電話銷售招聘技巧

1、您好，請(qǐng)問(wèn)是某某先生/女士/小姐嗎？

2、我是河南青云科技有限公司的人事部負(fù)責(zé)人，我姓x，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？

3、您在*月*號(hào)的時(shí)候通過(guò)xx人才網(wǎng)發(fā)了一份求職簡(jiǎn)歷，是應(yīng)聘我們**職位的，您還記得嗎？

4、您的簡(jiǎn)歷我們已經(jīng)仔細(xì)閱讀過(guò)了，我們覺得從您的簡(jiǎn)歷內(nèi)容上來(lái)看，和我們目前這個(gè)崗位的要求還是很匹配的，想和您約個(gè)時(shí)間到公司來(lái)進(jìn)行一個(gè)當(dāng)面的溝通，同時(shí)您也可以對(duì)我們公司做一個(gè)進(jìn)一步的了解，您看明天上午10點(diǎn)（具體情況您定面試時(shí)間）可以嗎？

5、我們公司的地址是在xx-xxx-xxx-xxx-xxx-xxx-xxx-xxx-xxx，（了解求職者目前所在的地方，最好告訴她怎么乘車）你可以乘坐XX路公交車到達(dá)，面試時(shí)間為****（您們定好的時(shí)間），請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)參加。如果有其他的事情，請(qǐng)?zhí)崆按蜻@個(gè)電話和我們溝通，或者撥打我的手機(jī)號(hào)碼（手機(jī)號(hào)您可以記一下），如果我不在位子上的話，請(qǐng)告知我的同事也可以，我的同事會(huì)及時(shí)將您的信息轉(zhuǎn)達(dá)給我。(注意：面試時(shí)間 公司地址以及乘車路線最好可以郵件或者短信的方式發(fā)給求職者，不僅表示公司的正規(guī)和重視，而且增強(qiáng)求職者面試的意識(shí)）

6、請(qǐng)問(wèn)您還有什么疑問(wèn)或者想了解的嗎？

7、最近天氣比較冷，出門請(qǐng)注意保暖（或者說(shuō)路上注意安全），我們明天上午*點(diǎn)見，祝您面試成功！

備注：如果求職者比較不錯(cuò)，但是在規(guī)定的時(shí)間沒有過(guò)來(lái)面試，公司應(yīng)及時(shí)做個(gè)回訪，了解具體的情況，可以的話，另改約時(shí)間面試

招聘方和求職者往往因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)等，導(dǎo)致雙方溝通的不順暢，如果從預(yù)約面試開始就沒有解決這個(gè)問(wèn)題，那么會(huì)帶來(lái)一系列的問(wèn)題，最終導(dǎo)購(gòu)招聘的失效。

1、一般我們建議都用您字而不用你字，表示尊重。雖然電話中有時(shí)候聽起來(lái)的區(qū)別不大，但是高素質(zhì)的求職者聽起來(lái)的感受會(huì)有很大的區(qū)別，況且很多的求職者比我們的年齡要大，用您字并不降低你的身份。不要以為只有招聘方在意細(xì)節(jié)，一個(gè)優(yōu)秀的求職者同樣在意我們?cè)诩?xì)節(jié)問(wèn)題上的處理方式。

2、告知對(duì)方公司的全稱，并告知你的姓或者職位。不要使用公司的簡(jiǎn)稱，這樣會(huì)讓求職者認(rèn)為你自己對(duì)公司的認(rèn)可程度不高。你不知道你打這個(gè)電話的時(shí)候，對(duì)方在做什么事情，對(duì)方是否方便接電話或者接這樣面試預(yù)約的電話，所以多問(wèn)一句是否方便接聽電話，表示對(duì)對(duì)方的尊重。

3、很多求職者會(huì)通過(guò)多種渠道發(fā)送簡(jiǎn)歷，同時(shí)會(huì)應(yīng)聘很多家公司，我們給求職者一個(gè)簡(jiǎn)單的提示，提示一下簡(jiǎn)歷發(fā)送的時(shí)間、使用渠道、和應(yīng)聘職位，表示我們的細(xì)心、認(rèn)可、尊重和理解。畢竟不論誰(shuí)找工作不可能只投一家公司，尋找工作的壓力之下，記不清楚自己曾經(jīng)投遞過(guò)的簡(jiǎn)歷，就我個(gè)人而言表示理解。

4、電話預(yù)約面試的人，都是通過(guò)我們簡(jiǎn)歷篩選的，那我們不妨在預(yù)約的時(shí)候，大方的表示我們的認(rèn)可和尊重，讓求職者感到我們的重視，而不是高高在上的。同時(shí)傳遞給求職者一個(gè)信息，面試是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程，而不是招聘方單方面的考核，求職者有權(quán)利了解他有可能要服務(wù)的公司的真實(shí)情況。招聘的失效很大比例是由于雙方信息的不對(duì)等造成。

5、詳細(xì)告知對(duì)方面試的地址和乘車路線，很多時(shí)候求職者對(duì)當(dāng)?shù)氐慕煌ú⒉皇呛苁煜�，作為我們不妨多給求職者提供一些交通路線參考，同時(shí)傳達(dá)給求職者，如果有臨時(shí)的突發(fā)事件不能準(zhǔn)時(shí)赴約的時(shí)候，我們表示可以理解，而不是責(zé)備，但是前提是提前和我們說(shuō)明情況，以方便我們另做安排�！叭绻�我不在位子上的話，請(qǐng)告知我的同事也可以，我的同事會(huì)及時(shí)將您的信息轉(zhuǎn)達(dá)給我”，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)加上這么一句話，目的在于向求職者傳達(dá)一個(gè)信息，我們的工作氛圍是很好的，團(tuán)隊(duì)是和諧的，這樣其實(shí)是間接的向求職者展現(xiàn)公司的企業(yè)文化等理念性的東西，這樣其實(shí)對(duì)求職者會(huì)產(chǎn)生一種吸引力，

一種了解公司的欲望。

6、給求職者一個(gè)發(fā)問(wèn)的機(jī)會(huì)，我們想的再周全，總是有難免疏漏的地方，所以多問(wèn)一句不為過(guò)，同時(shí)表示尊重。

7、最后不是匆匆的說(shuō)句再見就把電話掛掉，根據(jù)天氣情況，做一個(gè)溫馨的提示，會(huì)讓求職者很溫馨，很感動(dòng)，不管后期雙方能否合作，那么從這一刻開始，就已經(jīng)對(duì)公司有了一個(gè)很高的認(rèn)可。

8、最后想說(shuō)一點(diǎn)，對(duì)于未能準(zhǔn)時(shí)參加面試的人員，在事后建議進(jìn)行一次電話溝通，了解一下沒來(lái)參加面試的真實(shí)原因，以便我們改進(jìn)自己的工作

電話銷售招聘技巧 [篇2]

電話本身只是個(gè)通訊的工具，要想發(fā)揮其巨大的溝通威力，關(guān)鍵還是看電話銷售人員的能力與水平。很多人都以為電話銷售人員只要工作態(tài)度良好，就可以通過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)提升能力。實(shí)際上，培訓(xùn)能起到的作用是有限的。如果本身招聘的人沒有適合的特質(zhì)，就算再好的培訓(xùn)，業(yè)績(jī)也無(wú)法真正得到提高。所以在本章中，我們重點(diǎn)分享電話銷售人員應(yīng)該具備哪些特質(zhì)，以及如何通過(guò)科學(xué)合理的程序招到具備這樣特質(zhì)的人材，這是發(fā)揮電話行銷威力的基本條件。 影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素

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根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)多年來(lái)的調(diào)研和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，通常影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素包括： 銷售潛質(zhì)（salesaptitude）

《莊子》中有這樣一個(gè)故事：有個(gè)人在高山上的鷹巢里，抓住了一只剛生出來(lái)的小鷹。他將小鷹帶回家中，，把它與家里的雞一起喂養(yǎng)。于是，這個(gè)小鷹一直以為自己就是一只雞。漸漸地，小鷹長(zhǎng)大，羽翼漸豐，主人有想法訓(xùn)練它成為一只獵鷹。但是，主人嘗試了很多辦法，但均沒有效果。最后氣得主人把這只老鷹從懸崖上丟了出去，這只鷹開始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補(bǔ)打翅膀，就這樣，它終于飛了起來(lái)！從這個(gè)故事中，我們可以看出，這只老鷹以前從來(lái)沒有發(fā)現(xiàn)過(guò)自己能飛的潛質(zhì)。

所謂銷售潛質(zhì)即是指做銷售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷售業(yè)績(jī)的決定因素中，重要性超過(guò)50％，也就是我們常說(shuō)的用合適的人做合適的事。因?yàn)殇N售分成很多職位，包括內(nèi)部支持性銷售，電話銷售，開發(fā)性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯(lián)系的。不同的職位要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺是不足以相信的，必要的時(shí)候要借助專業(yè)的測(cè)試工具來(lái)進(jìn)行，如DISC，MBTI，CPQ等。最好是有專門適合電話銷售職位的測(cè)評(píng)工具。因此，從一定意義上說(shuō)，合適的電話銷售是招出來(lái)的。在下文中我們將以某個(gè)具有代表性的測(cè)評(píng)工具舉例，來(lái)說(shuō)明“電話銷售”職位通常應(yīng)該具備那些特質(zhì)。

產(chǎn)品知識(shí)（productknowledge）

這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，當(dāng)然也包括市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)。關(guān)鍵看銷售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實(shí)踐當(dāng)中，一般企業(yè)都有專門的人負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的內(nèi)容。

銷售技巧（salesskills）

所謂的銷售技巧，也就是你做銷售這件事情本身所需要的具備的專業(yè)的技巧，包括了常見的傾聽技巧，挖掘客戶需求技巧，個(gè)性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專業(yè)的銷售人員。但是，銷售技巧好，并不代表你取得的結(jié)果就一定好，社會(huì)上說(shuō)的“把任何東西賣給任何人的銷售天才實(shí)際上都是不存在的”，業(yè)績(jī)做的好不好一定是綜合因素的結(jié)果。

自我激勵(lì)（selfmotivation）

這就是我們通常所說(shuō)的心態(tài)部分的問(wèn)題。有些人能夠自動(dòng)自發(fā)，或遇到困難越挫越強(qiáng)，這樣的我們叫做自我激勵(lì)，通常這樣的人在自我方面能打上高分。

但有些人一定要有人強(qiáng)迫，或?qū)ζ涫┘蛹��?lì)，才能做事。這樣的叫做外在激勵(lì)。要想成為成功人士，一定要從“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)變。涉及這方面的性格和能力因素是最為復(fù)雜的，也是人性里最難把握的部分。根據(jù)著名心理學(xué)家榮格的觀點(diǎn)：人只有被自己激勵(lì)，其他人很難長(zhǎng)久地改變和激勵(lì)我們個(gè)人本身。不過(guò)我們可以創(chuàng)造有利的激勵(lì)環(huán)境，比如為員工提供明亮寬敞的辦公環(huán)境，有合適的領(lǐng)導(dǎo)幫助提升其能力，包括對(duì)優(yōu)秀的員工進(jìn)行有針對(duì)性的

培訓(xùn)，這些方式方法都是可以用來(lái)影響員工自我激勵(lì)的重要因素。

自我激勵(lì)的七步驟

1）經(jīng)常問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：“我是否已經(jīng)具有從事這份工作的積極性？”

2）具備強(qiáng)烈的使命感——擁有一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)，并保持專注。如果你專注你的目標(biāo)，興奮和熱情就自然產(chǎn)生。設(shè)定有效目標(biāo)（一定要符合SMART原則，即具體、明確、有時(shí)間期限、可衡量的），然后達(dá)到它們，這是自我激勵(lì)中最有成就感的方法之一。

3）不斷打破你的舒適區(qū)——不要因?yàn)檫^(guò)去的有些事情以某種方式很好地完成了，所以現(xiàn)在它就必須以這樣的方式完成。銷售職業(yè)最大的特點(diǎn)就是勇于自我挑戰(zhàn)，不斷地創(chuàng)新，不斷設(shè)定更大的目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自我的極限，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己能做得更好。

4）將每次與客戶溝通視為再學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)——在每次銷售之后花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行反省，回憶剛才的過(guò)程，仔細(xì)思索如下問(wèn)題：有哪些方面自己做得很好？哪些方面本來(lái)應(yīng)該做得好，但實(shí)際沒有做好？哪些問(wèn)題是新發(fā)生的問(wèn)題？哪些領(lǐng)域是自己還不了解的？

5）失敗與成功總是分不開的——成功離不開一次次的嘗試，嘗試中難免有失敗，失敗中孕育著成功的萌芽。如果你不經(jīng)歷這些必然的過(guò)程，不總結(jié)失敗的原因，不改善你的行為，那成功也就無(wú)從談起。

6）你不是為老板工作，而是為自己工作——你才是這個(gè)世界上最重要的人，你的命運(yùn)由你所主宰，而不是由你的老板、你所服務(wù)的公司主宰。你要得到什么，首先取決你自己想要什么，然后是你的實(shí)際行動(dòng)，付出總會(huì)有回報(bào)。你所得到的一切都是你付出的結(jié)果。

7）最重要的是——行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！

不是每個(gè)人都愿意時(shí)刻自我激勵(lì)。如果銷售人員沒有要提升的意愿的話，就根本無(wú)法全身心地投入到工作和學(xué)習(xí)之中。

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銷售流程（salesprocess）

銷售技巧是個(gè)人遇到事情如何處理的方式方法，而銷售流程是展現(xiàn)公司以及個(gè)人專業(yè)度的可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，也就是我們常說(shuō)的SOP（Standard Operation Procedure）。公司銷售人員以此為基礎(chǔ)，才知道什么應(yīng)該做，什么不該做。通常對(duì)于新銷售快速上手有很大的幫助。在“直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)”里，銷售流程也占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。我們將在后文中專門就此問(wèn)題展開論述。

電話行銷人員的選拔步驟

對(duì)于電話銷售這個(gè)職位來(lái)說(shuō)，同樣要重視銷售人員自身是否具備適合的銷售潛能與特質(zhì)。 不同的職位特質(zhì)要求不一樣，不同的銷售任務(wù)特質(zhì)要求也不一樣。按照特質(zhì)正確地選拔人員的步驟是：

第一步：明確崗位角色及崗位職責(zé)；

同樣是電話行銷，但可根據(jù)企業(yè)需要分成不同的崗位。比如，我們按業(yè)務(wù)處理方向分成的主動(dòng)外呼式的Outbound與被動(dòng)接答式的Inbound.

在主動(dòng)外呼中，又可根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)分成“一次開發(fā)”與“二次開發(fā)”，其中“一次開發(fā)”負(fù)責(zé)從陌生客戶狀態(tài)直至首次成交階段，“二次開發(fā)”負(fù)責(zé)如何升級(jí)客戶的購(gòu)買數(shù)量及購(gòu)買頻率，以達(dá)到鞏固及強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的作用；Inbound形式主要可分成“訂購(gòu)熱線”以及“客戶服務(wù)”。其中，“訂購(gòu)熱線”職位目前在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或電視購(gòu)物行業(yè)應(yīng)用廣泛，主要負(fù)責(zé)接聽顧客來(lái)電，并通過(guò)銷售技巧確認(rèn)客戶的意向，挖掘客戶的其他需求，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，處理客戶的異議，達(dá)成銷售的目標(biāo)：“客戶服務(wù)”職位主要的工作職責(zé)是負(fù)責(zé)接聽客戶的咨詢來(lái)電（包括售前和售后），技術(shù)支持，處理客戶投訴以及與售后服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)。

Outbound電話銷售Inbound客戶服務(wù)

崗位職責(zé)

1）負(fù)責(zé)客戶信息的收集；

2）負(fù)責(zé)通過(guò)電話方式開發(fā)新客戶；

3）負(fù)責(zé)對(duì)客戶進(jìn)行電話追訪，進(jìn)行向上或交叉銷售；

4）負(fù)責(zé)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析；崗位職責(zé)

1）負(fù)責(zé)客戶日常訂單服務(wù)；

2）負(fù)責(zé)客戶咨詢解答；

3）負(fù)責(zé)維護(hù)及進(jìn)一步挖掘客戶需求信息；

4）負(fù)責(zé)客戶投訴處理；

第二步：利用專業(yè)工具進(jìn)行銷售潛質(zhì)測(cè)試；

銷售潛質(zhì)（Aptitude）是先天形成的，也是人內(nèi)在的基因與潛意識(shí)。根據(jù)《韋伯斯特》字典的解釋。“Aptitude”有如下四個(gè)方面的含義：

1）傾向，趨向；

2）天生的才能；

3）學(xué)習(xí)能力；

4）總體能力傾向與適宜度；

根據(jù)研究表明，天生的潛質(zhì)在成功的條件中占到了38%-64%，平均來(lái)說(shuō)重要性超過(guò)了50%，銷售潛質(zhì)是可以被科學(xué)評(píng)估的但卻無(wú)法通過(guò)后天的學(xué)習(xí)或外在條件得到。

目前在國(guó)際上應(yīng)用較多的潛質(zhì)工具包括DISC，MBTI及CPQ等；有些跨國(guó)企業(yè)如GE，IBM等為了招到更適合本企業(yè)的銷售人員，也在此基礎(chǔ)上發(fā)展出自己的潛質(zhì)測(cè)評(píng)工具。目前在全世界，評(píng)估潛質(zhì)的工具最高可以達(dá)到68%的準(zhǔn)確度，評(píng)估性格的工具最高可以達(dá)到95%的準(zhǔn)確度。

由于每個(gè)測(cè)試體系都有不一樣的標(biāo)準(zhǔn)，下面僅以世界上應(yīng)用較為權(quán)威的測(cè)試工具CPQ舉例，來(lái)說(shuō)明電話銷售崗位的通常所要求具備的銷售特質(zhì)有哪些？

第三步：結(jié)合科學(xué)的面試流程選拔合適的電話銷售；

通過(guò)科學(xué)的方法選聘具備銷售特質(zhì)的電話銷售人員，是企業(yè)組建電話行銷團(tuán)隊(duì)非常重要的準(zhǔn)備步驟。

以下為具有通用性質(zhì)的招聘流程及相關(guān)面試要點(diǎn)，分述如下。

一）簡(jiǎn)歷篩選判斷

我們通常在職位描述時(shí)，除了要寫清楚主要的工作職責(zé)，也要寫出任職的資格條件�？春�(jiǎn)歷，主要就是看侯選者是否符合這些基本的資格條件。那么，對(duì)于一般的電話銷售崗位，我們重點(diǎn)應(yīng)該看那些方面呢？

1）學(xué)歷：基本上，高中與�？飘厴I(yè)最佳，這是因?yàn)閺氖码娫捫袖N工作每天都必須面對(duì)大量的拒絕，而且整天坐著打電話有身段上的問(wèn)題，學(xué)歷太高容易抗拒這種工作。除非是準(zhǔn)備培養(yǎng)成管理階層，一般本科以上做一線的電話銷售是不太適合的。

2）年齡：畢業(yè)之后具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，因?yàn)槟挲g越大，學(xué)習(xí)意愿會(huì)降低，較不適合電話行銷的工作。因此如果有年紀(jì)較大的人選，必須要檢視其學(xué)習(xí)態(tài)度；而年紀(jì)越輕者，則需檢視其工作穩(wěn)定度。

3）性別：依銷售產(chǎn)品而定，但通常女性較為適合。

4）住家地點(diǎn)：經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，住家離公司的距離也是影響遠(yuǎn)近銷售人員穩(wěn)定的重要因素。除非銷售人員愿意搬到離公司更近的地點(diǎn)。

二）電話線上初試

除了考察任職資格條件，電話銷售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，一定要先測(cè)試他的“肺活量”一樣。由于是做電話銷售，那么自然要聽其在真

實(shí)電話通話過(guò)程中的表現(xiàn)。所以在簡(jiǎn)歷挑選之后，要進(jìn)行電話的線上初試。主要考察以下崗位條件：

口齒清晰度

反應(yīng)靈敏度

是否具備親和力

學(xué)習(xí)力

思維的邏輯性

說(shuō)話條理性

例如，口齒清晰度以及親和力可通過(guò)應(yīng)聘者電話里的問(wèn)答評(píng)價(jià)，反應(yīng)靈敏性通過(guò)施放壓力性的提問(wèn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，其他可參考的評(píng)價(jià)問(wèn)題包括：

1）請(qǐng)簡(jiǎn)單描述一下你目前（或上份工作）的內(nèi)容？

此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的表達(dá)和組織能力。

2）你最有成就感的地方在哪里？最挫折的地方在哪里？

此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的反應(yīng)與邏輯能力。

3）請(qǐng)問(wèn)您目前對(duì)這份工作最重視的是什么？

此問(wèn)題考察是否具備動(dòng)力和上進(jìn)心，以追求高收入或成就高，喜歡影響他人或指導(dǎo)他人為最佳。

4）你為什么想應(yīng)聘電話銷售的工作

此問(wèn)題考察其自我認(rèn)知的能力，以及對(duì)電話銷售工作職責(zé)的理解。

三）面試

“百聞不如一見”，面對(duì)面地與應(yīng)聘者進(jìn)行交流是整個(gè)招聘選拔環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一步。 與應(yīng)聘者的當(dāng)面溝通主要是考察其綜合的素質(zhì)以及心理素質(zhì)，有一些問(wèn)題必須通過(guò)當(dāng)面的征詢才可能發(fā)現(xiàn)。比如銷售人員是否具備強(qiáng)烈的企圖心，他對(duì)于困難的情緒反應(yīng)等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個(gè)步驟：

步驟一：主考官自我介紹，使應(yīng)聘者放松；

步驟二：讓應(yīng)聘者做簡(jiǎn)單介紹，并深入談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，對(duì)自己感興趣的部分，可對(duì)于簡(jiǎn)歷中需要了解的地方進(jìn)行深入溝通，典型的問(wèn)題包括：

1.你之前與電話銷售相關(guān)的工作內(nèi)容是什么？獲得了那些成績(jī)？

2.你是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到這樣的成就的？你的領(lǐng)導(dǎo)是如何評(píng)價(jià)你的？

3.請(qǐng)你描述你遇到過(guò)的最難的一次客戶溝通經(jīng)歷？發(fā)生在什么時(shí)候？是什么原因?qū)е碌�？你后�?lái)用了哪些方法來(lái)改善與客戶之間的關(guān)系的？結(jié)果如何？

4.你的主管如何評(píng)價(jià)你的績(jī)效的？

5.在你的任職過(guò)程中是否有晉升的紀(jì)錄？主管晉升你的理由是什么？針對(duì)這個(gè)職位，當(dāng)時(shí)有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者？

6.在以下選項(xiàng)里，你選擇電話銷售這個(gè)職位最看中的是什么？

a……高收入的賺錢機(jī)會(huì)b.工作的成就感c.提供的專業(yè)培訓(xùn)

d.友善的工作環(huán)境e.事業(yè)發(fā)展空間

注：在尋找電話行銷員時(shí)，最好的答案是“高收入”

步驟三：針對(duì)重點(diǎn)的部分進(jìn)行有針對(duì)性的STAR型提問(wèn)

“STAR”面試法，是基于考察個(gè)人能力的科學(xué)招聘方法。其中，“S”是situation情景：“T”是target目標(biāo)：“A”是action行動(dòng)：“R”是result結(jié)果，用這個(gè)面試法能很快挖掘出應(yīng)聘者過(guò)去所做過(guò)的事情。

通常面試官先從問(wèn)情景（situation）開始：“以前是在什么情況下做這件事的？”然后問(wèn)

目標(biāo)（target）：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么？”接下來(lái)問(wèn)行動(dòng)（action）：“你為了做這件事情采取了哪些行動(dòng)？”最后問(wèn)結(jié)果（result）。

比如，有的應(yīng)聘者會(huì)說(shuō)：“我在原來(lái)的公司是銷售冠軍，銷售量排名一直都是第一名�！焙芏嗾衅附�(jīng)理、部門經(jīng)理會(huì)聽了很滿意，心想：“不錯(cuò)，這個(gè)人是銷售冠軍�！钡珜�(duì)人力資源專家而言，這個(gè)回答沒有任何意義，用人單位從中得不到任何信息。應(yīng)聘者說(shuō)：“我一直銷售很好�！泵嬖嚬倬鸵�追問(wèn)：“你以前是在什么情景下銷售做得好呢？公司的氛圍怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？銷售的區(qū)域需求量怎么樣？”然后再問(wèn)：“你采取了什么行動(dòng)來(lái)保證銷售額？是經(jīng)常拜訪客戶、組織演講？還是運(yùn)氣好、產(chǎn)品好？”最后要問(wèn)結(jié)果，如果他說(shuō)“我是公司最好的銷售員之一”，就要問(wèn)他：“你們公司有幾個(gè)銷售人員？有什么指標(biāo)來(lái)判斷你是最好的銷售之一？你的銷售到底是第一，還是第二，具體的銷售額是多少？”不斷地追問(wèn)過(guò)去所發(fā)生的事情，這樣就能把應(yīng)聘者過(guò)去的行為表現(xiàn)問(wèn)出來(lái)。同時(shí)，也能最大限度地問(wèn)出其中是否有自相矛盾的破綻之處。

步驟四：說(shuō)明電話銷售工作內(nèi)容及施加一定壓力，以觀察應(yīng)聘者抗壓性

電話銷售是個(gè)非�？菰锒鵁o(wú)味的工作，每天的電話活動(dòng)量非�？简�(yàn)人的抗壓性。所以，在面試時(shí)，要把最壞，最困難的情形描述給應(yīng)聘者聽，并觀察其反應(yīng)。特別是手臂和腿部的小動(dòng)作，有無(wú)抗拒，害怕或萎縮的表現(xiàn)，眼神是否游移。這些都是可以判斷其是否說(shuō)謊的重要表現(xiàn)。

步驟五：表達(dá)謝意，友好結(jié)束

不論你是否決定錄用該應(yīng)聘者，你都要注意以友好禮貌的態(tài)度回答完他的疑問(wèn)，并友好地結(jié)束每次的面試，千萬(wàn)不能忽視或怠慢，切不可對(duì)應(yīng)聘者表現(xiàn)出傲慢地表情。因?yàn)槟闶敲嬖嚬伲�不僅僅代表你個(gè)人，也代表你所在企業(yè)的風(fēng)采，讓所有的應(yīng)聘者對(duì)你的公司留下好的印象是每一個(gè)人力資源工作者最基本的要求。

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