如何安排銷售工作

1:深度了解自己的產(chǎn)品

2:規(guī)劃出要銷售的對像

3:策劃銷售方案

4:利用網(wǎng)絡(luò),人脈或其他開發(fā)新客戶,同時(shí)也要和老客戶保持 聯(lián)系

5:不斷摸索,不斷學(xué)習(xí),銷售沒有一層不變的模式

此外你也要懂得"市場5S管理"

1、整理

第一步：將市場分為以開發(fā)市場和未開發(fā)市場

第二步：將以開發(fā)市場按成長空間、良性程度、銷售額分為三類

第三步：將以開發(fā)市場中銷售額小且久無增長甚至是下降的市嘗無增長點(diǎn)的市嘗貨款拖欠嚴(yán)重甚至出現(xiàn)壞死帳的市場列入淘汰市場，處理善后問題后予以廢棄;

將未開發(fā)市場中市場容量小的市嘗市場需求尚未啟動(dòng)或消費(fèi)仍然維持疲乏的市嘗競爭對手眾多造成價(jià)格絮亂、產(chǎn)品魚龍混雜且經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)躁動(dòng)的市場列入擱置市常這些市場若進(jìn)入可能小的銷量，但是要付出大的代價(jià)，直至身心疲憊。

2、 整頓

第一步：對已經(jīng)過淘汰和擱置后的市場進(jìn)行評審排序

第二步：對每一分類排序后20%的市場予以放棄(特許除外，但切忌貪小而不棄，或僅憑一線希望而窮追，雖有成功者，幾率極低)

第三步：對余下的市場按時(shí)間緊急性和重要性(包括銷量和影響力)進(jìn)行評審錄入《市場動(dòng)態(tài)表》

3、 協(xié)調(diào)

第一步：查實(shí)各市場及相關(guān)市場間現(xiàn)存在阻礙市場發(fā)展的問題及原因

第二步：協(xié)調(diào)并理順市場內(nèi)及相關(guān)市場間各種關(guān)系

第三步：依二、八公理，將80%的精力投入到20%最重要的市場上。

4、 維護(hù)

定期(例如三個(gè)月)或不定期重復(fù)上述三個(gè)步驟，確保重要的市場得到應(yīng)有的重視和投入，確保營銷人員80%的精力都致力于20%重要市場的運(yùn)作，以達(dá)成市嘗營銷人員、企業(yè)三贏的良好勢態(tài)。

5、 卓越

優(yōu)秀的市場管理必然培育出優(yōu)秀的市場，優(yōu)秀的市場必然培育出優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)秀的客戶、優(yōu)秀的營銷人員、優(yōu)秀的產(chǎn)品，而這些因素將使企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，從而走向卓越。

客戶5S管理

1、 整理

第一步：將客戶分為成熟客戶和潛在客戶

第二步：將成熟客戶按銷售額、回款速率、增長空間分為三類

將潛在客戶按預(yù)測銷量、開發(fā)難易程度、資金運(yùn)作狀況分成三類

第三步：將成熟客戶中銷售額極小或作為"冰山產(chǎn)品"的客戶列入懸置客戶

將成熟客戶中回款速率時(shí)時(shí)超低、屢次違反回款規(guī)定的客戶列入淘汰對象

將成熟客戶中增長空間小的客戶列為托管客戶，由銷售部主管定期拜訪，維護(hù)關(guān)系

將潛在客戶中預(yù)測銷量孝開發(fā)難、資金短缺的客戶列入懸置客戶

2、整頓

第一步：將以整理后的客戶進(jìn)行評審排序

第二步：將每一分類排序最后20%的客戶予以放棄(特殊除外)

第三步：對余下的客戶根據(jù)銷售額、回款速率、潛在效益進(jìn)行綜合評級(jí)，并錄入(客戶動(dòng)態(tài)表)

3、 協(xié)調(diào)

第一步：查實(shí)并分析客戶存在的問題及原因

第二步：從客戶的利益出發(fā)，協(xié)助客戶如何改進(jìn)及提升競爭力，成為一個(gè)有發(fā)展優(yōu)勢、好信譽(yù)的優(yōu)秀客戶

第三步：進(jìn)行關(guān)鍵客戶的重點(diǎn)管理

4、 維護(hù)

定期(例每個(gè)月)或不定期重復(fù)以上三個(gè)步驟。切記：80%的銷量集中在20%的大客戶手里;而80%的利潤則集中在20%的優(yōu)秀客戶手里;誰擁有了優(yōu)秀客戶，誰擁有長遠(yuǎn)發(fā)展空間。

5、 卓越

優(yōu)秀客戶的培育是現(xiàn)代營銷的一項(xiàng)重要內(nèi)容，營銷人員的良好心態(tài)和較高的素質(zhì)則是培育一流客戶的重要保證，要化"客戶倒向"為"客戶向?qū)?，為客戶提供培訓(xùn)、協(xié)助，打造雙贏的合作環(huán)境，如果一味遷就客戶，甚至迎合客戶某些不良嗜好，可能會(huì)得到短期、即期的利益，卻必將付出長遠(yuǎn)利益的代價(jià)，商業(yè)競爭的智能化將愈來愈垂青于卓越管理。

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