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推銷模擬實(shí)習(xí)報(bào)告
一.實(shí)訓(xùn)簡(jiǎn)介
為了解推銷談判中的個(gè)人和商務(wù)禮儀，了解推銷過(guò)程和推銷中溝通、處理顧客異議、報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)問(wèn)題的解決，組織了一場(chǎng)推銷實(shí)訓(xùn)模擬。實(shí)訓(xùn)采用團(tuán)隊(duì)合作方式，推銷產(chǎn)品為教學(xué)用電腦，采購(gòu)方為許昌學(xué)院設(shè)備管理處，競(jìng)標(biāo)方為戴爾公司和聯(lián)想公司。推銷分為兩個(gè)階段，第一輪是“廠家向顧客推銷產(chǎn)品”，第二輪是“產(chǎn)品銷售廠家與顧客談判”。
二.推銷思路
當(dāng)時(shí)剛參加這次推銷模擬不知道從哪里入手，老師在平時(shí)講過(guò)我們要培養(yǎng)自己解決問(wèn)題的能力。經(jīng)過(guò)思考，我們感覺(jué)這次模擬推銷就是在實(shí)際的工作中所遇到的問(wèn)題。所以我們小組所要做的就是要解決這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然解決問(wèn)題第一步要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第二步即去解決這些問(wèn)題。為此我們仔細(xì)研究了他們的采購(gòu)需求，其實(shí)這些需求也是他們所遇到的問(wèn)題，而我們要想與他們建立關(guān)系就要為他們解決問(wèn)題。
三.推銷過(guò)程和分析
他們作為學(xué)校，此次采購(gòu)電腦是作為多媒體教室教學(xué)使用。我們就從這些出發(fā)，再結(jié)合當(dāng)前大學(xué)教學(xué)內(nèi)容和課程設(shè)計(jì)以及許昌學(xué)院的當(dāng)前現(xiàn)狀包括基本情況尤其是其教學(xué)、對(duì)外交流、多媒體教師現(xiàn)有使用情況等做了需求分析。發(fā)現(xiàn)了以下問(wèn)題：由于此次校方要采購(gòu)的電腦主要用于教學(xué)，他們對(duì)電腦要求的配置不是太高；2.學(xué)校建立一間多媒體教學(xué)教室通常會(huì)由不同院系的師生使用，所以他們要需要在電腦中裝有很多不同專業(yè)的軟件，這需要一筆費(fèi)用;3.還有就是該校與許多國(guó)外大學(xué)建立了合作辦學(xué)關(guān)系，需要與國(guó)外學(xué)校的課堂的師生進(jìn)行互動(dòng)交流。還有一些其他方面的問(wèn)題，如學(xué)校資金、售后問(wèn)題、合同簽訂等問(wèn)題。
然后我們就根據(jù)我我們所掌握的問(wèn)題，去逐一的解決。針對(duì)要解決的問(wèn)題，我們?yōu)樗麄冎贫艘幌盗械男枨鬂M足方案。針對(duì)學(xué)校主采購(gòu)電腦要用于教學(xué)，在更具其使用時(shí)間頻率等為其對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改裝定制；利用我公司的對(duì)外合作優(yōu)勢(shì)，為其免費(fèi)提供一部分教學(xué)軟件并免費(fèi)提供升級(jí)服務(wù)；為他們提供遠(yuǎn)程連接服務(wù)，以方便學(xué)校的對(duì)外合作辦學(xué)交流；充分利用我們自己的直銷優(yōu)勢(shì)，為學(xué)要提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，解決了其技術(shù)問(wèn)題。這些問(wèn)題的有效解決，有助于我們以后的推銷談判溝通，有助于銷售的促成。
在談判溝通的過(guò)程中，我們不是一味的去宣揚(yáng)我們的公司是如何著名，產(chǎn)品的性能是多么的優(yōu)良。而是根據(jù)我們所掌握的向顧客說(shuō)明他們的問(wèn)題，然后提出有效的解決方案。尤其是一些他們沒(méi)有想到的問(wèn)題，這讓顧客感受到了他們的需求受重視，也顯示我們的專業(yè)，給對(duì)方留下了很好的印象，同時(shí)業(yè)主到了談判。在這其中，我們會(huì)積極地聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)問(wèn)題和解決方案的態(tài)度和看法，特別是由此產(chǎn)生的新問(wèn)題。我們會(huì)對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)記錄，能解決的當(dāng)場(chǎng)解決，不能的會(huì)認(rèn)真研究，然后給他們明確的回復(fù)。
由于我們?cè)谇捌跍?zhǔn)備十分充足，在談判過(guò)程中也贏得了對(duì)方的青睞。對(duì)方答應(yīng)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行考慮，擇定時(shí)期進(jìn)行價(jià)格談判。
在價(jià)格談判我們推銷小組進(jìn)行了幾次商議，決定推行“三步走”的戰(zhàn)略，第一步我方報(bào)價(jià)，定價(jià)稍偏高，與對(duì)方膠著爭(zhēng)辯；第二步再小幅讓價(jià)；第三部適當(dāng)擴(kuò)大讓價(jià)幅度，從而促成交易。在談判之初，我們作為經(jīng)銷商首先表明了我方的價(jià)格。但對(duì)方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們報(bào)價(jià)偏低，要求我方能降低報(bào)價(jià)。我方對(duì)其解釋了報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的原因，在雙方的爭(zhēng)辯下，我方小幅將報(bào)價(jià)驚醒了下調(diào)，當(dāng)然價(jià)格談判是不容易的，對(duì)方仍要求在降價(jià)。我方積極給他們回應(yīng)，說(shuō)明不降價(jià)原因，并提醒他們可享受節(jié)能補(bǔ)貼，廢舊電腦回收價(jià)格高，可免費(fèi)提供軟件升級(jí)服務(wù)業(yè)務(wù)等來(lái)彌補(bǔ)付價(jià)格成本。由于我們?cè)谇捌谧隽撕艽蠊ぷ鳎依^續(xù)打開(kāi)許昌大學(xué)生市場(chǎng)與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。所以在滿足我方三個(gè)條件的前提下，我方同意在降價(jià)。即加購(gòu)二十臺(tái)；為我們?cè)谠趯W(xué)校進(jìn)行廣告宣傳；預(yù)付一半貨款。對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和條件無(wú)異議，與我們表明了購(gòu)買意向。
簽訂合同，雙方根據(jù)談判協(xié)議。按照合同法簽訂了合同。
四.心得和總結(jié)
在此次模擬實(shí)訓(xùn)中學(xué)到了很多，從中受益匪淺。
首先在這次實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了解決問(wèn)題的一種思路，特別是在營(yíng)銷工作中。做什么事情都要理清思路，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并積極想辦法去解決。例如在這次推銷實(shí)訓(xùn)中，我們剛開(kāi)始是十分迷茫的，不知道從何處入手。而把他們轉(zhuǎn)化為一個(gè)工作的問(wèn)題，這就把事情簡(jiǎn)單化了，我們只需認(rèn)清問(wèn)題去解決一個(gè)有一個(gè)問(wèn)題就行啦。其次，更深刻的認(rèn)識(shí)了推銷這一活動(dòng)。經(jīng)過(guò)這次實(shí)訓(xùn)發(fā)現(xiàn)有效的推銷不像自己以前所認(rèn)為的那樣。推銷不是人們所認(rèn)為的什么搞關(guān)系、拼酒量。推銷需要策略和對(duì)顧客的把握，需要很高的技能和素養(yǎng)。最主要的是了解顧客的需求，掌握推銷中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并去解決，問(wèn)題解決了，推銷也就完成了。還有就是了解了一些推銷的基本技巧，如要向決策者和權(quán)力者推銷，特別是在價(jià)格談判中要有底線并靈活。推銷活動(dòng)需要團(tuán)隊(duì)的合作來(lái)完成，要發(fā)揮小組成員的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，提升工作效率。在這次推銷中我們多管理、技術(shù)、財(cái)務(wù)等進(jìn)行了科學(xué)分工，取得了很好的效果。對(duì)我們個(gè)人而講，鍛煉了我們自己，特別是老師和觀察同學(xué)給了我們?cè)S多意見(jiàn)是我們受益。
當(dāng)然我們存在很多不足。
首先在推銷的禮儀規(guī)范上做得不夠，這會(huì)影響公司形象和推銷的效果，需要我們?cè)谝院蟮膶W(xué)習(xí)中加強(qiáng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。最大的缺陷是在價(jià)格談判中，我方最后一次大幅度讓之后，若對(duì)方仍要求降價(jià)，我方會(huì)陷入困境。因?yàn)槲曳角捌谝迅冻龊艽蟮呢?cái)力精力成本而且在讓價(jià)的空間已經(jīng)十分小。如果因此交易不能達(dá)成，我方損失慘重。此外我方與顧客的交流技能還存在欠缺，有緊張失態(tài)的現(xiàn)象，要加強(qiáng)訓(xùn)練。
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