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高檔產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
做營(yíng)銷(xiāo)的地球人都知道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品越高檔利潤(rùn)就越高，因?yàn)槲覀兊拇蟛糠咒N(xiāo)售額利潤(rùn)來(lái)源于我們的高檔機(jī)型，低端產(chǎn)品在現(xiàn)在市場(chǎng)雖然量大，但作為流通物流銷(xiāo)售公司，我們只能是一個(gè)搬運(yùn)工，喝著被廠家及連鎖賣(mài)場(chǎng)剩下的一點(diǎn)點(diǎn)湯罷了。而現(xiàn)實(shí)中，我們很多時(shí)候都存在著高檔機(jī)型滯銷(xiāo)，低檔特價(jià)機(jī)型熱銷(xiāo)的情況，問(wèn)及我們終端銷(xiāo)售人員，他們也許只會(huì)告訴你一個(gè)答案：“老百勝就喜歡便宜貨，價(jià)格高的賣(mài)不動(dòng)！每個(gè)到柜臺(tái)旁邊的顧客都說(shuō)太貴了”。當(dāng)然，我們不可能總是一直賣(mài)高檔產(chǎn)品，畢竟大部分消費(fèi)者還是經(jīng)中低檔為主，但是難道是我們的消費(fèi)者就沒(méi)有銷(xiāo)售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？這就需要我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的人員去思考分析了。簡(jiǎn)單地講，能消費(fèi)高檔產(chǎn)品的人，一般有如下特征：
1、收入較高（自己買(mǎi)著用）或是社會(huì)地位較高（有人為其買(mǎi)單送禮）的消費(fèi)者。他們易于嘗試接受新生事物，在性?xún)r(jià)比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來(lái)的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)，價(jià)格不是接受新生事物的主要門(mén)檻。
2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者注重社會(huì)評(píng)價(jià)和消費(fèi)表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個(gè)高檔產(chǎn)品所代表的身份與社會(huì)地位。就象中國(guó)每年賣(mài)出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費(fèi)者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會(huì)在喝這些“藥水”的時(shí)候做滿(mǎn)足狀、品味狀、欣賞狀，
因?yàn)檎嬲龑?duì)產(chǎn)品了解的人非常少。
3、高端消費(fèi)群體很少跟隨普通大眾的消費(fèi)動(dòng)向，他們是引導(dǎo)大眾消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。所以我們就要針對(duì)這些人群去分析并制訂*作思路：讓一小部分人先使用起來(lái)，以帶動(dòng)更多的人來(lái)使用起來(lái)。
這“一小部分人”是整個(gè)高端群體里面的高端，要抓就從最高點(diǎn)抓起，從高端的高端啟動(dòng)市場(chǎng)。集中資源把產(chǎn)品的起動(dòng)點(diǎn)放在最高端。
了解一些簡(jiǎn)單的思路后，我們就要在我們的促銷(xiāo)員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷(xiāo)員的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)。因?yàn)橥其N(xiāo)高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話(huà)說(shuō)：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來(lái)也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：
1、主動(dòng)熱情的給顧客打招呼
俗話(huà)說(shuō)：“伸手不打笑臉人”，顧客來(lái)到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動(dòng)熱情的給顧客打招呼，而后從詢(xún)問(wèn)入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿(mǎn)足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。
2、一定要拿起機(jī)器給顧客介紹
當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹的好處有兩點(diǎn)：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較，強(qiáng)迫他必須聽(tīng)你講。二、讓顧客有一些
被尊重的感覺(jué)。這樣可以鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子,調(diào)動(dòng)起顧客進(jìn)入互動(dòng)性并引導(dǎo)顧客把自己感覺(jué)是產(chǎn)品的主人。
3、多些贊美顧客的語(yǔ)言
和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長(zhǎng)外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因?yàn)槿巳硕加刑摌s心，沒(méi)有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷(xiāo)員會(huì)把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來(lái)，再接下來(lái)推銷(xiāo)高檔機(jī)型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號(hào)最適合您了！
4、樹(shù)立安全感,充滿(mǎn)自信
不要一直說(shuō)自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會(huì)讓顧客感覺(jué)得你是在*縱他快些買(mǎi)了你的機(jī)器，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受。
5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力
轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來(lái)。其二為從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣(mài)點(diǎn)上面來(lái)。此類(lèi)通常是這樣做的，主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，比較實(shí)用,吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也就不會(huì)成為太大的問(wèn)題。
6、直接成交法
根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過(guò)招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒(méi)有確定要不要購(gòu)買(mǎi)。就坦誠(chéng)微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過(guò)硬的拒絕。
7、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分
學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對(duì)于不同消費(fèi)類(lèi)型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷(xiāo)：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。
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8、從最具影響力的顧客入手
從最具影響力的顧客入手，逐一說(shuō)服，這種方法適合于一家人購(gòu)買(mǎi)或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買(mǎi)或一家人購(gòu)買(mǎi)時(shí)，此時(shí)我們的促銷(xiāo)人員要能迅速判斷出誰(shuí)是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點(diǎn)說(shuō)服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢(qián)，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購(gòu)買(mǎi)的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。
9、抓住顧客的從眾心理
抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買(mǎi)的電話(huà)機(jī)的顧客：“也給你拿一臺(tái)試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷(xiāo)售的最好，這不，人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。
10、善于記住你的每一位顧客
善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng)，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì)對(duì)你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型，他也會(huì)容易接受或者說(shuō)不好不接受，說(shuō)不定也會(huì)建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。
上述的只是冰山一角，還有許多沒(méi)有羅列，如激將法、機(jī)會(huì)不再法等方法，但此類(lèi)方法的前提在于因人而論,把握尺度，針對(duì)某些顧客使用時(shí)也能起到成功推銷(xiāo)高檔機(jī)的效果，但風(fēng)險(xiǎn)性也大，弄不好反而會(huì)使品牌及商場(chǎng)的形象及信譽(yù)受損。因?yàn)闄C(jī)會(huì)在于把握，經(jīng)驗(yàn)在于積累，而實(shí)戰(zhàn)緣于每個(gè)細(xì)節(jié)的卓越。
高檔產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 [篇2]
中糧油進(jìn)口的日本大米99元一公斤的，為什么我的大米只賣(mài)2元一斤，相差四十多倍，很多從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)加工銷(xiāo)售的朋友很不服氣，也想賣(mài)高價(jià)，可是苦于找不到出路，下面就介紹一些農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略以提升農(nóng)產(chǎn)品的附加值，僅供參考：
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略一、優(yōu)化完善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)
許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如新疆吐魯番的葡萄，東北的盤(pán)錦大米、云南的文山的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升。
比如蘋(píng)果，一般的果農(nóng)都知道，需要噴灑26種以上的農(nóng)藥，才能保證蘋(píng)果不受蟲(chóng)害的侵?jǐn)_，而這樣的蘋(píng)果對(duì)特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？?jī)?nèi)行人都知道，一個(gè)蘋(píng)果出口需要147項(xiàng)檢測(cè)，而內(nèi)銷(xiāo)的蘋(píng)果幾乎沒(méi)有，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外都對(duì)食品安全產(chǎn)生了強(qiáng)烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報(bào)道因?yàn)檗r(nóng)藥超標(biāo)、重金屬超標(biāo)，產(chǎn)生的中毒事件，作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本，加強(qiáng)對(duì)品種的改良，包括外觀、口感、營(yíng)養(yǎng)成分、安全性、加工工藝等，這是基本的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略#url#，也是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在。
比如四川圣迪樂(lè)村集團(tuán)開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)，采用樹(shù)林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng)，喝山泉水長(zhǎng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂(lè)有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營(yíng)銷(xiāo)含量有了大幅度提升，在上海市場(chǎng)，一只蛋賣(mài)到4元錢(qián)，是普通雞蛋的10倍，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異，每天能銷(xiāo)售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品。
因此有至于擺脫低價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類(lèi)拔萃，這樣就有可能賣(mài)出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價(jià)格，品質(zhì)體現(xiàn)價(jià)值，確實(shí)如此。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性包裝
一般我們發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對(duì)土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺(jué)，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱(chēng)就沒(méi)有了，事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺(jué)檔次低，高端的消費(fèi)群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價(jià)值，研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60％來(lái)自于包裝，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì)，往往借助于包裝形象、文字說(shuō)明、生動(dòng)展示才能感覺(jué)到，這一點(diǎn)卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所忽視的。
而我服務(wù)的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先有機(jī)企業(yè)——有機(jī)農(nóng)莊，建議他們?cè)谟袡C(jī)蔬菜的包裝上率先采用中
英文雙語(yǔ)，說(shuō)明有機(jī)食品不含農(nóng)藥、殺蟲(chóng)劑、施用生物有機(jī)肥等說(shuō)明，讓消費(fèi)者馬上就明白什么是有機(jī)食品，他的好處在哪里，打消了消費(fèi)者選購(gòu)的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區(qū)家樂(lè)福古北店月銷(xiāo)售額達(dá)到了30多萬(wàn)。而現(xiàn)在，在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中，還有大多數(shù)的有機(jī)食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認(rèn)證的標(biāo)志，極少具體說(shuō)明產(chǎn)品的特色和詳細(xì)信息，錯(cuò)失了與消費(fèi)者最直接、成本最低的溝通機(jī)會(huì)。
事實(shí)上對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的包裝，我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽(yáng)光、檔次、生命的色調(diào)，盡量在包裝的正面設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明的形象，消費(fèi)者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說(shuō)明方式，介紹產(chǎn)品的來(lái)源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營(yíng)養(yǎng)成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些，因?yàn)檫@不是消費(fèi)者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。
《高檔產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
對(duì)內(nèi)包裝而言，有必要制作一些精美的折頁(yè)和手冊(cè)，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解、信任與好感，比如生產(chǎn)的蘋(píng)果的廠商，完全可以在在包裝蘋(píng)果的包裝紙上印有一些：蘋(píng)果排毒，天天吃蘋(píng)果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識(shí)和民間諺語(yǔ)，消費(fèi)者每天在吃蘋(píng)果，都會(huì)強(qiáng)化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費(fèi)者打下基礎(chǔ)。
當(dāng)然對(duì)高端人群來(lái)說(shuō)，在包裝上要特別注明選購(gòu)的理由，和獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略三、發(fā)掘賣(mài)高價(jià)的亮點(diǎn)
好產(chǎn)品還要會(huì)吆喝，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略離不開(kāi)吆喝，現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費(fèi)者的注意，引起他們的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。例如河北恩農(nóng)出品有機(jī)面粉：千斤石磨制成，口感營(yíng)養(yǎng)不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機(jī)器磨的，我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生好奇，畢竟現(xiàn)在很長(zhǎng)吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營(yíng)養(yǎng)的購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn)，當(dāng)然獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)同，價(jià)格比普通面粉貴五倍，卻賣(mài)的斷貨，供不應(yīng)求。
因此塑造賣(mài)高價(jià)的理由，我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無(wú)我由，人有我精，人精我異的特色。如南京一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞，名曰“跑山雞”，消費(fèi)者聽(tīng)到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請(qǐng)消費(fèi)者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹(shù)上，就是在山澗，并沒(méi)有那么好抓，但卻有很多人樂(lè)此不疲，不抓雞當(dāng)作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樗业碾u就是和別人不一樣。
從事從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值來(lái)，并把它傳播出去，這樣就不怕沒(méi)有市場(chǎng)了。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略四、塑造產(chǎn)品傳奇故事
對(duì)許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經(jīng)營(yíng)者其實(shí)不僅僅在銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品本身，也是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中在銷(xiāo)售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們?nèi)绾芜M(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個(gè)原則，進(jìn)行說(shuō)明，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會(huì)便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇、神話(huà)，甚至是童話(huà)，往往這個(gè)境界是人人所向往的，因?yàn)槊總�(gè)人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營(yíng)造著這樣的一種氛圍和體驗(yàn)，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)。
比如新疆的野生玫瑰花，從品質(zhì)和色香味來(lái)說(shuō)，也只有保加利亞玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實(shí)上完全可以通過(guò)民間傳說(shuō)和民間故事來(lái)進(jìn)行的傳播的，因?yàn)榫S吾爾族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結(jié)合新疆-獨(dú)特的少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞，進(jìn)行塑造，走出新疆是完全有可能的。
這一點(diǎn)我們可以看到，貴州的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷(xiāo)售人員，穿著的都是當(dāng)?shù)孛缱宓奶厣b，唱著山歌，迎接過(guò)往的來(lái)賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“三道茶”味道，紛紛解囊購(gòu)買(mǎi)。這樣現(xiàn)場(chǎng)的品牌串起酒杯消費(fèi)者帶到了加利、帶到了腦海里，進(jìn)而通過(guò)他們傳播四方。
埋頭苦干的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者們，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢？失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒(méi)有靈魂的生命，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢？
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略五、開(kāi)發(fā)多樣化個(gè)性化需求
現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿(mǎn)足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿(mǎn)足溫飽嗎？其實(shí)在中國(guó)很多沿海地區(qū)的富裕程度，不亞于發(fā)達(dá)國(guó)家了，他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有著更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者獨(dú)特需求，滿(mǎn)足他們更加苛刻的要求，做好農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，才能獲得更高的收益。
例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開(kāi)發(fā)糙米市場(chǎng)，因?yàn)椴诿资锹?lián)合國(guó)糧農(nóng)組織推進(jìn)的最佳營(yíng)養(yǎng)食品之一，因此對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝，針對(duì)減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開(kāi)發(fā)，并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育，在北京的高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品，有沒(méi)有毒副作用，銷(xiāo)量獲得了持續(xù)的攀升。
事實(shí)上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營(yíng)養(yǎng)成分和生物活性，場(chǎng)上缺少對(duì)應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)群的手段，造成了好產(chǎn)品賣(mài)不出去，消費(fèi)者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn)。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略六、高端農(nóng)產(chǎn)品，渠道創(chuàng)新是出路
現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品，都希望進(jìn)現(xiàn)代零售渠道，如賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等，事實(shí)上，這些渠道因?yàn)殚T(mén)檻較高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)不堪重負(fù)、還有帳期限至、甚至拖欠款，對(duì)許多農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不是有效的渠道。
事實(shí)上在北京、上海的一些大城市，已經(jīng)出現(xiàn)了銷(xiāo)售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)零售終端，如樂(lè)
活城、禾心有機(jī)等，通過(guò)他們分銷(xiāo)是比較有效的途徑，因?yàn)橹饕母叨巳巳阂布性谶@些地區(qū)。
在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)的結(jié)構(gòu)，或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場(chǎng)品企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，自建終端，開(kāi)設(shè)專(zhuān)營(yíng)連鎖店，也是一種非常好的模式，事實(shí)上，已經(jīng)有諸如云南、新疆特產(chǎn)小店開(kāi)出來(lái)了，生意極好，只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機(jī)會(huì)，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷(xiāo)售蜂蜜�？梢越柚约旱膶�(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。
而對(duì)一些高端的農(nóng)產(chǎn)品，我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì)所、俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)、飯店、美容院登高段場(chǎng)所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略七、打破傳統(tǒng)傳播方式
在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中，采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ�，�?duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)是燒錢(qián)，又見(jiàn)不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)市場(chǎng)，還記得前不久，北京一所大學(xué)的教授賣(mài)大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷(xiāo)售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來(lái)炒作，達(dá)到低成本傳播的目的。
如農(nóng)夫山泉品牌的成功，是浙江的千島湖婦孺皆知，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了千島湖有機(jī)魚(yú)頭，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷(xiāo)售產(chǎn)量都吃了下來(lái)，根本不愁賣(mài)不出去，價(jià)格還在不斷攀升。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬(wàn)別老老實(shí)實(shí)的給電視臺(tái)、報(bào)社打工了，找到一個(gè)突破點(diǎn)，把它炒作起來(lái)，整個(gè)局面就盤(pán)活了。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略八、創(chuàng)造深度的服務(wù)模式
怎么，銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品，也要做服務(wù)嗎？是的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)服務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大，獲得高端消費(fèi)者認(rèn)同，想想看，一只蘋(píng)果在水果店賣(mài)，最多5塊錢(qián)，但是在美容店拿來(lái)排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)如何做自己的服務(wù)呢，這樣結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索。
比如北京的一家有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，把農(nóng)場(chǎng)變成了戶(hù)外的培訓(xùn)基地，招徠那些培訓(xùn)公司的人員來(lái)參觀，培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn)，不斷獲得了很好的知識(shí)信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無(wú)污染的農(nóng)產(chǎn)品，而這些參加培訓(xùn)的人士，大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農(nóng)場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者，因?yàn)樵撧r(nóng)場(chǎng)通過(guò)場(chǎng)地服務(wù)，放大了價(jià)值，獲得了新的發(fā)展。
而上海光明集團(tuán)，則開(kāi)出了中國(guó)首家蔬菜公園，種植各類(lèi)特色蔬菜，吸引消費(fèi)者來(lái)參觀選購(gòu)，通過(guò)光管旅游的服務(wù)模式的引入，進(jìn)貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力，蔬菜自然有了更好的銷(xiāo)路。
作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中，我們的眼光一定要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，在消費(fèi)者心目中，種植一畝田，讓他們開(kāi)花結(jié)果，他們豐收之際（頭腦中充滿(mǎn)對(duì)產(chǎn)品的信任和好感），即是你成功之時(shí)。
高檔產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 [篇3]
營(yíng)銷(xiāo)策劃之產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，低端消費(fèi)者買(mǎi)便宜，什么便宜買(mǎi)什么，中端消費(fèi)者買(mǎi)實(shí)惠，品牌有實(shí)惠的時(shí)候，往往會(huì)增加其購(gòu)買(mǎi)量，而處于頂層的高端推廣或者奢侈推廣，消費(fèi)者買(mǎi)的是時(shí)機(jī)，迎合恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，會(huì)極大促使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
什么樣的促銷(xiāo)才是獨(dú)特的促銷(xiāo)，這是一個(gè)很難回答的問(wèn)題，對(duì)于大眾化產(chǎn)品的獨(dú)特促銷(xiāo)方式，不一定適合高端產(chǎn)品的獨(dú)特促銷(xiāo)。
lv、勞力士、勞斯萊斯等一種奢侈品牌，在推廣時(shí)，即不推實(shí)惠、也不推買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)等便宜促銷(xiāo)手段。更多的是推時(shí)機(jī)銷(xiāo)售，通過(guò)打造時(shí)機(jī)銷(xiāo)售來(lái)勾起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
這些真正的高端品牌做營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)常會(huì)以產(chǎn)品限量版、紀(jì)念版、珍藏版、會(huì)員版等手段和策略來(lái)制造時(shí)機(jī)銷(xiāo)售，即你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)，就不會(huì)在擁有，所以當(dāng)時(shí)機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)已公布時(shí)，一些高端消費(fèi)者就會(huì)趨之若鶩，爭(zhēng)先恐后的購(gòu)買(mǎi)，極大提升產(chǎn)品銷(xiāo)售，又拉升了品牌效應(yīng)。
反觀本土消費(fèi)者則不一樣，美名其曰是高端產(chǎn)品，是做小眾市場(chǎng)，但在市場(chǎng)推廣中，卻不斷運(yùn)用降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、打折等手段進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售，而且產(chǎn)品在市場(chǎng)中也是供不應(yīng)求，看似是有效果，實(shí)際上是在扼殺品牌形象。
試問(wèn)，有誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品還會(huì)注重一點(diǎn)點(diǎn)降價(jià)，還會(huì)在意打不打折，如果真正是高端品牌或者高端消費(fèi)者，就要遠(yuǎn)離這種大眾化促銷(xiāo)手段，要不斷制造時(shí)機(jī)，即能提升銷(xiāo)售，又能彰顯品牌的光輝形象。
當(dāng)大辰天聯(lián)張華平看到特侖蘇或者是一些高端的酒品，為了一點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售，就會(huì)以犧牲品牌為代價(jià)，筆者看到就痛心，這也是為什么本土企業(yè)難獲得高利潤(rùn)的癥結(jié)所在，眼高手低。不顧品牌，只顧銷(xiāo)量。#url#
營(yíng)銷(xiāo)策劃中真正高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式，不是實(shí)惠，更不是便宜，而是時(shí)機(jī)。作為打造高端品牌的企業(yè)，要需要打造產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)，無(wú)論是限量、個(gè)性化促銷(xiāo)方式都可以迎來(lái)顧客的購(gòu)買(mǎi)。
高檔產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 [篇4]
每一樣商品都會(huì)有其商品的銷(xiāo)售價(jià)格，很多人錯(cuò)誤的以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷(xiāo)售上的難度，其實(shí)這并不盡然，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是客戶(hù)愿不愿意購(gòu)買(mǎi)的唯一因素，如果你愿意花時(shí)間去做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是將這個(gè)問(wèn)題去詢(xún)問(wèn)一百個(gè)客戶(hù)，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以?xún)r(jià)格并不會(huì)困擾著客戶(hù)，如果客戶(hù)覺(jué)得不合理，他可以決定不花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，然后選擇拒絕選擇離開(kāi)，針對(duì)一個(gè)已經(jīng)決定不購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)他怎么會(huì)有價(jià)格的問(wèn)題呢？但是這樣的價(jià)格問(wèn)題雖然沒(méi)有留在客戶(hù)心里，但是卻留在了銷(xiāo)售人的心里，而且常常因此而形成了銷(xiāo)售上的障礙，所以客戶(hù)對(duì)于商品價(jià)格的異議并不會(huì)是真正的問(wèn)題，但是如果你對(duì)自己手上的商品價(jià)格有問(wèn)題的話(huà)，那么商品價(jià)格就是真正的問(wèn)題了。
客戶(hù)并不會(huì)害怕購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高的商品，否則奔馳寶馬的車(chē)為什么依然有人愿意購(gòu)買(mǎi)，亞曼尼boss的服飾為什么會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)，萬(wàn)寶龍的筆和皮件為什么有人購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)客戶(hù)真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購(gòu)買(mǎi)到價(jià)值不足的商品，所以要先有一個(gè)觀念，客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格，所以我們回過(guò)頭來(lái)檢查一下自己，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中到底銷(xiāo)售了多少的價(jià)值給客戶(hù)，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)不同價(jià)格商品的時(shí)候，有沒(méi)有在出發(fā)去銷(xiāo)售之前先賦予這個(gè)商品至少等值但是最好超值的的價(jià)值，還是只是急著將商品拿出去銷(xiāo)售并且期待成交，如果是在這樣準(zhǔn)備不周的狀況下遇到問(wèn)題那就是正常的了，因?yàn)檫@本來(lái)就是一種本末倒置的做法。
一．提高價(jià)值的方向
商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，以及強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿，所以?xún)r(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷(xiāo)售之前都必須要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上以”利他”的方向去思考，這樣商品對(duì)客戶(hù)而言?xún)r(jià)值在哪里？
1、哪一些是可以提供給客戶(hù)的價(jià)值。
2、哪一些價(jià)值可以吸引客戶(hù)。
3、哪一些價(jià)值可以造成同類(lèi)商品之間比較的差異性。
4、哪一些價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)槟氵@個(gè)商品是世界上獨(dú)一無(wú)二而且無(wú)可替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無(wú)二了，那么接下來(lái)就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值來(lái)！
1、你所提供的”服務(wù)質(zhì)量”是否無(wú)可替換。（時(shí)效性，滿(mǎn)意度，承諾……）
2、你所提供的”感受”是否無(wú)可替換。（熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信……）
3、你所提供的”顧客至上的態(tài)度”是否無(wú)可替換。（面對(duì)要求，抱怨……）
4、你所提供的”關(guān)心客戶(hù)的態(tài)度”是否無(wú)可替換。（包括生活上和事業(yè)上）
5、你所提供的“堅(jiān)持”是否無(wú)可替換。（堅(jiān)持以上所提供的部分）
商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法�，F(xiàn)今的市場(chǎng)不斷的在進(jìn)步，我們是否也應(yīng)該在這時(shí)候同時(shí)去進(jìn)步自己，用價(jià)值去為自己以及公司爭(zhēng)取到合理的價(jià)格和利潤(rùn)，達(dá)到三贏的境界，你贏！公司贏！客戶(hù)也贏�。�
二、客戶(hù)有價(jià)格的異議時(shí)請(qǐng)用平常心去面對(duì)
每一個(gè)客戶(hù)都希望能以一個(gè)最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最有價(jià)值的商品，所以滿(mǎn)街的人在買(mǎi)東西時(shí)都在殺價(jià)，可是你絕對(duì)不會(huì)在高級(jí)的西餐廳中看見(jiàn)有人為了牛排的價(jià)格在殺價(jià)的，因?yàn)槲鞑蛷d中已經(jīng)提高了燈光美氣氛佳以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，有如此認(rèn)知的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N(xiāo)售人，還是西餐廳式的銷(xiāo)售人呢？
殺價(jià)只會(huì)讓客戶(hù)的忠誠(chéng)度創(chuàng)建在”價(jià)格”上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對(duì)象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎？當(dāng)然不是，用價(jià)格打擊同業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對(duì)客戶(hù)而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，客戶(hù)依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，客戶(hù)依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢(qián)的了，甚至覺(jué)得也許更便宜你也會(huì)賣(mài)，因?yàn)闅r(jià)確實(shí)是一個(gè)無(wú)底深淵！
價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問(wèn)題，另一個(gè)是支付意愿的問(wèn)題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話(huà)你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來(lái)意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺�。所以�?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問(wèn)題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！
如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問(wèn)題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員可以從客戶(hù)的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺(jué)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷(xiāo)售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢(xún)問(wèn)是最好的方式了！舉例：對(duì)不起，不知道我能不能請(qǐng)問(wèn)一個(gè)比較不好意思的問(wèn)題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問(wèn)題讓客戶(hù)自己去回答，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問(wèn)題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段了！
三、包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格
當(dāng)客戶(hù)對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的客戶(hù)一定會(huì)很快的詢(xún)問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問(wèn)題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，舉例：我們先不談價(jià)格的問(wèn)題，讓我先把這個(gè)商品的價(jià)值報(bào)告給你聽(tīng)，等你知道商品的價(jià)值之后你一定會(huì)得到一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格的！而且商品的價(jià)格并不是唯一的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說(shuō)是嗎？
然后開(kāi)始強(qiáng)化客戶(hù)可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)的意愿，至于價(jià)格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運(yùn)用的：
1、用上述的方法去提升商品的價(jià)值和你的價(jià)值。
2、如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。
3、用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來(lái)看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是……
4、商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。
5、將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達(dá)出來(lái)
6、站在同理心上將商品故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，提高他的憂(yōu)患意識(shí)。
價(jià)格的談判是一個(gè)銷(xiāo)售人每一天都必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)，不斷的進(jìn)步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價(jià)格談判的高手，你要記�。�！你不去挑戰(zhàn)價(jià)格，記格依然會(huì)來(lái)挑戰(zhàn)你，除非你決定完全離開(kāi)戰(zhàn)場(chǎng)，千萬(wàn)不要讓價(jià)格問(wèn)題成為你心中的痛，要成為一個(gè)挑戰(zhàn)價(jià)格成功的銷(xiāo)售人，絕對(duì)不要成為挑戰(zhàn)價(jià)格的逃兵！
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