商務(wù)談判技巧筆記

　　在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，我們看看下面的商務(wù)談判技巧吧！

　　商務(wù)談判技巧筆記1

　　總體來講必須服從以下原則：

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：

　�、僭u(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;

　�、谌绻�在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的.運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制;③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投

　　入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤的測(cè)算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機(jī)原則

　　所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問題：

　�、贂r(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī);

　　②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。

　　5、彌補(bǔ)原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。

　　1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）

　　2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）

　　3）不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）

　　4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

　　銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意�！�

　　買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）

　　你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）。

　　商務(wù)談判技巧筆記3

　　1、重要目標(biāo)價(jià)值最大化的謹(jǐn)慎讓步策略

　　商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo),在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象,談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程,但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化,如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則,因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中,不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的,但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的,所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序,優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo),在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo),其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化,如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等，同時(shí)要讓對(duì)方感覺到在此處的讓步是極為艱難地，讓其對(duì)己方的讓步很感

　　激也很期待，但讓步的幅度一定要控制在讓己方得以獲得更大的利益的范圍內(nèi)。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：（1）評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置,在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；（2）如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo),以保證整體利益最大化,但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多,以免顧此失彼,甚至自相混亂,留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

　　2、己方絲毫無損的讓步策略

　　在商務(wù)談判實(shí)踐中，任何讓步都意味著要犧牲自己的一部分利益，于是有人便開始尋找一條能夠做到不犧牲自己的利益又達(dá)到讓步效果的途徑，即使對(duì)方像得到我方讓步一樣而感到滿意。其實(shí)，在一定條件下，人們是完全可能做到這一點(diǎn)的。這種策略通常被稱為己方絲毫無損的讓步策略。

　　所謂絲毫無損的讓步是指在談判過程中，當(dāng)談判的對(duì)手就其一個(gè)交易條件要求我方作出讓步時(shí)，在我方看來，其要求的確實(shí)有一定道理的，而且對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時(shí)，可以采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽對(duì)方的訴說，當(dāng)然，這也是商務(wù)談判中必須做到的一點(diǎn)，在認(rèn)真傾聽的同時(shí)，向?qū)Ψ奖硎具@樣一個(gè)意思，我方已充分地理解了貴方的愿望和要求，我們也同樣認(rèn)為貴方的要求是具有一定的合理性的。但是，根據(jù)我方目前狀況看，因?yàn)槭艿椒N種原因的限制，實(shí)在難以接受貴方的要求。不過我們一定能夠向?qū)Ψ奖ＷC；我們給貴方在這個(gè)問題上的交易條件一定是最優(yōu)越的，不會(huì)有任何一個(gè)其它用戶會(huì)享受比貴方更好的待遇，這點(diǎn)請(qǐng)貴方放心，同時(shí)也請(qǐng)貴方能夠諒解我們。通常情況下，如果不是什么原則性很強(qiáng)的問題，對(duì)方往往會(huì)通情達(dá)理，接受我方的想法而放棄讓步的要求。

　　我們之所以能夠通過上述技巧達(dá)到己方絲毫無損的讓步，道理也是比較簡單的。因此人們對(duì)自己爭取某個(gè)事物的行為的評(píng)價(jià)，往往并不完全取決于最終行為的結(jié)果如何，還取決于人們?cè)跔幦∵^程中的感受，有時(shí)感受可能比結(jié)果更為重要。如果能夠調(diào)動(dòng)本方的談判技巧，讓對(duì)方感受良好而放棄對(duì)我方讓步的要求，這就是談判的藝術(shù)。

　　從心理學(xué)的角度來看，當(dāng)我們認(rèn)真傾聽對(duì)方訴說和要求，肯定其要求合理性的時(shí)候，這實(shí)際上是對(duì)對(duì)方的一種尊重�；蛘哒f是對(duì)其受人尊敬的要求的滿足。同時(shí)，我們又向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇不低于其它客戶，這又進(jìn)一步強(qiáng)化了這種受人尊敬需求的效果。這樣一來，就會(huì)使對(duì)方覺得與其它客商相比，自己本身并沒有吃虧。這就迎合了人們普遍存在的一種心理：互相攀比、橫向比較。以此來避免讓步，實(shí)可謂藝術(shù)。

　　3、為對(duì)方著想的策略

　　從本質(zhì)上講，雙方或多方坐在一起進(jìn)行商務(wù)談判，就是希望能夠達(dá)成一個(gè)雙方或多方均有利的協(xié)議。事實(shí)上也不存在談判結(jié)果僅僅有利于某一方或幾方的現(xiàn)實(shí)；同樣，要在談判過程中讓對(duì)方向我作出讓步也是不可能的，即便對(duì)方作出了讓步，也會(huì)相應(yīng)地希望我方對(duì)此有所補(bǔ)償，或因此而獲得我方更大的讓步。這就要求我方在獲得一定的利益時(shí)適當(dāng)?shù)臑閷?duì)方考慮，讓對(duì)方在作出一定讓步后還對(duì)我們持有感激的態(tài)度。其實(shí)就是互利互惠讓步的實(shí)質(zhì)。

　　所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對(duì)方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實(shí)踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進(jìn)行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個(gè)談判議題同時(shí)加以討論，也就是每個(gè)議題同時(shí)取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開始解決其它議題的縱向前進(jìn)的方式。很顯然，采用縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對(duì)某一問題的糾纏，容易爭執(zhí)不休，可在經(jīng)過一番努力之后，往往會(huì)出現(xiàn)單方讓步的局面。相對(duì)應(yīng)地，如果我們進(jìn)行橫向商談方式商談時(shí)，因?yàn)樵摲N方式把整個(gè)談判的內(nèi)容、議題集中在一起同時(shí)展開商談，所以雙方很容易在各個(gè)不同的議題上進(jìn)行利益交接，從而達(dá)到互利互惠的'讓步策略。

　　人們所需要的滿足并非能從表現(xiàn)上簡單地表現(xiàn)出來，因此，在沒有做出讓步之前，應(yīng)該先仔細(xì)想想應(yīng)該怎樣做。讓每次讓步都給對(duì)方某種好處，同時(shí)，每個(gè)讓步又能使我們自己有所得。適當(dāng)?shù)淖尣剑�有時(shí)非但會(huì)有互利互惠的收獲，比如令對(duì)方人員之間發(fā)生分歧，這是實(shí)際談判中較為常見的現(xiàn)象。爭取互利互惠的讓步，不僅僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開闊的思路和視野。除了某些本方必須得到的利益必須堅(jiān)持以外，不要太固執(zhí)于某一個(gè)問題的讓步，在一個(gè)問題上卡死。要將談判看成一盤棋帶走，即整個(gè)合同的各個(gè)具體問題更加重要。要分清楚利害關(guān)系，避重就輕，向?qū)Ψ疥U明各個(gè)問題上所有的讓步要視整個(gè)合同是否令人滿意而定。因此在進(jìn)行讓步時(shí)，要靈活地使本方的利益在其他方面能夠得到補(bǔ)償。

　　為了能夠順利地爭取到互利互惠的讓步，從商務(wù)談判的實(shí)踐來看，通常采用的技巧是：第一，如果對(duì)方要求我方讓步時(shí)，我方談判人員首先表示在某個(gè)問題上可以讓步，但這種讓步的作出是與我公司政策、規(guī)定或公司主管本次談判的領(lǐng)導(dǎo)的愿望與指示是相矛盾的，因此我們所做的這次讓步是有條件的：即貴方在接受我方讓步的同時(shí)應(yīng)該給予相應(yīng)的回報(bào)，以便我們?cè)谡勁薪Y(jié)束后對(duì)公司有個(gè)交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會(huì)接受的。第二，如果雙方同時(shí)要求對(duì)方作出讓步，可以把本方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來，就是當(dāng)對(duì)方要求我方作出讓步時(shí)，我們可以表示讓步是沒有太大障礙的，只是在我方要求對(duì)方的讓步上雙方能夠意見統(tǒng)一起來就一切都不成問題了。

　　4、適度強(qiáng)硬的策略

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的。所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無止境的。讓步是必要的，但不要以為你必須先按對(duì)方的意圖進(jìn)行讓步，不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦�加簡單而有效。這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記�。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊�。談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠意所感動(dòng)，相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來，會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步。

　　即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在采取強(qiáng)硬策略時(shí)必須注意到談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤的測(cè)算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。往往適度的強(qiáng)硬會(huì)給我們帶來意想不到的收獲。

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