房地產(chǎn)專業(yè)實結(jié)報告
一、實習(xí)目的
實習(xí)是教學(xué)計劃中的一個重要環(huán)節(jié)。通過單位實習(xí)，讓學(xué)生向單位技術(shù)人員及工人學(xué)習(xí)知識，了解一般的操作過程，同時鍛煉自己的動手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識運用于實踐當中，.然后鞏固、擴大和加深學(xué)生從課堂上所學(xué)的理論知識，獲得一些初步經(jīng)驗和基本技能，也能開拓視野，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達到鍛煉能力的目的。最后通過實習(xí)能夠走向社會，接觸實務(wù)，增進群眾觀念、勞動觀念，提高自己的自覺性、事業(yè)心和責任感；通過實習(xí)可加深理解并鞏固所學(xué)專業(yè)知識，進一步提高自己的能力，為今后走向社會，服務(wù)社會打下基礎(chǔ)。 通過本次實習(xí)使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現(xiàn)理論和實踐的結(jié)合。也使我能夠親身感受到由一個學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個職業(yè)人的過程。能早一點接觸今后可能遇到的實際工作，并通過實習(xí)、實踐來鞏固自己所學(xué)到的理論知識。實習(xí)還能使我更好的完成我的實習(xí)報告。實習(xí)能更好的為我未來的學(xué)習(xí)和生活奠定初步的基礎(chǔ)。
二、背景介紹
1. 實習(xí)時間：2015年7月19日~2015年3月1日
2. 實習(xí)地點：沈陽世聯(lián)興業(yè)房地產(chǎn)顧問有限公司
3. 實習(xí)崗位：置業(yè)顧問
4. 實習(xí)單位簡要介紹：世聯(lián)地產(chǎn)成立于1993年，是國內(nèi)最早從事房地產(chǎn)專業(yè)咨詢的服務(wù)機構(gòu)。2015年，世聯(lián)地產(chǎn)整體改制，成立深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司。
截至2015年9月，除西藏、新疆、內(nèi)蒙古、寧夏自治區(qū)及青海、甘肅省外，公司已在全國設(shè)立并運營的全資子公司41家、控股子公司3家，員工人數(shù)超過14000人，基本完成代理顧問業(yè)務(wù)的全國布局。其中代理業(yè)務(wù)成功布局43個城市、顧問業(yè)務(wù)成功植入16個分公司。已為全國200多個城市的客戶、超過5000個房地產(chǎn)項目提供了高品質(zhì)的綜合服務(wù)。 世聯(lián)地產(chǎn)以深圳為總部，分別在珠三角、長三角、環(huán)渤海等區(qū)域建立起華南、華東、華北、山東四大業(yè)務(wù)中心，形成“咨詢+實施”獨特的業(yè)務(wù)模式，提供從區(qū)域開發(fā)、舊城改造、土地出讓到項目開發(fā)、銷售以及二手房租售的綜合服務(wù)，并憑借本地智慧和全國共享的知識平臺。
三、實習(xí)內(nèi)容
我對房地產(chǎn)有很大的興趣，尤其是房地產(chǎn)的銷售類。它有著很高的利潤，憑著這個我進入了沈陽世聯(lián)興業(yè)房地產(chǎn)顧問有限公司，從事房地產(chǎn)置業(yè)顧問一職。
第一天進入公司心情是很復(fù)雜的即帶著點興奮又帶著點緊張和害怕，總監(jiān)接待了我并告知了我們前一階段所要從事的工作的基本內(nèi)容。
學(xué)習(xí)項目說辭及基本信息——了解項目在售產(chǎn)品——學(xué)習(xí)戶型圖及銷控——了解項目周邊市場——學(xué)習(xí)算價及貸款相關(guān)事宜——學(xué)習(xí)銷售技巧逼定技巧
首先我們要做的是學(xué)習(xí)項目說辭以及項目答客問等內(nèi)容，要求將項目說辭達到可以熟練順暢地講出來的程度，答客問的內(nèi)容頁需要完全掌握，能夠順利應(yīng)答客戶的每一個問題。 然后我們要做的是了解項目在售產(chǎn)品，了解項目周邊環(huán)境，把園區(qū)周邊的配套了解清楚，例如:商業(yè)，教育，醫(yī)療，車站，公交站牌等等。對照園區(qū)的規(guī)劃圖，把在售產(chǎn)品的位置找到，記清楚，背熟。之后要學(xué)習(xí)戶型圖，要求能夠畫出來，并且把房間的尺寸記住。再把在售產(chǎn)品的均價記清楚。下一步就是了解周邊競品的市場信息，總結(jié)出打擊競品的說辭，對比自己
項目找到優(yōu)劣勢。接下來要學(xué)習(xí)算價，了解辦理貸款的流程以及所需材料等等。最后要掌握銷售技巧，談客技巧以及逼定技巧。
后一階段就是在營銷中心接待客戶，給客戶介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時幫客戶分析，給出客觀的建議，幫助客戶選擇一個適合自己的房子。同時配合文員進行客戶信息的錄入。.
房屋銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——物業(yè)服務(wù)。
剛剛上崗的時候因為是新人沒有什么客戶所以必須積累自己的客戶。尋找顧客的方法有 通過親朋好友的介紹或者通過陌Call來尋找客戶。
而我們要做的第一步是通過自己的朋友親戚的介紹，介紹客戶來源，同樣也可以通過網(wǎng)絡(luò)上的QQ好友，或者微信朋友圈等通過一切途徑來尋找客戶。
當然也可以Call客，公司會給我們提供很多陌生客戶資源，而我們負責的就是通過電話銷售的方式來吸引客戶到售樓處來。
當然也有自然到訪的客戶，那就對其進行現(xiàn)場接待，當然我們在接待客戶的時候面對不同的客戶我們要有快速的反應(yīng)能力，還有不能和客戶發(fā)生正面沖突，要用親切的態(tài)度去面對，在接待的時候我們首先要用服務(wù)去打動客戶。然后客戶如果有興趣的話對其進行進一步的談判。談判主要針對價格，房子的具體優(yōu)勢位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優(yōu)惠折扣，物業(yè)服務(wù)等。
在客戶談到價格問題的時候我們必須詳細的說明具體的價格，如果有優(yōu)惠折扣的時候必須說明在優(yōu)惠情況下具體折扣下來的價格是多少。
同時如果客戶對其所說的房子有興趣的話我們就帶客戶去看樣板間，然后給客戶介紹房子的戶型，包括客廳的開間，進深，以及陽臺在南向或是北向的優(yōu)勢，南北通透的好處，離高速公路遠噪音比較小等等優(yōu)勢。讓客戶放心來買我們的房子，在顧客感興趣又沒有明確是否要買的前提下，對其進行客戶追蹤，給予客戶第一手信息資料，通過我們的服務(wù)在同等條件的情況下用服務(wù)來感動客戶來買我們的房子。最后簽約，簽約時雙方必須在同意的條件下進行簽約。必須明確注意合同中寫明的房屋面積，房屋價格，按揭貸款等，如果客戶需要按揭貸款的話必須講明按揭貸款的流程。
四、實習(xí)體會
時間過得很快，很快大學(xué)生活就要結(jié)束了，走出了校園跨入了社會。對我來說社會是一個完全陌生的環(huán)境，我對其充滿了期待也有點緊張和害怕。以前在學(xué)校面對的是老師和同學(xué)，踏入社會面對的是社會上形形色色的人。
因為我做的是置業(yè)顧問所以前一個階段多在外面跑市場，了解周邊的環(huán)境。就這樣讓我意識到了工作的心酸，同時也碰到了很多的挫折。早上早早的起來坐車去上班，面對一個陌生的環(huán)境讓我覺得害怕，每天在項目附近找各個園區(qū)，天氣特別熱，有時候真的覺得很疲憊。在工作中還碰到了很多其他的挫折，出去調(diào)研的時候經(jīng)常招到小區(qū)保安負責人的拒絕，那時候我特別的無奈和無助，后來在Call客的過程中經(jīng)常會碰到態(tài)度很差的人，有很難說的通的，有對你愛理不理的，我需要不斷調(diào)整自己的心態(tài)。但是我最后還是堅持了下來我覺得收獲頗多，我比以前變得更堅強了，不再是那個處處都要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸，能夠理解父母的苦衷了，接觸了社會對社會的人也有了初步的了解，不會再那么無助，能更好的適應(yīng)這個社會了。
同時我也認識到了目前大學(xué)生就業(yè)形勢很嚴峻，我在學(xué)校參加了很多招聘會都沒被錄取，最終選擇了去做銷售，所以我覺得學(xué)習(xí)很重要在將來的'工作當中還是不能放棄學(xué)習(xí)的，同樣如果你在做一份工作的時候你就要更努力的去做到最好，努力為自己將來的就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。
同時有一點我感受頗深，覺得理論學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)實戰(zhàn)的基礎(chǔ)，但實際工作與理論的闡述又是多么的不同，在工作的閑暇之間，在同一些工作多年的人員的交談中，深知，在工作崗位上，有著良好的業(yè)務(wù)能力是基礎(chǔ)能力，但怎樣處理好與同事的關(guān)系，為自己和他人的工作創(chuàng)建一個和諧的氛圍，又是那么的重要，于是也就更能體會在企業(yè)中“人和萬事興”的要義。同時讓我認識到社會是殘酷的，沒有文化、沒有本領(lǐng)、懶惰，就注定你永遠是社會的最底層！但同時社會又是美好的，只要你肯干、有進取心，它就會給你回報、讓你得到自己想要的！ 雖然說我們是即將走向社會，但作為一個剛踏入社會的年輕人，我們幾乎沒有任何社會的經(jīng)驗�？稍趯嵙�(xí)期間的每一件小事中，我們都能夠體會到人際關(guān)系、機會、評價、競爭、成功、失敗等各種我們在今后經(jīng)常會遇到的事件，相信這些寶貴的經(jīng)驗會成為我今后成功的重要基石。而在未來的歲月中我們要學(xué)的還很多，這短短的幾個月時間能給我很大的啟示，讓我認清了自我的價值。
實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經(jīng)歷，而這次實習(xí)的意義，對我來說已不再是完成學(xué)分、完成畢業(yè)實習(xí)的任務(wù)，而是我們真正在實踐中開始接觸社會、了解社會的一次重要機會，雖然有很多的辛酸苦辣但確讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，增長了見識，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅實，為我們今后的人生做下了充分的準備。
五、實結(jié)
這次實習(xí)，我真正感覺到步入社會后我們要學(xué)得的東西很多，差距還是有的，專業(yè)課知識的欠缺、動手能力不足等等，因此我深深體會到了積累知識的重要性。當我第一次跨入工作的時候?qū)σ磺卸际悄吧�，我什么都不懂，其實有些知識在學(xué)校里也是講過的但是因為沒有去深入的了解和體會，到了工作中就出現(xiàn)了一問三不知的情況。對此我有了很深的體會，我要努力去學(xué)習(xí)專業(yè)知識和自己的動手能力，雖然我也知道這不是一天兩能夠?qū)W會的，但是我堅信我能做到這一點。這次實習(xí)對我的實踐報告也有很大的幫助，同時還應(yīng)該感謝學(xué)校老師給我指引了人生的方向，讓我真正學(xué)到了很多專業(yè)和社會知識。在將來的學(xué)習(xí)和生活中能起到很大的作用。
同時我也明白了知識的重要性，要想在工作中獲得頗大的收益，就必須學(xué)習(xí)，有針對性的學(xué)習(xí)，拓展自己的知識面，讓自己了解得更多懂得更多。
明白了學(xué)校與職場、學(xué)習(xí)與工作、學(xué)生與員工之間存在著巨大的差異。在角色的轉(zhuǎn)化過程中，人們的觀點、行為方式、心理等方面都要做適當?shù)恼{(diào)整。 所以，不要老去抱怨公司不愿招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，公司的招聘太嚴格等等。有時候也得找找自己身上的問題。而實習(xí)提供了一個機會，提供了這樣的一個平臺，讓大家接觸到真實的職場。有了實習(xí)的經(jīng)驗，以后畢業(yè)工作時就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學(xué)生向職場人士的轉(zhuǎn)換。
在這次實習(xí)中雖然有新鮮有陌生但更多的是體會到了以后進入企事業(yè)單位工作的話，我們現(xiàn)在還有很多很多的不足。我們必須去克服這些不足，努力去改進這些，為將來的就業(yè)奠定堅實的基礎(chǔ)。
當然這次實習(xí)也增加了我的信心。一直以在學(xué)校多是個很默默無言的我，我覺得自己是個很失敗的我，覺得踏入社會的我會被立馬淘汰，所以在工作的時候心里有害怕有彷徨，但是我最后堅持了也得到了老板的贊賞，我認識到了無論做什么只要你努力去做了，對自己有信心，那么很多事情都是可以獲得成功的。對于目前的就業(yè)形勢還是存在著一定的危機意識，但是不再自卑，不會再像以前那樣自暴自棄影響自己的學(xué)業(yè)了。所以說實習(xí)讓我學(xué)到了很多，不僅學(xué)到了為人處事還讓自己變得自信。
這次實習(xí)也讓我對社會有了很大的了解，明確了自己的目標，不再迷茫。特別是人與人之間的交流，實習(xí)為我今后更好的就業(yè)提供了很好的平臺。這次實習(xí)讓看到了自己的不足，并努
力改進。人生的路還很漫長，它是我跨出人生職業(yè)生涯的第一步，有著很重要的意義，也學(xué)習(xí)到了很多的東西。
最后，我要感謝這一段曲折的時光，感謝企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及上司給予我學(xué)習(xí)和成長的機會，感謝我所遇到的同事們，感謝你們讓我認識了社會了解了社會，也感謝你們一路給我的幫助和支持，讓我在前進的路上充滿著激情和勇氣！感謝沈陽建筑大學(xué)，讓我在短短的三年多時間里認識到很多的良師益友，讓我在知識的海洋中不斷吸取知識不斷的完善自己，感謝院領(lǐng)導(dǎo)們的英明政策，讓我有機會將自己所學(xué)的知識充分的運用到實踐中并在實踐中檢驗所學(xué)的真理，感謝各位實習(xí)老師的辛勤付出與教導(dǎo)，給我們無微不至的呵護，讓我們在工作中振作起來并且找到迷茫的出口！也感謝我的朋友們，讓我的大學(xué)生活充滿了歡聲笑語，充滿了激情和挑戰(zhàn)！
房地產(chǎn)專業(yè)實結(jié)報告 [篇2]
一、 實習(xí)目的
如今大三下學(xué)期已然接近尾聲，專業(yè)通識課和必修選修課都已完成，學(xué)到了許多專業(yè)的知識，但是紙上得來終覺淺僅僅有理論知識是遠遠不夠的，實習(xí)的主要目的一方面是將我們學(xué)到的理論知識實踐化，將理論知識與真正的房地產(chǎn)工作例如策劃、項目管理等聯(lián)系起來，是已有的知識得到升華，另一方面來說也可以為我們以后的工作學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗，以便以后將知識真正運用到實際工作中去。
二、 實習(xí)時間
2015年6月28日—2015年6月29日
三、 實習(xí)單位
實習(xí)單位有兩個，一是XXXX有限公司在蒙山腳下的樓盤XXX，另一個是XXX股份有限公司在XX的四個樓盤，分別是XXX、XXX、XXX、XXX。
四、實習(xí)內(nèi)容
2015年6月28日，XXX級房地產(chǎn)經(jīng)營管理專業(yè)的全體同學(xué)和專業(yè)老師踏著晨光啟程前往位于XXX蒙山腳下的XXX參觀學(xué)習(xí)。
XXX位于山東省蒙陰縣，蒙山國家AAAAA級風景旅游區(qū)入口處，距蒙山云蒙主景區(qū)500米，周圍分別是云蒙景區(qū)、龜蒙景區(qū)、彩蒙景區(qū)和天蒙景區(qū)，是蒙山風景旅游區(qū)的中心地帶。XXX由山東中孚嘉集團旗下山東沂蒙山水房地產(chǎn)有限公司依托巍峨大蒙山天然生態(tài)資源和深厚文化底蘊而建。蒙山方圓1200多平方公里，是山東省內(nèi)地域面積最大、森林覆蓋率最好的山脈，負氧離子含量居全國之首，素有天然養(yǎng)吧之稱。XXX總占地2086畝，規(guī)劃建筑面積80萬平米。設(shè)有五星級酒店、醫(yī)院、學(xué)校、超市、養(yǎng)老院、療養(yǎng)院、濱水風情餐飲街、幼兒園等完備的基礎(chǔ)設(shè)施配套，該項目的建成將成為集會議、度假、休閑、居住、養(yǎng)老、養(yǎng)生為一體的旅游度假區(qū)。目前，XXX一期“瀛園”與2012年年底建設(shè)完成，“瀛園”占地面積150畝，建筑面積10萬平米，分為疊拼和雙拼兩種戶型。一期的別墅大約共100多套，目前為止還剩十幾套。二期工程正在建設(shè)中。
售樓處位于項目正前方的路邊，在售樓中心可以看到項目的總沙盤和各戶型的模型，并有項目總體規(guī)劃圖，各種經(jīng)濟指標，和開發(fā)商各種證件的復(fù)印件。總體來說售樓中心風格比較簡單，可能與樓盤的地理環(huán)境有關(guān)，工作人員的講解并不是很專業(yè)。
項目的住宅用地總面積為48655㎡，總建筑面積為49267㎡，容積率為1.01.項目的總體綠地率為37.2﹪。公共服務(wù)設(shè)施配套有物業(yè)管理、社區(qū)警務(wù)室、社區(qū)居委會、文化活動站、衛(wèi)生服務(wù)站、公廁等。
一期的別墅有疊拼和雙拼兩種類型。疊拼即一棟六戶東西各三戶，雙拼即一棟兩戶。我們觀看的樣板間是疊拼的別墅，一共有三種戶型，一樓為A戶型，面積80.6㎡，均價4180元/㎡，二樓為B戶型，面積94.97㎡，均價3980元/㎡，三樓為C戶型，面積92.7㎡，均價3880元/㎡。而且二樓三樓每戶都贈送30㎡左右的綠地，一樓的綠地大約60㎡，這也是一樓的均價要大于其他樓層的原因。另外，每戶贈送河對岸60㎡的菜園，6棵果樹，樹種自選，年限是70年。一樓二樓產(chǎn)權(quán)年限40年，三樓70年。因為主要是休閑地產(chǎn)，開發(fā)商提供酒店式公寓的管理，物業(yè)費為0.5元/㎡。我們還了解到目標客戶主要以事業(yè)單位人員個體老板為主，根據(jù)一期的銷售情況來看，客戶主要以XXX本地人為主，周邊縣市為輔。
通過在XXX的參觀以及對樣板間的體驗以及同學(xué)們的思考與討論，我們覺得XXX的優(yōu)勢就是環(huán)境好，空氣好，大別墅小戶型，總價不高大約在25萬到40萬，并且增菜園果樹。臨近蒙山是它最大的買點。但是由于遠離市區(qū)，基礎(chǔ)的配套設(shè)施不完善，周邊人煙稀少，人身財產(chǎn)安全又是另一問題，另外，通過樣板間可以看出，一樓的采光并不理想。
6月29日，在08級師兄的幫助下我們參觀了XXX公司在XXX的四個樓盤。我們的第一站是離學(xué)校最近的XXX華府。XXX華府是XXX房地產(chǎn)發(fā)展股份有限公司在XXX的第五個樓盤，目前處于施工建設(shè)階段。XXX華府位于XXX大學(xué)城周邊，北臨祊河，東接園博園、書法廣場，西鄰大學(xué)城，緊鄰XXX商貿(mào)批發(fā)城，是目前市區(qū)環(huán)境資源最優(yōu)越的地塊。XXX華府定位為中高檔住宅，于2015年3月23日盛大認籌，主題為一府定江山，5月1日開盤。
首先我們參觀了售樓中心，門前即為小廣場噴泉，并有單獨的停車場。售樓中心內(nèi)部裝修給人豪華奢侈之感，充分體現(xiàn)了該樓盤的商業(yè)定位。整個售樓處設(shè)計為私家園林的風格，小橋，流水，假山，綠植應(yīng)有盡有。樣板間有三種風格同時體現(xiàn)三種戶型。第一為吉普島風格，面積為150㎡，均價為7000元/㎡左右，贈送面積與公攤面積相抵；第二為漢唐韻的中式風格，面積219㎡左右；第三是現(xiàn)代風格的超豪華330㎡的戶型，一層一戶，均價達到10000元/㎡左右。樣板間的設(shè)計各有千秋，充分體現(xiàn)豪華奢靡的定位。
第二站是XXX。XXX是XXX在XXX的第三個項目，2012年11月16日上午10點，XX地
產(chǎn)成功摘牌，獲得XX市北城新區(qū)2012-137號土地的使用權(quán)。項目地塊位于北城新區(qū)馬陵山路(通達路)與武漢路(三和七街)交匯處，新區(qū)管委會西南側(cè)，毗鄰XX二小、XX第十六中學(xué)、汽車北站及多條商業(yè)街，教育商業(yè)配套優(yōu)越。此樓盤的戶型主要是60-110㎡的中小戶型，目標客戶為年輕群體。在項目的策劃上處處體現(xiàn)“花”的主題，樣板間也依次為百合、太陽花、薰衣草、玫瑰命名，各個樣板間的室內(nèi)設(shè)計也充分體現(xiàn)主題。目前為止各個戶型基本售罄。
第三站是位于河?xùn)|的XXX項目。該項目位于沂河畔，是XXX唯一的定制系別墅，由于項目已處于尾盤階段，樣板房都已拆除，但是我們看到院內(nèi)綠化非常好 ，綠化率達到41﹪。
第四站是同樣位于河?xùn)|的錦繡外灘項目，該項目的戶型多樣，但主要以工薪階層為目標客戶，我們參觀了三種戶型，面積分別是66㎡、89㎡和149㎡，此項目的優(yōu)勢在于周邊配套設(shè)施理想，學(xué)校、醫(yī)院、應(yīng)有盡有，公交線路，跨河大橋使交通更加便利。
通過以上幾個樓盤的參觀，可以看出XX項目的售樓處布置精細，充分體現(xiàn)了大盤風范。各個項目的定位多樣，既有適合上層人士需要的高檔樓盤，也有迎合普通階層的實用戶型，另外每個項目的策劃也讓人感覺耳目一新，令人印象深刻。
五、 實習(xí)心得
通過這次的實習(xí)參觀，親身感受不同類型樓盤的設(shè)計風格、策劃方法，我們受益匪淺。XXX是典型的休閑地產(chǎn)，其設(shè)計簡介，雖是別墅卻戶型小巧，從它的缺陷中我們也可以學(xué)到許多東西。XXX四盤最讓我震撼的是項目策劃的巧妙，從項目定位到售樓處的設(shè)計，每一步都與我們課本上學(xué)到的知識息息相關(guān)。我們也曾用XXX華府這塊地做過相關(guān)的項目策劃，但是與之相距甚遠，這也說明了我們在各方面還有欠缺。
我們是在所有的專業(yè)課程結(jié)束之后才得到實地考察的機會，雖然我們學(xué)到很多東西，但是時間短，看的項目少，不能充分的體現(xiàn)專業(yè)的優(yōu)勢。希望以后在課程設(shè)置上可以多一些實地學(xué)習(xí)的機會，那樣將更有利于我們的學(xué)習(xí)進步。
房地產(chǎn)專業(yè)實結(jié)報告 [篇3]
摘 要
邁進大學(xué)生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經(jīng)開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在 這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應(yīng)今后的社會工作奠定基礎(chǔ)，同時完成大學(xué)教育的 最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實習(xí)
關(guān)鍵詞： 邁進，社會，實習(xí)
I
Abstract
Towards the end of a year of college life, standing in front of us is that coveted job community, our hearts have begun to fly into there. We are pleased that we excited because we can finally show themselves in this huge arena, but we also need time to get to know the community. Schools in order to send us a stable social arena, to meet future social work laid the foundation, while the final is an important part of university education, special arrangements for our graduation practice
Keywords: Forward, social, internships
II
目 錄
引 言……………………………………………………………………1
第1章 走進公司…………………………………………………2
第2章 工作流程……………………………………………………2
第3章 實習(xí)感悟………………………………………………………3
第4章 實習(xí)所學(xué)………………………………………………………3 實習(xí)心得總結(jié) ………………………………………………………………4 致 謝
III
1
引 言
在這段實踐學(xué)習(xí)過程中，雖然缺少相關(guān)知識，但在工作中我盡最大的努力做好一切事項，努力學(xué)習(xí)，善于思考，不斷積累工作經(jīng)驗，取得了一定的成績。 在實習(xí)中，師傅告訴我們要想學(xué)好銷售知識，必須具有較強的語言能力。要勤于開口；要勤于思考，善于將學(xué)到的內(nèi)容與實際結(jié)合，不斷歸納、總結(jié)，逐步培養(yǎng)舉一反三的能力。這樣才能成為一位合格的、有一定技術(shù)能力的人才，才能把這一門專業(yè)學(xué)好。
3
第2章 工作流程
下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖： 戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：
尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務(wù)。
房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：
尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。
第三章 實習(xí)感悟
來公司的時間不過幾天，不敢妄言太多關(guān)于房地產(chǎn)、關(guān)于公司的話題，只想說說這幾天以來一些切身的感受。簡單說來，可以用“一喜、二悟、三困惑”來總結(jié)。喜， 即欣喜。還記得在總部培訓(xùn)那天下午，領(lǐng)導(dǎo)跟我們講不要對現(xiàn)實報太高的期望，說我們應(yīng)該有一種愿意與企業(yè)共同成長的心態(tài)。聽她這樣講，我對即將開始的實 習(xí)做了很多壞的打算�？僧斘艺嬲齺淼椒止�，我感到的卻是一陣陣的欣喜。公司上下都很重視我們，每一個人待我們都很親切，互相之間沒有什么論資排輩的觀 念，而是直呼“簡稱”、“昵稱”；吃的、住的更是可以用“星級標準”來形容，真是沒想到。就連說給同學(xué)聽，他們都羨慕得不行！ 說 完了“喜”，再說說“悟”。在總部培訓(xùn)的時候，人力資源中心的同事給我們講了很多關(guān)于建業(yè)的歷史、企業(yè)文化、企業(yè)精神方面的東西。當時聽起來確實能夠理 解，但這種理解肯定是表面化的、淺層次的。隨著這一段時間在公司的經(jīng)歷，我每一天都會對那些話有新的理解和認識。一個15年的企業(yè)一路走來，經(jīng)歷了太多， 我們只有真正走近她，并用心去體會，才能真正領(lǐng)悟其中感慨。有 了經(jīng)歷，有了思考，就會有所感悟。但在這一過程中，由于自身知識和經(jīng)驗的缺乏，也會產(chǎn)生很多疑問和困惑。疑問主要在于專業(yè)知識方 面。由于之前在學(xué)校沒有這方面的知識積累，也沒有接受正規(guī)的崗位培訓(xùn)，所以這方面的不足是很明顯的。記得前幾次開會，都會聽到很多不知道的專業(yè)詞匯：容積 率、進深、小高層、認籌還有一些似懂非懂的推論�，F(xiàn)在回想一下第一次在會上發(fā)言，真是不知道自己在說什么呵呵，當然，我不會退縮，作為新人，這是 必經(jīng)的過程，我要做的是把這一過程走好。如果說這些疑問可以通過自己勤學(xué)好問來解答的話，有一個困惑就讓我感覺 不是太好應(yīng)對了。由于我們來到公司的時間正好處于項目尾盤時期，以銷售為首任的置業(yè)顧問自然地閑了下來，而我們實習(xí)的時間又不長所以，如果在這樣的形 勢下怎樣更好地融入“置業(yè)顧問”這一角色，學(xué)到更多的東西，成了一個現(xiàn)實存在的矛盾。新的一周已經(jīng)開始了，雖然我們幾個實習(xí)生確實能做的具體工作很少，但不管怎么樣，我會抓住每一個學(xué)習(xí)的機
會來提升自己！希望在我們實習(xí)結(jié)束的那一天，我會有更多的“喜”，更多的“悟”，和較少的“困惑”。
第四章 實習(xí)所學(xué)
在實習(xí)的這段時間，我學(xué)到了很多的東西，包括專業(yè)知識和為人處事。房地產(chǎn)是一個很有爭議的行業(yè)，因為這一行的利潤很高，特別是在上海，真的可以說是寸土寸 金，在市中心，一般95年以后的二手房都在一萬/平方以上。上海的房價在中國所有的城市中都是很高的，但是即使政府進行宏觀調(diào)控，還是無法控制上海的房價一路飚升。上海的土地資源是有限的，而上海的人口卻在不斷的增長，越來越多的外來人口涌進杭城，房屋的租賃和 買賣也非常的熱火。在我實習(xí)期間，我主要從事的是房屋租賃這一方面�，F(xiàn)在上海有很多都是外來人員，而外來人員在上海工作都需要有住所，而外來人員因為對上海地形不熟，所以一 般都會找中介公司幫忙，因此房屋租賃確實也是一種商機。一般大的中介公司都是以一個月房租的50%作為中介費，房東方加客戶房，一個單子的中介費就是一個 月的房租。而郊區(qū)一般的小套都在1000以上，普通的兩室一廳也要1500左右，更不說那些高檔的住宅，像很多單身公寓都在2000以上，酒店式公寓更 是達到了4500/月。盛世管家最高的一單租賃收了將近四萬的傭金，這其中的利潤是凈利潤。同時，像我愛我家，中原這樣的在上海大有名氣的中介公司都 開展房屋銀行業(yè)務(wù)，把房東的房子以較低價格收進，然后以市場價格租出去，從中賺取差價，這其中的差價是很大的，我也經(jīng)手過一套管家房，租出去賺的差價在一萬以上。做租賃 的話要求在
房東跟客戶之間尋找平衡點，很多時候，明明約好了看房時間，可到了那個時間不是房東不來就是客戶不來，我們這個平衡點是兩頭難做，這也是我們在 工作中需要注意與改善的，同時從事這個行業(yè)還需要很好的溝通協(xié)調(diào)能力，在很多時候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態(tài)去相處，做業(yè)務(wù)會簡單的多，其實沒 有必要把客戶的界限劃分的太過清楚，把客戶當做朋友，同時要讓客戶也把你當做朋友，這就是一種很強的交際能力，也是自我人格魅力的一鐘體現(xiàn)。同時團隊合作 精神也很重要，我說的團隊合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他中介公司之間的合作，有很多大的公司內(nèi)部房源很多，而我們有的時候往往是有客 戶沒房源，因此與其他中介公司進行合作，我們同樣也可以達到互惠互利。在做業(yè)務(wù)的時候一定要搞清房子的性質(zhì)，而且產(chǎn)權(quán)一定要清晰，不然的話 很容易產(chǎn)生糾紛，本來是好好的一件事情，到最后弄的雙方對簿公堂，這也不是我們想看到的，因此在做業(yè)務(wù)的過程中一定要小心謹慎，未雨綢繆，把一切的可能性 都考慮在內(nèi)，這樣才不會有很多的后患，從中我也學(xué)到一個道理，做人一定要做到位。做人做事都一樣，要有頭有尾只有這樣在以后的人生道路上才能走的更遠。
實習(xí)心得總結(jié)
第1步驟：使自己的情緒達到 巔峰狀態(tài) 要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復(fù)地做自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我 喜歡我自己！我一定能成功！
第2步驟：建立顧客信賴感 建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就 成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)第二要學(xué)會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距 離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正 的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。 第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模 仿。 第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。
第3步驟：了解顧客的問題、需求和渴望 了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財務(wù)。
其次聊購買的價值觀。所有的銷 售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。
第4步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
第6步驟：解除反對意見 反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發(fā) 問”解決。
第7步驟：成交 成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。
第8步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
第9步驟：做好顧客服務(wù) 服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。
致謝
首先先要感謝培養(yǎng)了我三年的學(xué)校，與踏上工作崗位后的同事，領(lǐng)導(dǎo)對我工作的支持與理解。其次感謝老師對于我的教導(dǎo)。因為有了你們的幫助，才能讓我的學(xué)習(xí)順利完成。作為一個剛剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，剛剛踏上社會的我，或許我只介紹了工作中的冰山一角，我需要學(xué)習(xí)的東西也很多很多。我也必將努力成為一個成功的優(yōu)秀的人。
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