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采購(gòu)員談判技巧
一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。小編整理的采購(gòu)員談判技巧，希望給大家?guī)?lái)幫助！
談判的主要四個(gè)方面
采購(gòu)談判分為三個(gè)階段：談判前，談判中，談判后。
一、談判前主要是準(zhǔn)備階段，做好充分的準(zhǔn)備，知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員需要從“人、時(shí)間、空間、事”這四個(gè)因素方面去詳細(xì)了解：物料知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
談判前的準(zhǔn)備工作
從人的因素上需了解：談判對(duì)方需要了解其個(gè)人性格與談判抵觸、愛(ài)好、年齡、是否有過(guò)矛盾以及其的權(quán)力大小。本方需根據(jù)各人特點(diǎn)，作好分工建立團(tuán)隊(duì)。
談判時(shí)間不要選擇在連續(xù)緊張工作后，也要避免休息后的第一天早上。
談判的地點(diǎn)要注意盡量在熟悉的場(chǎng)所進(jìn)行談判，同時(shí)把談判環(huán)境布置成有利于已方的心理，給對(duì)方形成壓力。
在事的了解方面，必須要了解清楚談判要達(dá)到的目的，已方優(yōu)勢(shì)在哪里，能創(chuàng)造多少資源作為本次談判的籌碼。
二、談判時(shí)：談判時(shí)要叫得出對(duì)方名字，以取得對(duì)方好感。要懂得臨機(jī)應(yīng)變，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判破裂，否則根本就不必談判，給對(duì)方留點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。不要做超過(guò)自己權(quán)力之外的承諾
同時(shí)只與權(quán)力對(duì)等的人員談判，采購(gòu)人員接觸的人員可能是業(yè)務(wù)代表、主管、經(jīng)理、副總、總經(jīng)理董事長(zhǎng)等，看企業(yè)規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限也可能不同，應(yīng)避免與無(wú)決定權(quán)的人談判，以免浪費(fèi)時(shí)間。
另外，不要把談判當(dāng)作一個(gè)事件，還應(yīng)該是你來(lái)我往的動(dòng)態(tài)交鋒過(guò)程，因此一定要避免事先或者一開(kāi)始就把已方立場(chǎng)透露給對(duì)方。使用放長(zhǎng)線釣大魚(yú)或者舍小取大：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足已方的需求。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求已方做出讓步。
積極采購(gòu)主動(dòng)，再次申請(qǐng)要避免讓對(duì)方了解已方立場(chǎng)，進(jìn)攻是最好的防守，已方應(yīng)將預(yù)告準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)，然后再采購(gòu)主動(dòng)，乘勝追擊，其若難以招架，自然會(huì)讓步于你。
另外，必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，應(yīng)轉(zhuǎn)移話題，或者暫停喝茶等以緩和緊張氣氛。
最后，要以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，取得對(duì)方好感，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方，只有傾聽(tīng)了，才能更多的了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，獲取更多的信息。
在此階段要學(xué)會(huì)各種技巧手法，加以應(yīng)用，可以取得不錯(cuò)的效果。
三、談判后：談判后要仔細(xì)確定最后協(xié)議沒(méi)有疏漏任何項(xiàng)目，詳細(xì)記錄協(xié)議事項(xiàng)，雙方簽字，分析發(fā)生了什么？為何如此？作好總結(jié)，以便下次能提升。
采購(gòu)員談判小技巧
1.知已知彼，百戰(zhàn)百勝
采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)，品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與主限，以及人談判的目標(biāo)。
2. 只與有權(quán)決定的人談判
談判之前最好先了解和談判對(duì)方和權(quán)限采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透霧。
3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度杜絕個(gè)人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
4. 對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對(duì)自己不利，也就是說(shuō)，我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同，如果對(duì)方極想集體談先拒絕，再研究對(duì)策，
5. 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個(gè)印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6. 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 若買賣雙方某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休無(wú)法談判有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。
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