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劉克亞經(jīng)典語(yǔ)錄
1 賺錢是很容易的事
2 我必須追求輕松，簡(jiǎn)單，快速和安全的成功
3 一個(gè)好的標(biāo)題是普通標(biāo)題帶來(lái)利潤(rùn)的21倍
4 不要考慮說(shuō)什么給顧客，而要考慮給什么給顧客。
5 魚塘理論
1》抓淺: 潛在客戶的姓名 電話 地址 等等信息越多越好。
6 你想要的每一個(gè)客戶，都已經(jīng)是別人的客戶了
7 每個(gè)客戶在購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，都有自己的藍(lán)圖,都要實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想
8 要學(xué)會(huì)追銷。
9 給別人購(gòu)買的機(jī)會(huì)
10 人們第一次購(gòu)買你的產(chǎn)品只是小小的嘗試，并沒(méi)有把他的消費(fèi)力放射到最大
11 銷售就是要給別人購(gòu)買的機(jī)會(huì)
12 千萬(wàn)不要自私，要給與。
13 要想怎么給與，不要想怎么說(shuō)話
14 你說(shuō)的再好，不如讓別人體驗(yàn)結(jié)果
15 要多想想讓客戶在付錢之前就能體驗(yàn)到部分的結(jié)果
16 要想成為營(yíng)銷高手必須首先建立 信任
17 你的后端營(yíng)銷占總營(yíng)銷額的90%
18 成交動(dòng)力學(xué)之 【十大激素】
1》產(chǎn)品或者服務(wù): 需要告訴客戶怎樣發(fā)揮最大的特點(diǎn)。你需要強(qiáng)調(diào)的是【結(jié)果】，因?yàn)榭蛻粜枰氖?具體的結(jié)果，他能得到什么。
2》獨(dú)特賣點(diǎn):記住用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)都不是優(yōu)點(diǎn)
3》零風(fēng)險(xiǎn)承諾
4》贈(zèng)品:不要只送一個(gè)贈(zèng)品，要多送幾個(gè)贈(zèng)品，因?yàn)椴煌讼矚g不同的贈(zèng)品。贈(zèng)品的選擇:高價(jià)值，低成本。
5》價(jià)錢
6》支付條款
1)分期付款
2)邊受益，邊付款
3)先收益后付款
7》送貨條款
1)現(xiàn)場(chǎng)提貨
2)分期付貨
8》稀缺性
9》緊迫感
19 寧可別人負(fù)我，不可我負(fù)別人
20 要算大賬不要算小賬
21 假如你的價(jià)格很高，你必須解釋為什么很高的原因
假如你的價(jià)格很低，你必須解釋為什么很低的原因
22 最好的銷售，就是把顧客腦海中的問(wèn)題一一解答
23 只有聚焦才能成為最大的贏家。
24 零投入，零風(fēng)險(xiǎn)
25 我明年必須比今年給你創(chuàng)造更多的價(jià)值
26 這個(gè)世界上很多人都希望幫助你，但是他們?nèi)狈椭愕南敕ê兔篮玫那熬�，你需要向他們描繪一個(gè)美好的藍(lán)圖，告訴他們“幫助我，其實(shí)就是幫助你自己”，這并不矛盾。當(dāng)你有了這種思維模式，你才能【“杠桿借力”】
27 你可以把一萬(wàn)塊錢投入到10個(gè)媒體上去，這10個(gè)媒體可能產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)完全不一樣，一定有一個(gè)最好的，然后你的第二部就是把這個(gè)“最好的”放大。
28 從現(xiàn)在開(kāi)始，你不要在想用一天，兩天，一個(gè)月，兩個(gè)月......去彌補(bǔ)自己的弱項(xiàng)，你彌補(bǔ)的再好，總有人比你強(qiáng)，再說(shuō)可能你也沒(méi)有那方面的天賦。你之所以不足，是因?yàn)槟阌幸粋�(gè)“天才”，所以不要去對(duì)抗這種天性，沒(méi)有必要。
29 從現(xiàn)在開(kāi)始 不要老考慮“自己成功”，要考慮讓更多的人成功。
30 追銷是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給與客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。
31 客戶認(rèn)識(shí)的加深，是價(jià)值提高的基礎(chǔ)
32 營(yíng)銷人首先必須是老師
33 客戶的終身價(jià)值 是你營(yíng)銷的一個(gè)最大的杠桿，這意味著你在后端客戶賺取更多的錢。
34 現(xiàn)在每一個(gè)人都要考慮:“客戶和我成交第一單后，我還有繼續(xù)成交的機(jī)會(huì)嗎？我還有什么樣繼續(xù)追銷的機(jī)會(huì)？”
35 你需要這種思路，很多人看你的產(chǎn)品就好像看一個(gè)黑匣子，你有必要打開(kāi)這個(gè)黑匣子，告訴他們黑匣子內(nèi)部是什么。
36 你應(yīng)該站在“客戶的角度”思考:為什么我要跟你買？跟你買有什么優(yōu)勢(shì)？
37 當(dāng)顧客什么都不做的時(shí)候，你需要告訴他，什么都不做是有代價(jià)的，代價(jià)在哪里？為什么？
38 你不能光看產(chǎn)品，要涉及到人。你必須看到你的產(chǎn)品或服務(wù)，在客戶整個(gè)夢(mèng)想中所起到的作用，要從這個(gè)角度去塑造價(jià)值。
例如：你不是在教別人英語(yǔ)，你是在幫助別人搭建一個(gè)通往美利堅(jiān)的橋梁
39 客戶要的是“結(jié)果”，不是買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
40 為什么別人能夠賣出更高價(jià)，因?yàn)樗麄儠?huì)“塑造價(jià)值”
41 可以使用 現(xiàn)金券來(lái) 幫助客戶來(lái)下訂單
42 大部分人 只想如何做的更好，這只是技術(shù)層面的，更高層面的是 策略上的。我們應(yīng)該花時(shí)間把它做正確。
43 所有的成功都是很簡(jiǎn)單的。
44 如果做一件事非常非常辛苦，這時(shí)候你應(yīng)該改變做事的思路。
45 一個(gè)廣告最重要的是標(biāo)題，文章寫的再好，標(biāo)題不吸引人，人們就不會(huì)看的
46 成功重要的是找到一個(gè)支點(diǎn)，然后在支點(diǎn)上發(fā)力！
47 用想法來(lái)創(chuàng)造價(jià)值！
48 假如你能控制，那么你不需要擁有！
49 永遠(yuǎn)不要 詆毀你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
50 客戶購(gòu)買的是你的產(chǎn)品的價(jià)值。
51 用產(chǎn)品的稀缺性來(lái)塑造產(chǎn)品的高價(jià)值
52 最重要的是要觀察人
53 營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室隨時(shí)隨地都會(huì)存在，要學(xué)會(huì)觀察，你必須觀察學(xué)習(xí)。
54 身上隨時(shí)帶筆記本隨時(shí)記錄自己的創(chuàng)新想法。
55 提升成交率的必要前提是 首先取得客戶 的信任，讓客戶相信自己和產(chǎn)品。
56 怎么證明自己的產(chǎn)品的價(jià)值呢？用客戶見(jiàn)證，就是說(shuō)以前某個(gè)客戶使用這個(gè)產(chǎn)品或得了什么效益。
注意：1》客戶見(jiàn)證一定要爭(zhēng)取客戶的同意
2》客戶見(jiàn)證一定要選擇那些 平常的客戶，它所取得的成功
3》客戶見(jiàn)證一定要寫的詳細(xì)、具體，要以結(jié)果為導(dǎo)向，不要泛泛而談
例如：1）我用克亞的零風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷3天賺了5萬(wàn)塊。
2）我使用了克亞老師的營(yíng)銷方法，客戶成交率提升了70%。
這樣的客戶見(jiàn)證很有 說(shuō)服力。
57 做網(wǎng)站一定要給別人信任的感覺(jué)，讓別人不要認(rèn)為這是個(gè)不可信的網(wǎng)站。
網(wǎng)站一定要把公司的地址、電話、傳真等等信息詳細(xì)說(shuō)明，增加可信度。
58 說(shuō)話的方式在潛意識(shí)中影響潛在客戶對(duì)你的可信度。注意自己的語(yǔ)氣，說(shuō)話的節(jié)奏。
59 機(jī)會(huì)無(wú)處不在，主要是你看不到，隨時(shí)隨地鍛煉自己的思維！
60 標(biāo)題是廣告的廣告。
61 別人給你創(chuàng)造價(jià)值，你必須給人家回報(bào)，否則你剝奪了自己賺取更多錢的機(jī)會(huì)。
62 要成為營(yíng)銷天才，你必須100%從對(duì)方思考。
63 思考自己購(gòu)買的過(guò)程，你就可以從中學(xué)到營(yíng)銷的秘訣。
64 捆銷是一種現(xiàn)階段不錯(cuò)的追銷方法。
比如你去超市，你買2箱牛奶，可以以比較便宜的價(jià)錢來(lái)買雞蛋。
65 實(shí)戰(zhàn) 捆銷 的兩大方法
1》用邊沿產(chǎn)品和核心產(chǎn)品一起銷售。
例如1）你賣電腦，可以把鼠標(biāo)，鍵盤，等等邊沿產(chǎn)品一起捆-綁銷售
2）你賣衣服，襯衫單賣多少錢，褲子單賣多少錢，一起賣就便宜些
2》相關(guān)產(chǎn)品--核心同樣一群人的需求
例如，蜜月旅行配上婚紗照
66 創(chuàng)業(yè)要看看你身邊的需求，存在的問(wèn)題，比如說(shuō)自己存在的問(wèn)題、需求�？纯瓷磉吶舜嬖诘膯�(wèn)題。記住問(wèn)題等于商機(jī)呀！
67 要密切關(guān)心產(chǎn)業(yè)變化
68 從變化的趨勢(shì)中看到商機(jī)，例如全球化的趨勢(shì)
69 廣交朋友，不斷擴(kuò)大自己交往的圈子
70 擴(kuò)大自己的興趣愛(ài)好
71 向他人學(xué)習(xí)，向一切可以學(xué)習(xí)的人學(xué)習(xí)
72 不要以賺錢為出發(fā)點(diǎn)，要以滿足別人的需求為出發(fā)點(diǎn)
73 多站在顧客的立場(chǎng)上為重點(diǎn)
74 服務(wù)有起點(diǎn)，但沒(méi)有終點(diǎn)
75 充分整合社會(huì)資源
76 唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)的更快一點(diǎn)，學(xué)的好一點(diǎn)!
77 要在服務(wù)社會(huì)中創(chuàng)造財(cái)富
78 多多思考
79 重復(fù)購(gòu)買是解決尋找客戶困難的一個(gè)方法
80 要給顧客描繪出他的夢(mèng)想
81 企業(yè)一定要定位
82 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，引導(dǎo)客戶的認(rèn)知
83 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品最重要的特點(diǎn)，深化產(chǎn)品在客戶的潛意識(shí)
84 如何做定位
1》做什么，做自己的專長(zhǎng)，愛(ài)好。
2》為誰(shuí)做，專注人群
3》是什么，獨(dú)特概念，給你的客戶一個(gè)獨(dú)特的概念
85 定位要領(lǐng)
1》鮮明，易于表達(dá)
86 加強(qiáng)客戶對(duì)你的信任
1》自己的學(xué)歷，經(jīng)歷，專長(zhǎng)和市場(chǎng)的關(guān)系
2》客戶見(jiàn)證，例舉出和他相同的客戶使用產(chǎn)品所獲得的好處。最好有明星客 戶
87 第一印象很重要
88 單純地為了錢去創(chuàng)業(yè)，這類創(chuàng)業(yè)者往往很難取得成功。
89 我對(duì)大家說(shuō)，不要讓任何人，包括你的父母、你的朋友、你的同事，說(shuō)你的夢(mèng)想是不能實(shí)現(xiàn)的，不要被他們的話所左右。---星巴克 霍華德
90 如果你每天都懷著夢(mèng)想的話，你的夢(mèng)想就會(huì)變得越來(lái)越大。---星巴克 霍華德
91 今天你創(chuàng)建一家公司，你肩負(fù)的責(zé)任，就是要讓你接觸的每一個(gè)人，都能建立信任感，要有道德感地做事。如果你不能超越客戶的期望，就無(wú)法打造一家好公司。但是，為了達(dá)到甚至超越他們的期望，你必須首先超越員工的期望——無(wú)論是多么小的公司。我建議不要抄捷徑，最重要的是吸引那些與你有相同價(jià)值觀的人。---星巴克 霍華德
92 你要打造一個(gè)偉大的公司，沒(méi)有偉大的人是不行的；
沒(méi)有一個(gè)好的環(huán)境，他們不能夠同心協(xié)力，那也是不行的。
93 我想，最重要的一點(diǎn)就是創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)，而且要勇于突破條條框框，勇于突破傳統(tǒng)的原則和規(guī)律，具有創(chuàng)新精神的創(chuàng)業(yè)者才更有可能成功。
94 很多人認(rèn)為，我們是一家靠大量的市場(chǎng)營(yíng)銷建立起品牌的公司，事實(shí)上，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方面的投入非常少，我們更多地把資金用在人員培訓(xùn)上，而不是打廣告。
95 星巴克的口號(hào)是：只有先超越員工的期望，才能超越顧客的期望。這意味著我們必須尊重員工。
96 為錢創(chuàng)業(yè)，那是很膚淺的目標(biāo)，這些創(chuàng)業(yè)者往往不會(huì)取得成功。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最大的成功，是使人們可以分享他的理念和價(jià)值觀。
97 我相信一家公司要實(shí)現(xiàn)真正可持續(xù)的發(fā)展，一定要在利益追求和社會(huì)責(zé)任方面找到平衡。
98 中小企業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段
第一個(gè)階段》目標(biāo)是把事情【做成】，能夠生存下來(lái)；完成銷售額 0-100萬(wàn)
該階段主是檢驗(yàn)自己的想法、概念是否正確，探索出一個(gè)適合 自己的銷售模式；
要賣【產(chǎn)品】，找到一個(gè)成功銷售 模式。 不要追求產(chǎn)品完美，做成自己覺(jué)得完美的就行，這個(gè)階段不 要拼命的產(chǎn)品創(chuàng)新。
第二個(gè)階段》目標(biāo)是把事情【做大】，能夠把事業(yè)做大；完成銷售額 100-1000萬(wàn)
該階段主是搭建自己的系統(tǒng)，銷售模式越簡(jiǎn)單越好。
第三個(gè)階段》目標(biāo)是把事情【做強(qiáng)】，在行業(yè)中成為第一名；完成銷售額 1000-5000萬(wàn)
第四個(gè)階段》目標(biāo)是把事情【做久】，把事業(yè)做長(zhǎng)久；完成銷售額 5000萬(wàn)-1個(gè)億
99 最重企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是 【后端的競(jìng)爭(zhēng)】，給客戶更多購(gòu)買的機(jī)會(huì)
100 如果企業(yè)離開(kāi)你轉(zhuǎn)不起來(lái)，說(shuō)明你企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)
101 第一個(gè)階段》銷售自己的 【主張，主張的背后是--概念】。例如，下個(gè)月就是我們產(chǎn)品的銷售旺季，很多人都擔(dān)心買不上貨，我們對(duì)他們說(shuō)，不用擔(dān)心，我們的生產(chǎn)是沒(méi)問(wèn)題的，如果你還是擔(dān)心的話，那現(xiàn)在就可以提前交定金，我們把貨先給你備出來(lái)。
例如：我們的產(chǎn)品在7月1日將全新升級(jí)改版，它的功能更加強(qiáng)大，所有我們產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)在原價(jià)錢上提高30%，對(duì)于老客戶，如果在7月1日，下訂單，我們還將會(huì)按照原價(jià)格出售。7月1日之后，不管是新客戶還是老客戶，我們都會(huì)提價(jià)的。提價(jià)之前，你需要讓老客戶得到價(jià)值，這樣老客戶覺(jué)得你特別照顧他。
例如：你賣一瓶水10塊錢，你也可以6瓶水一起賣50塊錢。要針對(duì)不同的客戶策劃不同的方案。不要賣產(chǎn)品，要賣主張。
例如：你賣cd，可以有三種賣法
1》客戶先交1000塊錢，我在發(fā)貨
2》客戶先交一個(gè)制作成本費(fèi)假如是200塊錢，如果客戶覺(jué)得滿意，在給我900塊錢，為什么多出100塊錢呢，是因?yàn)檫@樣買，客戶的風(fēng)險(xiǎn)大大的降低了
3》客戶先交一小部分錢，之后每個(gè)月給我們匯100塊錢，匯10個(gè)月
克亞分析：不同的賣法，解決了不同的客戶群，比如有的人有錢，有的人沒(méi)錢，然而想要產(chǎn)品，還有一部分有錢，然而擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，這樣解決了他的疑慮
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