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詳解和客戶(hù)的談話(huà)中一定要記住的幾個(gè)方面
其實(shí),一般來(lái)講,銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)的談話(huà)中,一定要記住以下幾個(gè)方面。
1.不要用質(zhì)問(wèn)的口氣對(duì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
銷(xiāo)售人員若想贏得顧客的青睞與贊賞,一定要理解并尊重客戶(hù)的思想和觀點(diǎn),千萬(wàn)不能采用質(zhì)問(wèn)的方式來(lái)和客戶(hù)談話(huà)。因?yàn)橛觅|(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話(huà),很容易傷害客戶(hù)的感情和自尊心。
2.不要用命令的口氣對(duì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí),一定要面帶微笑,態(tài)度和藹,說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn),語(yǔ)氣柔和一點(diǎn),不要用征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,更不能用命令和批示的口吻與人交談。因?yàn)殇N(xiāo)售人員不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),也無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳,下命令或下指示。
3.不要太過(guò)直白地與客戶(hù)溝通
俗語(yǔ)說(shuō):“打人不打臉,揭人不揭短。”銷(xiāo)售人員與顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,不要直截了當(dāng)?shù)刂赋。人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,銷(xiāo)售人員要掌握與人溝通的藝術(shù)。客戶(hù)成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見(jiàn)解都不盡相同,因此一定要做到言之有物,因人施語(yǔ),委婉地表達(dá)自己的認(rèn)識(shí)。
4.不要在客戶(hù)面前炫耀
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通談到自己時(shí),一定要實(shí)事求是地介紹自己,切忌忘乎所以地炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位及業(yè)績(jī)和收入等,這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡與距離。如果你一而再、再而三地炫耀自己的收入,客戶(hù)就會(huì)感到你向他銷(xiāo)售產(chǎn)品就是為了賺錢(qián)。
5.不要批評(píng)客戶(hù)的缺點(diǎn)
每個(gè)人都難免有缺點(diǎn),銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí),即便發(fā)現(xiàn)對(duì)方身上有不足之處,也不要當(dāng)面批評(píng)和教育,更不能大聲地指責(zé),否則客戶(hù)就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生反感和怨恨的情緒。與客戶(hù)交談要多言贊美,但贊美的尺度也要掌握好,以免使客戶(hù)覺(jué)得你的言語(yǔ)太虛偽。如果要指出對(duì)方的缺點(diǎn),也要采用旁敲側(cè)擊的方式。
6.不要用冷漠的語(yǔ)言對(duì)待客戶(hù)
與客戶(hù)談話(huà),態(tài)度一定要熱情,語(yǔ)言一定要真誠(chéng),言談舉止都要流露出真情實(shí)感,要情真意切、話(huà)貴情真。這種“情”是銷(xiāo)售人員的真情實(shí)感,只有用自己的真情才能換來(lái)對(duì)方的情感共鳴。在談話(huà)中,冷淡必然會(huì)造成冷場(chǎng),而冷場(chǎng)也必定會(huì)使業(yè)務(wù)泡湯。
總之,得體的語(yǔ)言能夠讓銷(xiāo)售人員受到客戶(hù)的青睞,所以銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)談話(huà)時(shí),一定要講究語(yǔ)言表達(dá)技巧,千萬(wàn)別因?yàn)榭跓o(wú)遮攔傷了客戶(hù)的自尊而丟了生意,這顯然是得不償失的,況且這也是銷(xiāo)售人員最不該犯的低級(jí)錯(cuò)誤。
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