接待顧客，以最專業(yè)的態(tài)度為顧客做好搭配，以最細(xì)致的服務(wù)幫顧客整理服飾，讓顧客在店鋪感受到被尊重的感覺，接受我們的服務(wù)，進(jìn)而購買我們的產(chǎn)品。
3、現(xiàn)買現(xiàn)穿
很多顧客會(huì)說：你們店鋪雙十一當(dāng)天肯定會(huì)有更低的活動(dòng)，我雙十一當(dāng)天在來買。
面對這樣的顧客，我們可以強(qiáng)調(diào)我們的庫存有限，好不容易碰到喜歡的款式，到雙十一當(dāng)天，人一定很多，萬一沒有適合的尺碼， 不是很可惜嗎？現(xiàn)在買了，現(xiàn)在就可以穿，相信顧客也不愿意在跑一趟。
推薦話術(shù)：
看您是非常喜歡這件衣服，這個(gè)尺碼我們店鋪只剩下這一件了， 我們也不能保證到雙十一當(dāng)天能不能調(diào)到貨，您現(xiàn)在買了，現(xiàn)在就能穿，也不枉您出來逛一圈，漂亮不能等，早穿早時(shí)尚，不是嗎？
4、抓住現(xiàn)在進(jìn)店的顧客
誰都知道：過幾天就雙十一。現(xiàn)在出來買衣服，說明顧客不在意價(jià)格，只要喜歡，只要高興，就會(huì)買單。
我們要抓住每一個(gè)在雙十一前出來購物的顧客，她們才是我們的金主，拿出我們的行動(dòng)，拿出我們的激情，使勁推，只要能讓她們高興，她們就能給我們貢獻(xiàn)業(yè)績。
5、不同活動(dòng)貨品組合
利用預(yù)售活動(dòng)留住顧客，通過搭配正價(jià)貨品提升業(yè)績。
現(xiàn)在店鋪中參與預(yù)售活動(dòng)的貨品畢竟是屬于少數(shù)，我們的冬季新上市的貨品和主要暢銷貨品才是我們的銷售重點(diǎn)，我們可以通過搭配銷售，提升客單價(jià)，進(jìn)而提升店鋪銷售。
比如在顧客試衣服的過程中，我們另外給顧客搭配適合顧客風(fēng)格的正價(jià)貨品。
推薦話術(shù)：
看您對我給您搭配的這套衣服挺滿意的，現(xiàn)在這個(gè)天氣就能穿……過幾天，如果天氣降溫了，您就可以穿我另外搭配這一套衣服，這一套衣服是我們新上市的產(chǎn)品，保暖效果比較好，而且整體風(fēng)格是比較優(yōu)雅的，挺適合您的氣質(zhì)，您也可以試試。
為什么你們天貓旗艦店這些雙十一預(yù)售款，價(jià)格比線下便宜很多？
首先重復(fù)顧客的話語，并表示理解、認(rèn)可顧客的話，然后進(jìn)行解釋和說明，切勿一上來，就立刻否認(rèn)顧客
應(yīng)對話術(shù)參考：
親愛的，是的，天貓旗艦店雙十一預(yù)售款，價(jià)格上吧，是會(huì)比我們線下要低一點(diǎn)。
但是首先您仔細(xì)看一下天貓預(yù)售款的價(jià)格疊加優(yōu)惠，優(yōu)惠最大的這一欄，其實(shí)是設(shè)置了小巧思的，需要3件才能享受這個(gè)額外的8折。且這三件也必須是在參與這個(gè)雙十一活動(dòng)的款式中挑選。如果除去這個(gè)額外8折的優(yōu)惠，比起我們店鋪價(jià)格并沒有太大的優(yōu)勢。
其次，天貓的這些預(yù)售款，都是限量需要搶購的，搶完就沒了，拼的是雙十一當(dāng)晚熬夜的手速和運(yùn)氣。而如果在我們門店購買的話，您預(yù)定好后是為您預(yù)留好您要的尺碼和顏色，確保您一定能拿到這件心儀的衣服。
還有就是，雙十一就算搶到了這件產(chǎn)品，線上的發(fā)貨也是要12號開始按照訂單順序進(jìn)行發(fā)貨，您看頁面這里寫的“承諾付尾款后10天內(nèi)發(fā)貨”。這每年雙十一整個(gè)天貓、淘寶、京東的銷售都不斷刷新記錄，訂單量和快遞量也可想而知，拿到貨基本都要到十一月下旬了。您這么喜歡這件美衣，當(dāng)然想早點(diǎn)拿到手穿起來啦
“你們雙十一還會(huì)再便宜的，我后面再來看看吧”
1~首先強(qiáng)調(diào)雙十一活動(dòng)前后價(jià)格不變
2~強(qiáng)調(diào)款式為暢銷，庫存有限
3~解說預(yù)售方法，引導(dǎo)購買
應(yīng)對話術(shù)推薦：
親愛的，您看的這款羽絨服，正好是我們雙十一五折預(yù)售活動(dòng)款。我們從今天已經(jīng)開始了雙十一的預(yù)售活動(dòng)，價(jià)格和雙十一當(dāng)天是一樣的。因?yàn)檫@款是我們的新品熱銷爆款，您先預(yù)付定金，我們就幫你保留好，雙十一您過來付尾款就能直接帶走。等雙十一當(dāng)天再來，這樣的爆款很有可能尺碼不齊全了，全國一千多家店都在做同樣活動(dòng)，臨時(shí)調(diào)貨可能也比較困難，到時(shí)候錯(cuò)過了心儀的衣服就不值
這么低的折扣，肯定是過季品吧？
1~強(qiáng)調(diào)公司規(guī)模，不會(huì)弄虛作假
2~強(qiáng)調(diào)款式為暢銷，庫存有限
3~解說預(yù)售方法，引導(dǎo)購買
應(yīng)對話術(shù)推薦：
當(dāng)親愛的，這個(gè)你可以絕對放心，你也是我們家老顧客了，是今年新款還是過季款，我想也瞞不過你的眼睛，再說我們這么大的公司絕對不會(huì)弄虛作假。您看上的這款羽絨服，今天可以先預(yù)付定金，我們幫你保留好，您雙十一當(dāng)天來店鋪付尾款拿貨即可。
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