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房地產樓盤銷售建議
房地產是一個綜合的較為復雜的概念，從實物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構成。下面是小編為大家整理的房地產樓盤銷售建議，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售建議1：
銷售本身就是一個非常綜合性的問題，它在市場環(huán)境中受到很多因素的影響。要搞好銷售，就必須整合各個每個環(huán)節(jié)，激發(fā)各方的優(yōu)勢，達到優(yōu)勢互補的目的，最終形成優(yōu)勢群，抓住時機，搶占市常房產銷售當然不例外了。
自產自銷和代理公司是目前房地產公司的樓盤銷售的兩種主要方式，整體來看，代理業(yè)績明顯高于自產自銷，它將是未來房產銷售市場發(fā)展的趨勢。在市場不是十分完善的今天，自產自銷仍然在市場上占有很大的比重。我相信研究這個問題，對開發(fā)商的銷售管理有著非常重大的意義。
作為一個剛從這兩個形態(tài)交替中走出來的人，我談談自己對這些問題的一些“陋見”。
1增強銷售部門的獨立性
2合理配置功能人員的
3建立更加完善的規(guī)章制度，實行人性化的管理。
4加強樓盤各項工作的后臺支持，加大銷售外的配合力度。
5實行多層次的獎勵制度。
6注重身邊老客戶的維護和再開發(fā)。
7避免營銷手段的單一化。
1.增強銷售部門的獨立性。
銷售部門是公司一個非常敏感的區(qū)域。客戶的動態(tài)，市場的反應，銷售部都是神經末梢的最前端，將以最快的速度，最短的時間內，嗅到市場的信息，對各個方面有著最深入的了解。為了使公司能夠在市場中，以信息致勝，以速度致勝，就要求賦予銷售部更大的獨立性，給予銷售部更多的決策權利，以便它對銷售的策略的選擇方面有更多的靈活性。因為，市場環(huán)境變化很快，必須在短時間內作出適當?shù)恼{整，有時調整幅度相對來說是比較大的。如果要求它一切申報上級的話，那么銷售將會錯過良機。
我遇到的情況有這些：
1.公司會議繁多，策劃人員很大部分時間浪費在那些無關緊要的會議上。
2.受咨詢公司的影響，總公司否決銷售部在局部策略上作出的靈活變動。
3.總公司以大自居，不屑一些常規(guī)銷售渠道，設置限制，使銷售工作的選擇空間變校。
4.銷售部門無權直接對銷售配套設備進行改造，而總公司對其要求反應遲緩，造成一切改造設施遲遲不能到位。
5.于人員管理的細節(jié)改進，總公司認為沒有必要，不提供后臺支持。
據(jù)我了解，代理公司因為其先天的獨立性，就不存在上述的種種情況!
“身居別人屋檐下，吃別人施舍的皇糧，就必須看別人的眼色行事�！边@就是問題的結癥所在。因此，我認為，自產自銷的開發(fā)商必須加強銷售部門的獨立性，當前首要任務是增強銷售部門的部分財務獨立性。
2.合理配置功能人員
在銷售的人員配置方面，我門要堅持“少而精”的原則，這個好象是國外企業(yè)的一個特色吧。上次在論壇看到一位跨國企業(yè)的華東銷售總監(jiān)介紹，在開拓浙江的市場時，公司只安排了一個人員，年度業(yè)績卻以200%多的速度增長。我門雖然不要求，人員少到這種地步，但是，至少，應該少得“合理，”精得“精湛”，在滿足銷售必備的要求下，要求能夠發(fā)揮人員職能的最大化吧。
一棵大樹，要根系發(fā)達，樹干粗壯，四枝繁茂，決無枯枝敗葉，這才稱得上一棵好樹。
同樣，銷售部，我們要重視銷售的頭腦和四肢建設。
銷售總監(jiān)，策劃之首，智慧之源，“一人能頂上三個營”，乃銷售之根系。銷售經理(主管)，執(zhí)行之首，要有良好的領導和社交協(xié)調能力，一般來自一線最優(yōu)秀的銷售代表。銷售代表，市場一線的戰(zhàn)士，工作勤懇，服務態(tài)度好，業(yè)務水平精，能夠正真的勝任客戶與公司的“橋梁”。
在這個方面，配置工作最復雜的就是銷售代表了。
1.員數(shù)量要和銷售的工作量相適應。一般，按照國家標準工作將她們的時間充裕安排，避免大量人員工作的閑置，造成懶散的局面。
2.合理分配男女人員比例。傳統(tǒng)認為女性在銷售方面具有先天優(yōu)勢，但是對一些小事包容性不強，在和同事相處時，很容易引起矛盾，而且越演越烈，最終暗地里形成了一種僵持的局面，影響方案的實施。從這方面說，我們可以調整銷售代表的男女人員比例，通過男性的較大包容性和男女的協(xié)調性來調節(jié)內部關系了。
3.建立更加完善的規(guī)章制度，實行人性化的管理。
ISO9000：2000注重過程化的管理，而實現(xiàn)目的的保障就是建立完善的文本規(guī)章制度。在房產銷售中，完善的銷售制度就是你輝煌業(yè)績的保障。通過制度，規(guī)范代表的工作行為，考核工作業(yè)績，現(xiàn)在，很多的房地產銷售管理基本處于一種模糊的松散狀態(tài)。各個方面因為沒有“法律”的保障，造成了代表的紀律意識查，服務質量低下，工作業(yè)績“低迷不振”，整體銷售效率極低。在這個方面，銷售部噩待全面整頓，重新為銷售建立結實的“骨架”。但是，我也必須強調一點，制度不是死的。必須要將其賦予人性，放可產生效果，否則適得其反。現(xiàn)代，我們經常聽到房產公司倡導的“以人為本”的人性管理，做得工作也不過只是表面擦粉而已。這種方式必須充分考慮代表的感情因素。將他融入到制度管理中去，給員工營造一個既緊張有活潑的工作環(huán)境。當然，實施必須注意“度”的把握，不然，人性將導致管理的松散。這里，我們可以適當?shù)慕梃b一下保險公司緊促的人性管理方式。
4.加強樓盤各項工作的后臺支持，加大銷售外的配合力度。
樓盤的有些東西，銷售部是無權也無法插手的，但是，它們對銷售有著重要的影響：房屋的質量，進度，規(guī)劃(工程部)、保潔綠化，維修(物管)等等，這些工作均需要開發(fā)商的直接管理和調節(jié)。對提出的問題，刻不容緩，要立即修正或解決。售樓部作為一個溝通的窗口，回采集到客戶反饋的許多重要的信息。若干這種后臺的服務差，直接打擊銷售，你不做，我難做，我難做，你就沒法做。企業(yè)形象的塑造和維護，各種公關活動的開展，銷售部的作用在其中占很的比例，資金的花消應得到認可并提供保障�，F(xiàn)實中會有很多的問題，開發(fā)上必須密切注視問題的動態(tài)，配合盡早解決問題，讓你~我~大家都好做。
5.實行多層次的物質獎勵制度。
目前，大部分房產公司對銷售部實行唯一的獎勵措施——業(yè)績提成。除此之外就是銷售人員的工資了(包括銷售總監(jiān)在內)。雖然銷售強調結果，但是，銷售的過程也是非常重要的，過程的完美直接影響著結果。銷售人員的積極性很大程度上需要物質來作支撐，單一的物質獎勵制度，無法激發(fā)他們起他們的最大的工作激情。由于客觀原因的制約，銷售人員雖然付出了很大的勞動代價，但是最終的業(yè)績并不一定很理想，如果在這方面，他們能換回相應的回報，我想，積極性自然就高漲了。
例如：銷售代表每天帶著客戶，在幾十層的樓盤上(未完工)爬上爬下，來回穿梭，但是，由于樓盤的自身某些因素，雙方未能達成交易。如果他們勞動最終得不到認可，吃力不討好，干與不干一個樣，那么，誰還會愿意再多去做“無用功”，還會去攬那些“爛攤子”呢?尤其是那些意向不是很大的客戶。這種心態(tài)的延伸將是銷售致命的打擊。
怎么才能實行多層次的物質獎勵制度呢?
我認為，從整個銷售過程的每一個細節(jié)劃分，提煉出銷售的關鍵部位，從銷售實踐中評估它的勞動量和重要程度，按照等級設立獎勵標準。同時，通過標準化記錄參數(shù)來評估銷售人員業(yè)績，包括客戶接待量，服務態(tài)度，客戶跟蹤，銷售創(chuàng)新，每日考勤等等方面，實施執(zhí)行多層次的獎勵!不過，這些評估是要有完善的評估制度體系來保證，否則，適得其反，會激化內部矛盾。
6.注重身邊老客戶的維護和再開發(fā)。
開發(fā)商往往嘆息自己沒有銷售渠道，沒有客源。其實，代理公司在客源的優(yōu)勢也不是十分的明顯，而他在客戶開拓方面的力度和深度均比自產自銷要大的多，在舊客戶上的開發(fā)上做的到位，再加上經驗方面的大量積累。因此，贏得了客戶市場的優(yōu)勢。在自產自銷中，龐大的客戶就在你的身邊。除了剛剛認識樓盤的群體外，入住的業(yè)主，周邊的住戶，以前在其他樓盤積累的客戶均是你最好的客源。你們在他們的身上下了工夫沒有呢?這些人群數(shù)量龐大，對開發(fā)商和樓盤認識深刻，優(yōu)劣皆知。維護好故有的客戶，不僅可以將他們再次培養(yǎng)成你的新客戶，而且可以通過他們給公司帶來“含金量”更高的客源。他們的經歷就是公司最好的廣告，他們的話是你們最好的解說詞。很多公司均是“一錘子交易”，成交之前是千方百計的說服追蹤，交易之后則永遠“撒手拜拜”。這樣，現(xiàn)成的客戶被白白的浪費。當前，我必須突破準客戶的范疇，細分客戶分布，重視故有客戶的再開發(fā)，加大“兩極”開發(fā)的力度，做到“新舊”開拓兩不誤，這才是客戶開拓的真諦。
7.避免營銷手段的單一化。
目前，�？诜康禺a銷售均是打打報紙廣告，節(jié)假日做做促銷活動，大部分老板認為這樣就夠了。其實，單一化的營銷手段，哪怕你付出的再多，也不可能達到絕佳效果。采用多種媒體，組合營銷方式，發(fā)揮整合效應，是房地產銷售突破常規(guī)的最好出路。目前全國統(tǒng)計資料顯示，房產廣告的性價比：主流報紙廣告>專業(yè)網站>房產�？敲刺幱诘诙蟮拿襟w網站，公司重視了沒有呢?對海口這樣的由外銷帶動的地區(qū)，這點是尤為重要的。另外，電話跟蹤客戶外，還有其他的手段嗎?嘗試過對特定的人群或客戶采用傳統(tǒng)的書信營銷，聯(lián)絡感情呢?現(xiàn)場促銷活動中，除了被動的“守株待兔”外，公司的主動性發(fā)揮出來沒有呢……估計很多都在抱怨現(xiàn)代的銷售方式什么都用盡了，已到了彈盡糧絕、山窮水盡的境地。其實不然，用不起眼的細節(jié)充實你的營銷活動，整合你的營銷組合，將為你帶來意想不到的效果。
銷售建議2：
房地產市場穩(wěn)定健康發(fā)展是擴大新城區(qū)的保證，因此一定要以市場為導向，加強宏觀調控與引導，優(yōu)化房地產發(fā)展環(huán)境，促進房地產業(yè)的良性循環(huán)。
1、強化市場監(jiān)管，確保有序發(fā)展。
要規(guī)范房地產開發(fā)行政管理，使我區(qū)房地產市場走上規(guī)范化和法制化軌道。一要強化房地產市場管理。加強商品管理；加強商品房預售管理，未經房地產測繪部門測算審核的，房地產開發(fā)商不得進行銷（預）售，交易中心拒絕受理其申辦權證；限制投機性購房、遏制惡意炒房、哄抬房價，以免價格大起大落，保持房產市場穩(wěn)定發(fā)展。二要健全完善相關管理法規(guī)制度。包括拆遷、物業(yè)、房地產交易、中介管理等方面的規(guī)定，創(chuàng)建公平、公正的市場競爭和住房消費環(huán)境。三要強化資質管理。對房地產經紀機構管理實行資格審批制度，從事房地產經紀業(yè)務必須進行資格審批后才能領取工商營業(yè)執(zhí)照，從事營業(yè)；房地產經紀人需先參加培訓，并經考試合格后方能從事房地產經紀業(yè)務；對房地產經紀機構和從業(yè)人員定期年檢、審核，方可繼續(xù)從業(yè)，否則停止營業(yè)。四要嚴肅處理房地產開發(fā)和交易活動各個環(huán)節(jié)的違法違規(guī)行為。五要強化租賃管理。將租賃隱形市場顯化，規(guī)范房屋租賃行為，保障租賃雙方當事人的合法權益。由房管、工商、稅務、公安等部門協(xié)作管理。
2、建立與完善系統(tǒng)的、多層次的土地經營計劃體系。
在對建設用地總量進行控制的同時，對建設用地結構、空間布局、使用條件等也要進行計劃，這樣才能適應市場經濟條件下城市土地經營的要求。計劃體系應具備總體控制、具體操作、市場調節(jié)等多種層次，實現(xiàn)規(guī)劃編制計劃、土地收購儲備計劃、土地開發(fā)計劃、土地供應計劃、土地收益分配計劃等多種計劃的有機結合。還要有長期、中期與年度的土地開發(fā)計劃，其中長期計劃是一種戰(zhàn)略性的計劃，主要規(guī)定目標與基本策略，周期一般在10年左右；中期計劃主要是根據(jù)國民經濟和社會發(fā)展情況對土地經營的任務和調節(jié)措施加以規(guī)定，并作為年度計劃的依據(jù)，其周期一般為5年左右；并應隨著計劃環(huán)境的變化進行滾動調整。在年度計劃的編制上則應注意增強其具體操作性和對土地市場的調控力度。比如，房產供不應求時，應調整計劃，加大土地供應量。
3、強化土地供應管理。
首先，要搞好土地存儲，建立并完善土地收購儲備制度，加強政府對土地供應的調控，通過土地的前期開發(fā)整理，既可以降低土地開發(fā)成本，又有利于實現(xiàn)土地供應的計劃性，對于暫時閑置的地塊，通過前期開發(fā)整理，還有助于進行臨時出租，高效利用現(xiàn)存土地。其次，實施土地供應“陽光工程”，保持合理的土地供應量。土地“陽光工程”主要是指堅持經營性土地的招標拍賣與掛牌出讓，公示土地信息，使土地市場交易的全過程置于監(jiān)管之下，從而提高市場透明度，維護公平競爭的市場環(huán)境。實施土地“陽光工程”，有助于杜絕與土地有關的尋租活動，保持政府職能的完整和嚴肅；有助于維護市場秩序；也有助于保護開發(fā)商之間的公平競爭。第三加強監(jiān)督與查處違法用地的工作力度，對于非法獲得土地使用權、違反有關規(guī)劃與土地利用計劃進行開發(fā)的現(xiàn)象進行嚴厲處罰。
4、建立和完善房地產市場信息系統(tǒng)和服務系統(tǒng)。
一要建立房地產“超市”（交易中心）。使住宅能夠實現(xiàn)程序化、多樣化、高效快捷的流通，促進房地產市場全面活躍。交易中心吸納了稅務、土地、金融、公證等部門，以及房地產開發(fā)企業(yè)、經紀組織進場，提供“咨詢——登記——勘測——評估——收稅（費）——發(fā)證”一門式辦公，減少辦事程序，縮短辦事時間，提高辦事效率。二要建立房地產信息發(fā)布體系、預警預報體系、房地產信用檔案（包括開發(fā)企業(yè)、物業(yè)企業(yè)、中介企業(yè)及從業(yè)人員信用檔案），服務房產，引導消費。三要培植中介企業(yè)。為方便群眾，達到調劑空缺，物盡其用的作用，要組建并積極培植了拍賣、置業(yè)、擔保、評估、廣告等中介企業(yè)。堅不持“先育之，后取之”的原則，為中介組織提供良好的軟硬件環(huán)境，并與市工商、稅務等部門協(xié)調，最大限度地減免中介企業(yè)的各種稅費。擔保有限公司的組建，將促使個人購房貸款大突破。四要搞好物業(yè)管理。引入“洋管家”，增強樓盤營銷的吸引力，引入境外服務模式，使物業(yè)增值保值，逐步推行星級“管家”服務。五要搞好輿論引導。為搞活房地產交易市場，強化輿論作用，充分運用新聞媒體，通過廣播、電視、報紙等大眾傳媒，促進了居民觀念的更新，使之從一個全新的角度去看待房地產，同時也增強自我保護意識，積極參與房地產市場改革。
5、立足市場，調整住房供應結構體系，形成“梯級消費”。
從市場出發(fā)，著力構建商品房、經濟適用房和廉租房三種住房供應體系，加大中低價位配套商品房的供應量。優(yōu)化供應結構，加快普通型商住樓建設，適當調整商業(yè)性用房比例，滿足多層次住房消費需求。在經濟適用房、小戶型、普通商品房、公寓、別墅構成的住房一級市場的梯級消費體系基本形成后，帶動梯級消費和一、二級市場的聯(lián)動。一、二手房市場的良好互動，從而形成房地產的“梯級消費”，以促進市場對于存量房的消費。通過賣舊換新、押舊換新等多種形式將一手與二手聯(lián)動起來，促進多次置業(yè)者的增多，使購房進入升級換代的高峰時期，促進市場良性循環(huán)。
6、樹立品牌意識，建設優(yōu)良房產。首先，塑造誠信企業(yè)，加強房產質量監(jiān)督，建設上乘房產。其次，完善配套設施建設，創(chuàng)建優(yōu)質人居環(huán)境，強化物業(yè)管理，打造精品房產；樹立創(chuàng)新理念，創(chuàng)建現(xiàn)代樓房。再而，應用新材料、新設備、新技術，建設順應潮流又適合消費者的住房。
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