商務(wù)談判推銷(xiāo)技巧教案

　　一、課程概述

　　1、課程代碼

　　2、課程名稱(chēng)

　�。�1）中文名：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧

　　（2）英文名：Negotiation &Selling Skills

　　3、課程管理院（系）及教研室：應(yīng)用技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用技術(shù)教研室

　　4、課程的性質(zhì)及適用專(zhuān)業(yè)、層次：營(yíng)銷(xiāo)與策劃高職專(zhuān)科、會(huì)展策劃與管理高職專(zhuān)科專(zhuān)業(yè)必修課程

　　5、課程學(xué)時(shí)和學(xué)分?jǐn)?shù)

　　（1）學(xué)時(shí)：共48學(xué)時(shí)。其中理論教學(xué)32學(xué)時(shí)，實(shí)踐教學(xué)16學(xué)時(shí) （2）學(xué)分：3學(xué)分 6、先行、后續(xù)課程

　　該課程的先行課程是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)研》和《商務(wù)策劃原理與實(shí)務(wù)》，后續(xù)課程是《銷(xiāo)售管理與設(shè)計(jì)》和《營(yíng)銷(xiāo)綜合策劃原理與實(shí)務(wù)》

　　二、課程教學(xué)目標(biāo)

　　1、總體目標(biāo)

　　使學(xué)生掌握談判與推銷(xiāo)的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問(wèn)題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判與推銷(xiāo)的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判與推銷(xiāo)心理、培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能。

　　2、知識(shí)目標(biāo)

　　了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷(xiāo)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷(xiāo)人員管理辦法。 理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷(xiāo)方格與顧客方格，推銷(xiāo)模式 掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷(xiāo)各階段的策略。

　　3、能力目標(biāo)

　　談判能力：學(xué)生在進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)行商務(wù)談判人員組織、談判前信息準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、商務(wù)談判各階段的策略運(yùn)用、談判語(yǔ)言表達(dá)能力；

　　推銷(xiāo)能力：學(xué)生進(jìn)行尋找客戶(hù)、接近客戶(hù)、推銷(xiāo)洽談、客戶(hù)異議處理、成交和討債；

　　協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨(dú)立解決問(wèn)題的能力：在學(xué)生實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶(hù)異議、如何解決小組與小組之間、小組內(nèi)部的問(wèn)題。

　　三、考試考核標(biāo)準(zhǔn)

　　本課程采用雙合格考核方式，即理論和實(shí)訓(xùn)雙合格；計(jì)分方式為“2+4+4”，即平時(shí)成績(jī)占20%，實(shí)踐考核成績(jī)40%，期末理論考試成績(jī)占40%。理論考試采用閉卷方式。

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