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2017初級(jí)銀行業(yè)《公司信貸》第二章重點(diǎn)知識(shí)
在平時(shí)復(fù)習(xí)我們可以參考以往的考點(diǎn)有針對(duì)性地練習(xí)，這樣才能在考試中得心應(yīng)手。以下是百分網(wǎng)小編整理的2017初級(jí)銀行業(yè)《公司信貸》第二章重點(diǎn)知識(shí)，希望對(duì)大家有幫助!
【知識(shí)點(diǎn)一】營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義
�、偌捶咒N(xiāo)渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)的通道。
�、诠拘刨J營(yíng)銷(xiāo)渠道指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。
�、蹱I(yíng)銷(xiāo)渠道作為連接生產(chǎn)者和需求者的基本紐帶，是銀行擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，加速資金周轉(zhuǎn)，降低成本，節(jié)約流通費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要因素。
2.公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)
按營(yíng)銷(xiāo)渠道模式分類(lèi)自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道這種渠道主要是指銀行通過(guò)廣泛設(shè)置分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，或派業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終需求者，不通過(guò)任何中間商。
優(yōu)點(diǎn)：如果運(yùn)用得當(dāng)，可降低銀行的流通費(fèi)用，加快銀行產(chǎn)品的流通速度，增加收益。
缺點(diǎn)：當(dāng)銀行規(guī)模一定時(shí)，會(huì)使銀行占用較多的人力、物力、財(cái)力。
代理營(yíng)銷(xiāo)渠道銀行自己的網(wǎng)點(diǎn)總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行(商)網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。
代理行(商)的介入，轉(zhuǎn)變了銀行產(chǎn)品的提供方式，加快了銀行產(chǎn)品的分銷(xiāo)速度，有利于銀行拓展市場(chǎng)，降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，便于提供更多的市場(chǎng)信息，使客戶更容易獲得銀行服務(wù)或使銀行服務(wù)更加方便。
合作營(yíng)銷(xiāo)渠道合作營(yíng)銷(xiāo)已成為銀行開(kāi)展跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的主要業(yè)務(wù)拓展方式。
銀團(tuán)貸款也是典型的合作營(yíng)銷(xiāo)，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱(chēng)辛迪加貸款。
優(yōu)點(diǎn)：籌資金額大，貸款期限長(zhǎng)，可減輕銀行的資金壓力和分散貸款風(fēng)險(xiǎn)，避免競(jìng)爭(zhēng)、節(jié)約成本
劣勢(shì)：主要是涉及的銀行較多，若達(dá)成一致需要牽頭行有較強(qiáng)的業(yè)界影響力。如貸款跨界，業(yè)務(wù)操作則會(huì)遇到法律、會(huì)計(jì)等不同國(guó)家規(guī)范，對(duì)業(yè)務(wù)人員提出較高的素質(zhì)要求。
按營(yíng)銷(xiāo)渠道場(chǎng)所分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行人員面對(duì)面向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)仍然是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)根據(jù)對(duì)客戶定位的不同而各有差異。
全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。
專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場(chǎng)，例如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。
高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。
法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。不經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)，針對(duì)公司客戶提供諸如存貸款、信用證、資產(chǎn)證券化、現(xiàn)金管理等批發(fā)業(yè)務(wù)。
電子銀行營(yíng)銷(xiāo)自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行等新的金融方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面進(jìn)行一系列的調(diào)整，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競(jìng)爭(zhēng)的高端武器，也是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道。
登門(mén)拜訪營(yíng)銷(xiāo)銀行在面對(duì)一些重要的大客戶時(shí)通常采取登門(mén)拜訪的營(yíng)銷(xiāo)方式，由客戶經(jīng)理登門(mén)拜訪，了解客戶需求，向客戶推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品。
3.公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
直接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略這是根據(jù)銀行銷(xiāo)售產(chǎn)品是否利用中間商來(lái)劃分的。
所謂直接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，是指銀行將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終需求者，不通過(guò)任何中間商或中間設(shè)備的策略，主要以分支機(jī)構(gòu)為主。
間接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是指銀行通過(guò)中間商來(lái)銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶提供產(chǎn)品與金融服務(wù)的策略，如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等。
單渠道策略和多渠道策略這是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型多少來(lái)劃分的。
所謂單渠道策略，是指銀行只是簡(jiǎn)單通過(guò)一個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如銀行提供的產(chǎn)品全部由自己來(lái)銷(xiāo)售或全部經(jīng)代理商來(lái)銷(xiāo)售的策略。
多渠道策略是指銀行通過(guò)不同的銷(xiāo)售渠道將相同的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售給不同市場(chǎng)或不同客戶的策略，如在本地區(qū)采用直接營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)外采用間接營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道策略比單渠道策略能夠更有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有更大的作用。
結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略金融產(chǎn)品具有一定的生命周期，與之相對(duì)應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)策略也可以根據(jù)金融產(chǎn)品的生命周期理論，在產(chǎn)品所處的不同階段采取不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這就是結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。
產(chǎn)品介紹期應(yīng)以自銷(xiāo)或獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)為主，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，提高新產(chǎn)品的聲譽(yù);
在成長(zhǎng)期應(yīng)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，與更多的中間商積極配合進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)活動(dòng)的范圍;
在產(chǎn)品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷(xiāo)產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品最后的經(jīng)濟(jì)效益。
組合營(yíng)銷(xiāo)渠道策略組合營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是指將銀行渠道策略與營(yíng)銷(xiāo)的其他策略相結(jié)合，以更好地開(kāi)展產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)。這種策略又分為：
�、贍I(yíng)銷(xiāo)渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)所提供產(chǎn)品的特征選擇渠道策略。
②營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)多渠道、少環(huán)節(jié)、平等互利的原則，盡量減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，更好地減輕客戶的負(fù)擔(dān)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
�、蹱I(yíng)銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo)相結(jié)合的策略。銀行通過(guò)大力開(kāi)展廣告直接宣傳或協(xié)助中間商做廣告以促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
【知識(shí)點(diǎn)二】促銷(xiāo)策略
銀行的促銷(xiāo)方式主要有四種：
①?gòu)V告
�、谌藛T促銷(xiāo)
�、酃残麄骱凸碴P(guān)系
�、茕N(xiāo)售促進(jìn)
銀行的促銷(xiāo)活動(dòng)要獲得成功，必須在充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)和其他外部因素(諸如經(jīng)濟(jì)氣候和競(jìng)爭(zhēng)者的行為等)之后，合理地選擇并運(yùn)用促銷(xiāo)組合策略，確定促銷(xiāo)預(yù)算以及在各種促銷(xiāo)方式之間的分配，以取得優(yōu)化效果。
廣告廣告是通過(guò)宣傳媒介直接向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶對(duì)象(包括現(xiàn)有的和潛在的)介紹和銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動(dòng)。
國(guó)際銀行廣告的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：
一是以宣傳銀行聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)實(shí)力為主的階段，主要目的是在客戶心目中形成“安全保證”的印象;二是以宣傳銀行產(chǎn)品為主要內(nèi)容的階段，目的是突出銀行專(zhuān)有的服務(wù)作為區(qū)分自己與其他銀行的標(biāo)志;三是以宣傳銀行整體形象為主要內(nèi)容的階段。
銀行廣告一般有形象廣告和產(chǎn)品廣告兩種類(lèi)型。公司信貸營(yíng)銷(xiāo)主要運(yùn)用產(chǎn)品廣告。在形象廣告引起客戶的注意和興趣之后，以產(chǎn)品廣告予以補(bǔ)充和深化、具體化，用產(chǎn)品廣告向客戶介紹各種具體信貸產(chǎn)品的內(nèi)涵。
產(chǎn)品的廣告要突出差異化策略。突出宣傳產(chǎn)品以及形象的差異。
人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)是一種以促成銷(xiāo)售為目的的口頭交談，即與一個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行交談，對(duì)公司信貸產(chǎn)品的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性進(jìn)行針對(duì)性地宣傳，以達(dá)到提高客戶忠誠(chéng)度和促成購(gòu)買(mǎi)更多信貸產(chǎn)品的有效手段。
人員促銷(xiāo)的方式主要有以下兩種：
�、僭跔I(yíng)業(yè)地點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)門(mén)咨詢服務(wù)臺(tái)，由熟悉業(yè)務(wù)的職員向客戶介紹產(chǎn)品。
�、诮⒖蛻艚�(jīng)理制�？蛻艚�(jīng)理是指與客戶直接接觸的人，集業(yè)務(wù)員、咨詢員和情報(bào)員三位一體，既要向客戶促銷(xiāo)產(chǎn)品，還要達(dá)成交易，提供一系列售后服務(wù);尤其是對(duì)大客戶提出的各種金融需要，客戶經(jīng)理都要隨時(shí)與他們?nèi)〉寐?lián)系，負(fù)責(zé)在銀行內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作。
公共宣傳和公共關(guān)系
1.公共宣傳
公共宣傳是指以不付費(fèi)的方式從宣傳媒體獲得編輯報(bào)道版面，供銀行的客戶或潛在客戶閱讀、收聽(tīng)，以達(dá)到幫助實(shí)施銷(xiāo)售的特定目的的活動(dòng)。
公共宣傳對(duì)促銷(xiāo)的作用是增加知名度和美譽(yù)度。
銀行在廣告預(yù)算偏低的情況下，公共宣傳是宣傳銀行形象和產(chǎn)品形象的有效方式。
Example
創(chuàng)新產(chǎn)品推出、簽字儀式、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展史甚至人事變動(dòng)等，均可以通過(guò)新聞報(bào)道的形式發(fā)布。具有新聞價(jià)值和有趣故事的信貸產(chǎn)品也是公共宣傳的好對(duì)象。
2.公共關(guān)系
公共關(guān)系是指銀行為了與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，使銀行在公眾心目中樹(shù)立良好的形象，以及處理可能發(fā)生的對(duì)銀行的謠言和事件而進(jìn)行的有效活動(dòng)。
公共關(guān)系的方式包括①信息溝通、②游說(shuō)政府和立法機(jī)關(guān)、③社會(huì)公益贊助活動(dòng)、④藝術(shù)和體育投資等。
銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)是銀行以各種刺激性的促銷(xiāo)手段吸引新的嘗試者和報(bào)答忠誠(chéng)客戶的行為。銷(xiāo)售促進(jìn)作為一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，在銀行界具有特殊作用。銷(xiāo)售促進(jìn)通過(guò)與客戶的實(shí)際需要相關(guān)聯(lián)，激發(fā)客戶使用某種產(chǎn)品的興趣，并以客戶的忠誠(chéng)度作為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，這種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
銷(xiāo)售促進(jìn)的方式包括①提供贈(zèng)品、②專(zhuān)有利益、③配套服務(wù)和④促銷(xiāo)策略聯(lián)盟等。(其中促銷(xiāo)策略聯(lián)盟越來(lái)越受到重視。銀行直接與企業(yè)結(jié)成策略性聯(lián)盟可以充分利用聯(lián)盟對(duì)象現(xiàn)有的各種資源，包括人力資源、設(shè)備資源等，有助于提高銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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