彭小東經(jīng)典語(yǔ)錄
1．推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人，更是給善于抓住機(jī)會(huì)的人；
2．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老鷹之眼。銷(xiāo)售人員請(qǐng)記住你的目標(biāo)只有一個(gè)，拜訪(fǎng)客戶(hù)直至簽單！
3．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人 。別人喜歡你首先是你自己要喜歡自己：
4． 讓客戶(hù)談?wù)撟约骸?nbsp;讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 銷(xiāo)售請(qǐng)記�。骸翱蛻�(hù)永遠(yuǎn)只喜歡自己１
5．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)：“察言觀(guān)色,因地制宜!”
6．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)， 并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的!
7．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。 不要忽視客戶(hù)身邊的每一個(gè)人!
8．為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。銷(xiāo)售是一件非常有意義的事情;
9．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那就是真誠(chéng)。 真誠(chéng)對(duì)于任何一個(gè)銷(xiāo)售人員任何時(shí)間都有用;
10． 不要賣(mài)而要幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。 幫助客戶(hù)可以不分事情大小,但一定要全力以赴!
10．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。 感情的基礎(chǔ)則是真誠(chéng)!
11．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 客戶(hù)的需求是變化的!
12．要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。彭小東老師的觀(guān)點(diǎn),今天的銷(xiāo)售是從心開(kāi)始的!
13． 對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。 必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最快捷、滿(mǎn)意、正確的答案�？蛻�(hù)永遠(yuǎn)無(wú)小事;
14．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)， 當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。彭小東老師的觀(guān)點(diǎn):請(qǐng)大家記住:我們有兩只耳朵一張嘴巴;
15.彭小東老師銷(xiāo)售的絕招和技巧: 微笑,贊美,傾聽(tīng),提問(wèn),專(zhuān)業(yè),敬業(yè)!
16．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是，以成交為目而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。彭小東老師的觀(guān)點(diǎn):銷(xiāo)售是以專(zhuān)業(yè)開(kāi)始,成交結(jié)束,專(zhuān)業(yè)再開(kāi)始的過(guò)程;
17．成交規(guī)則第一條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，70％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。銷(xiāo)售要主動(dòng)提出成交!
18．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。沒(méi)有成交,一切都無(wú)意義!
19．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功.成功來(lái)源于成功的準(zhǔn)備!
20．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。銷(xiāo)售就是為了成交.服務(wù)也是為了在成交!
21．沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。 成功一定有方法,失敗一定有原因!
22．成交建議是 向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案 ;銷(xiāo)售有進(jìn)度有流程,一定要掌握好銷(xiāo)售的進(jìn)度!
23．成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。彭小東老師觀(guān)點(diǎn):客戶(hù)有成交需求時(shí),一定要24小時(shí)貼身服務(wù)!
24．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。彭小東老師觀(guān)點(diǎn):銷(xiāo)售就是建立客戶(hù)對(duì)你及你的產(chǎn)品你的公司的信心!但請(qǐng)記住首先是客戶(hù)對(duì)你的.信心,你的形象及專(zhuān)業(yè)!
25．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售的每一個(gè)動(dòng)作都應(yīng)該有意義!
26．銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶(hù)。 客戶(hù)都是聰明而感性的!
27．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 彭小東老師觀(guān)點(diǎn):銷(xiāo)售成交信息在與客戶(hù)交往八次后獲得!
28．與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。 現(xiàn)在的銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)游戲而不是個(gè)人的游戲!
29．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。所謂的運(yùn)氣是因?yàn)榕?nbsp;!
30．不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)--金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。銷(xiāo)售絕對(duì)不是賺錢(qián)那么簡(jiǎn)單!
31．堅(jiān)持到底，你能不能把不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕，你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至 10次拜訪(fǎng)中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。銷(xiāo)售就是在堅(jiān)持中成功的!
32．用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。銷(xiāo)售也是有成功的公式的,但每個(gè)人成功的公式不一樣!
33．熱情面對(duì)工作，讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是，這是最棒的一次。熱情來(lái)自于自己的信心和對(duì)工作的興趣!
34．留給客戶(hù)深刻的印象，這印象包括一種全新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售的第一印象是最長(zhǎng)的;
35．推銷(xiāo)失敗的第一定律是與客戶(hù)爭(zhēng)高低。銷(xiāo)售的目的是為了成交,而不是與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí),爭(zhēng)執(zhí)永遠(yuǎn)不可能成交!
36． 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。 最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。你在說(shuō)別人壞話(huà)的時(shí)候,表示你自己已經(jīng)在退步：
37．銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。你永遠(yuǎn)要相信我自己是最棒的！
38．自得其樂(lè)，這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜�，快�?lè)是有傳染性的。做一個(gè)快樂(lè)和開(kāi)心的自己才會(huì)有所成就；
39．業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。這不僅關(guān)系到做事更關(guān)系到做人！
40．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反盛檢討，找出癥結(jié)所在。是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 銷(xiāo)售代表需要時(shí)刻反省自己！
41．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。 服務(wù)也是生產(chǎn)力，服務(wù)是維護(hù)老客戶(hù)的再次成交的重要因素！
42．如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來(lái)更多的客戶(hù)�？鞓�(lè)是可以傳遞和感染的！
43．你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。請(qǐng)記住：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的八倍， 因此老客戶(hù)才是企業(yè)和個(gè)人做大做強(qiáng)的根本：
44．我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的。忘記回電話(huà)、約見(jiàn)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事正是一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與一個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。請(qǐng)記住你的失敗是因?yàn)槟阕龅奶俣^不是做的太多！
45．聯(lián)絡(luò)客戶(hù)的方式有很多種；給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
46．據(jù)調(diào)查，有70%的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此， 推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。推銷(xiāo)自己是從推銷(xiāo)你自己的形象開(kāi)始的；
47．推銷(xiāo)你自己的形象包括你的禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。
48．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝；儀容儀表服飾是無(wú)聲的語(yǔ)言！
49．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。第三次成交則是因?yàn)槟愕膱?jiān)持；
50．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。欺騙客戶(hù)你就會(huì)永遠(yuǎn)沒(méi)有客戶(hù)！
51．在與客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。 推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)，因此就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要！
52．你的銷(xiāo)售口碑如何取決于你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好感。 贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得客戶(hù)的心。 人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性校83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
53．造中國(guó)關(guān)系也是生產(chǎn)力；據(jù)估計(jì)，有50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。
54．銷(xiāo)售不完全是因?yàn)橘嶅X(qián)； 如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。
55．忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶(hù)一次。因?yàn)樯系凼翘摰�，客�?hù)才是真實(shí)存在的！
56．記住客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。因此我要努力成為客戶(hù)喜歡和尊重的人：
57．在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品同等于產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏(yíng)得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市常他的價(jià)值才會(huì)得到充分的體現(xiàn)：
58．贊美和微笑都是你銷(xiāo)售時(shí)最不需要成本而又最有價(jià)值的銷(xiāo)售工具；因此銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
59．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。熱情就是你的銷(xiāo)售態(tài)度；
60．客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受；棘手的客戶(hù)才是銷(xiāo)售代表最好的老師。
61．正確處理客戶(hù)的抱怨，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)，傾向豐厚的利潤(rùn)。成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開(kāi)始。銷(xiāo)售服務(wù)的重要工作首先是人；
62．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。一定要知道自己失敗的原因并立即改正他；
63．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。 做人首先要檢討自己，否則你只有抱怨和不斷的失敗；
64．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。 銷(xiāo)售就是堅(jiān)持，堅(jiān)持才有力量；
65．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能代表什么，有天分但一事無(wú)成的人到處都是，聰明不能也不能代表什么，人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能代表什么，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的； 因此我一定要做一個(gè)執(zhí)著和有決心的人
66．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。因此 我們從現(xiàn)在開(kāi)始要立即行動(dòng)。行動(dòng)才有價(jià)值，人會(huì)因?yàn)樾袆?dòng)而偉大，不是因?yàn)閭ゴ蠖袆?dòng)…… ……（未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請(qǐng)注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師《銷(xiāo)售魔鬼精英訓(xùn)練營(yíng)》；
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